უკუკავშირი არსებული ან პოტენციური მომხმარებლისგან ერთ-ერთი ყველაზე მნიშვნელოვანი ინსტრუმენტია სტარტაპის სწორად განვითარებისთვის.

სტარტაპის მთავარი მიზანი ისეთი ღირებულბის შექმნა უნდა იყოს, რომელიც რეალურ მომხმარებელს სჭირდება და რომელიც იმდენად ეფექტიანად აგვარებს რეალური მომხმარებლის რეალურ პრობლემას, რომ ის მზადაა, ამაში ფული გადაიხადოს. ამ მიზნის მისაღწევად კი, მომხმარებელს უნდა მოუსმინო და მისი საჭიროებები დეტალურად გააანალიზო. კლიენტებთან ინტერვიუები სტარტაპის განვითარების ყველა ეტაპზეა აუცილებელი.

საიდან დავიწყოთ?

იდეის ეტაპზე, სადაც ჯერ კარგად არ ჩამოგვიყალიბებია ჩვენი პროდუქტისა და ბაზრის თავსებადობა (product-market fit), პოტენციურ მომხმარებელთან საუბარი ყველაზე მნიშვნელოვანია. შეიძლება, ჯერ, მხოლოდ იდეა და ქაღალდზე დახატული პროტოტიპი გქონდეთ. ამ ეტაპზე რთულია ვიპოვოთ ის ადამიანები, რომლებიც დაინტერესებული არიან ამ გადაწყვეტით და შეძლებენ მართლაც ღირებული ინფორმაცია მოგაწოდონ ინტერვიუს დროს.

მთავარი გამოწვევა პირველი პოტენციური მომხმარებლების პოვნაა. ბევრი კარგი სტარტაპი თავად დამფუძნებლის პრობლემების გადასაჭრელად შეიქმნა ასე რომ, კლიენტის ძიება საკუთარი თავიდან დაიწყე. ანუ, შენზე დატესტე ინტერვიუს სტრატეგია. გაიხსენე და კარგად გაიაზრე სიტუაცია, სადაც იმ პრობლემას აწყდები, რომლის მოგვარებასაც ისახავ მიზნად. მხოლოდ ამის შემდეგ გადადი მეგობრებსა თუ თანამშრომლებზე. პირველ ეტაპზე არაა აუცილებელი ათასობით ადამიანის გამოკითხვა. დაიწყე რამდენიმე ადამიანით. ჩაატარე რაც შეიძლება დეტალური და მიუკერძოებელი ინტერვიუ. ეს დაგეხმარება გამოკითხვის წარმოების სტრატეგიის დახვეწაში.

აუცილებლად ჩაიწერე ყველა პასუხი დეტალურად. სთხოვე რესპონდენტს ხმის ჩაწერის ნებართვა ან დაიხმარე მეგობარი პასუხების ჩაწერაში. ინტერვიუს დროს შეიძლება ვერ მიხვდე, რომელი ინფორმაცია არის კრიტიკული და რომელი დაგეხმარება გადაწყვეტის დახვეწაში სამომავლოდ.

როგორ ვესაუბროთ მომხმარებელს?

ხშირად დაშვებული შეცდომები:

ხშირად, სტარტაპერები ინტერვიუს დროს ინფორმაციის მოგროვებაზე მეტ დროს პროდუქტის ფიჩინგს უთმობენ. უნდა გახსოვდეს, რომ ინტერვიუ არ არის პროდუქტის გაყიდვის ეტაპი. შენი მიზანი რესპოდენტისთვის პროდუქტის მოწონება არაა. მთავარი ამოცანა რაც შეიძლება მეტი სასარგებლო ინფორმაციის მოგროვებაა, რაც მომავალში დაგეხმარება პროდუქტისა თუ მარკეტინგის გაუმჯობესებაში. ასე რომ, ესაუბრე რესპონდენტებს მათივე გამოცდილებაზე და კონკრეტულ საკითხებზე მათი პრობლემების გარშემო, რომელთა გადაჭრასაც ცდილობ.

მეორე ხშირად დაშვებული შეცდომაა ზედმეტად ჰიპოთეტური საუბარი იმაზე, თუ როგორი შეიძლება იყოს პრობლემის გადაწყვეტა ან როგორი პროდუქტის გაკეთებას აპირებ შორეულ მომავალში. მაგალითად, ასეთი შეკითხვა: “თუ ასეთ პროდუქტს შევქმნით, გამოიყენებდით მას? გადაიხდიდით ფულს?”. ამის მაგივრად იკითხეთ იმ პრობლემებზე, რომლებიც უკვე გააჩნია პოტენციურ მომხმარებელს.

მოაგროვე ინფორმაცია იმ პროცესზე, რომელსაც მომხმარებელი მიყავს არსებულ პრობლემებამდე. იკითხე, რა იყო მისი მოტივაცია და მიზანი, რის გაკეთებას ცდილობდა და როგორ ამოყო თავი ამ პრობლემის წინაშე. დაინახე მომხმარებლის გზა პრობლემამდე. ამაში, ყველაზე მეტად, ფურცელზე მარტივი სკეჩის ჩახატვა დაგეხმარება, სადაც ძირთად პუნქტებს მონიშნავ და მთლიან სურათსაც უკეთ გააანალიზებ.

მესამე შეცდომა: "ადამაინებს ბევრი ლაპარაკი გვიყვარს. ინტერვიუ არ არის იმისთვის, რომ შენ ილაპარაკო, აუხსნა, გაფიჩო, დაარწმუნო. ეს ინტერვიუ იმისთვისაა, რომ მოუსმინო. დრო, რომელიც შენს ლაპარაკში დახარჯე, გაფლანგულია. ღირებულია მხოლოდ მომხმარებლისგან მიღებული ინფორმაცია. იმ შეზღუდულ დროში, რომელიც ინტერვიუსას გაქვს, ეცადე, რაც შეიძლება მეტი ადგილი დაუთმო პასუხების მოსმენას – რა თქმა უნდა, სწორად დასმულ შეკითხვებზე. მოაგროვე რეალური, ხელშესახები ინფორმაცია, რაზე დაყრდნობითაც უკეთესი გადაწყვეტილებების მიღება იქნება შესაძლებელი.

მოიშორე უსარგებლო უკუკავშირი – “ძალიან მაგარი პროდუქტია”, “რა მაგარი დიზაინია”, “კარგია, ძალიან გამომადგებოდა”. მოკლედ, ზოგადი ქება-დიდება არაფერში გამოგადგება. ის არ გაძლევს კონკრეტულ ინფორმაციას, რომელიც სწორი გადაწყვეტილებების მიღებაში დაგეხმარება. როგორც კი დაინახავ, რომ საქმე აქეთკენ მიდის, დააბრუნე რესპონდენტი კონკრეტულ საკითხებზე. ნუ შეყვები პროდუქტის გაფიჩვას და მომავლის დიად გეგმებზე საუბარს.

როგორი შეკითხვები დავსვათ?

1. რა არის შენთვის იმ პრობლემის ყველაზე რთული ნაწილი, რომლის გადაჭრასაც ცდილობ?

ეს შეკითხვა დაგეხმარებათ პროცესის და კონტექსტის დანახვაში. ზოგადად, საუკეთესო სტარტაპები ისეთ პრობლემებს ეძებენ, რომლებიც მუდმივად აწუხებს მომხმარებელს და, თანაც, იმდენად, რომ მზად არიან მის გადაჭრაში ძალიახმევა და რესურსები ჩადონ. ეს შეკითხვა დაგეხმარება იმის დადგენაში, თუ რა პროცესის ნაწილია პრობლემა, რამდენად მტკივნეულია და რამდენად მნიშვნელოვანია მისი მოგვარება მომხმარებლისთვის.

2. ბოლოს როდის შეგექმნა ეს პრობლემა?

ეს შეკითხვა დაგეხმარება ჰიპოთეტური საუბრიდან რეალურ, კონკრეტულ შემთხვევაზე გადასვლაში. ამ შემთხვევაში რესპონდენტს მოუწევს უფრო დეტალურად გაიხსენოს და აგიხსნას კონტექსტი, კონკრეტული სიტუაცია, დროის მონაკვეთი. როდის მოხდა, რაზე მუშაობდა, ვისთან ერთად მუშაობდა, რა ეტაპზე წარმოიქმნა პრობლემა? კონკრეტული მაგალითები უფრო ნათელს ხდის პრობლემის მთავარ არსს.

3. რატომ იყო პრობლემა ასეთი რთული?

ეს შეკითხვა იმისთვისაა, რომ სხვადასხვა ადამიანისგან სხვადასხვანაირი პასუხი მოისმინო. პრობლემა შესაძლოა საერთოა, მაგრამ სირთულე სხვადასხვანაირად ჩანს მომხმარებლებისთვის. ამ კითხვაზე პასუხები არა მხოლოდ იდეის თუ პროდუქტის დახვეწაში, არამედ სამომავლოდ მისი მარკეტინგის დაგეგმვაშიც გამოგადგება. ფაქტობრივად, გაიგებთ, რა არის მომხვარებლისთვის მთავარი სარგებელი და ღირებულება. მომხმარებელი ყიდულობს არა პროდუქტს, არამედ ღირებულებას; არა – “რას”, არამედ – “როგორს”.

4. თუ გიცდია ამ პრობლემის გადაჭრა და როგორ?

ეს კითხვა დაგეხმარება დაადგინო, რამდენად მწვავეა პრობლემა მომხმარებლისთვის. თუ ის რამენაირად ცდილობს მის მოგვარებას, ანუ პრობლემა საკმარისად აწუხებს. გარდა ამისა, გაარკვევ, ვინ არიან კონკურენტები და მომავალში რა პროდუქტს და გადაწყვეტას შეადარებს მომხმარებელი თქვენსას.

5. რა არ მოგწონს იმ გადაწყვეტაში, რომელსაც ახლა იყენებ?

აი, ეს არის თქვენი მომავალი პროდუქტი, ფუნქციონალი, თუ ღირებულება. აი, აქ ვარკვევთ, როგორ შეგვიძლია დავხვეწოთ გადაწყვეტა და შევქმნათ ისეთი პროდუქტი, რომელიც გააუმჯობესებს წინამორბედს.

არ იკითხოთ: რა დამატებით ფუნქციას ისურვებდი? მომხმარებელმა ხშირად არ იცის, რა საბოლოო პროდუქტი უნდა, მაგრამ იცის, რა პრობლემა აქვს. “რა არის არსებული გადაწყვეტის პრობლემა, რაც უკვე გიცდიათ? აქ გავარკვევთ, რა იქნება მთავარი განსხვავება არსებულსა და პოტენციურ გადაწყვეტებს შორის. სწორედ ეს გამოგარჩევს ბაზარზე არსებული პროდუქტებისგან.

ინტერვიუ დახვეწილი პროტოტიპის ან MVP-ს ეტაპზე

უფრო დახვეწილი პროტოტიპის ეტაპზე ინტერვიუ კარგად გამოკვეთს, ვინ შეიძლება იყოს პირველი მომხმარებელი. ეს ეტაპი ძალიან მნიშვნელოვანია, რადგან თუ არასწორად შეარჩევთ პირველ მომხმარებელს, ეს ხელს შეგიშლით პირველი შემოსავლის დროულად მიღებაში და, შესაძლოა, ამ შეცდომას შეეწიროს კიდეც კარგი სტარტაპი.

ამ ეტაპზე მთავარი კითხვებია:

1. რა გიჯდება ეს პრობლემა დღეს? რამდენს ხარჯავ ან რამდენ შემოსავალს კარგავ ამ პრობლემის გამო?

რამდენად ხშირად აწყდებიან პოტენციური კლიენტები ამ პრობლემას? ყოველწუთს, ყოველდღე, წელიწადში ერთხელ? რაც უფრო ხშირია პრობლემასთან შეჯახება, მით უფრო კარგად იაზრებს ადამიანი მის არსებობას და მით უფრო მტკივნეულიცაა ის. ამ კითხვით უკეთ გაარკვევ, მართლაც წყვეტს თუ არა შენი პროდუქტი პრობლემას და მომხმარებელიც უფრო მარტივად მიიღებს გადაწყვეტას მის შეძენაზე.

2. რამდენის დახარჯვა შეგიძლიათ ამ პრობლემის მოგვარებაში?

შესაძლოა პრობლემაც რეალური იყოს და გადაწყვეტაც ეფექტური, მაგრამ ეს არ იყოს ის მომხმარებელი, რომელსაც პროდუქტის შეძენის რესურსი ან ამის თაობაზე გადაწყვეტილების მიღების უფლება გააჩნია.

თქვენი პირველი მომხმარებელია ის, ვინც, პრობლემის გამო, ბევრ ფულს ფლანგავს, მტკივნეულად და ხშირად გრძნობს მას და გააჩნია მისი შეძენის რესურსი.

ინტერვიუ გაყიდვების ეტაპზე

აქ მთავარი კითხვაა: რა შეიცვლებოდა თქვენთვის, თუ ეს პროდუქტი არ გექნებოდათ? ძალიან გაგირთულდებოდათ ცხოვრება თუ დიდად არაფერი შეიცვლებოდა? თუ მომხმარებლისთვის პროდუქტი მნიშვნელოვნად არ აადვილებს ცხოვრებას, ის გასაუმჯობესებელია.

არასწორი შეკითხვაა – როგორი ფუნქციის დამატებას ისურვებდით?

სწორია – თუ გსურთ ასეთი ახალი ფუნქცია, შეავსეთ თქვენი ბარათის მონაცემები, ის დამატებითი ფული ღირს. თუ დაინახავთ, რომ მომხმარებელი მზადაა ფული გადაიხადოს დამატებით ფუნქციონალში, ააშენეთ ის.

და ბოლო რჩევა ყველა შემთხვევისთვის: ინტერვიუს ბოლოს ითხოვე საკონტაქტო ინფორმაცია და ნებართვა, რომ ისევ დაუკავშირდე რესპონდენტს დამატებითი შეკითხვებისა თუ პროდუქტის შეთავაზებისთვის.