მეწარმეობის დინამიკურ სამყაროში ინვესტორისგან უარის მიღება ცივი წყლის გადასხმასავითაა - უსიამოვნოა, მაგრამ გამოფხიზლებაში გეხმარება. ცივმა უარმა შეიძლება სასიკეთო ცვლილებებისკენ გიბიძგოს და შენი სტარტაპის სტრატეგიის და ხედვების დახვეწა გაიძულოს.

რატომ ამბობენ ინვესტორები უარს სტარტაპის დაფინანსებაზე, მაშინაც კი თუ, დარწმუნებული ხარ, რომ ენთუზიაზმით, ციფრებითა და ანალიზით სავსე, იდეალური პრეზენტაცია ჩაატარე? ამ კითხვაზე ზოგადი პასუხი არ არსებობს, რადგან ინვესტორის უარს არაერთი მიზეზი შეიძლება ჰქონდეს.

მედიალაბის დღევანდელ ბლოგში სწორედ ამ მიზეზებზე და უართან გამკლავების გზებზე გესაუბრები. აქვე გასწავლი, თუ როგორ აქციო წარუმატებელი პრეზენტაცია ახალ შესაძლებლობად და როგორ გაუმკლავდე იმედგაცრუებისგან გამოწვეულ წნეხს, რომელიც სტარტაპისთვის არც თუ ისე იშვიათია.

პირველი და ყველაზე მნიშვნელოვანი რაც უნდა იცოდე ისაა, რომ უარი ნორმალურია. მრავალი სახელგანთქმული კომპანია წარსულში სტარტაპი იყო და არა ერთი იმედგაცრუება და უარი მიიღო. თუ ანტრეპრენერი ხარ ან აპირებ რომ მომავალში გახდე, უმჯობესია ინვესტორისგან უარის მიღების სავარაუდო მიზეზები წინასწარ იცოდე. თუ გამარჯვება გინდა უმნიშვნელო მარცხებისთვის მზად უნდა იყო.

გაეცანი ყველაზე გავრცელებულ 9 მიზეზს თუ რატომ გვისტუმრებენ ინვესტორები უარით:

1. თუ ინვესტორისგან მხოლოდ დაფინანსებას ელი

ზოგიერთი ინვესტორი დღეში 60-მდე სტარტაპ იდეას განიხილავს, მისი ფინანსური რესურსი კი, რაც არ უნდა დიდი იყოს, მაინც ამოწურვადია. წარმოიდგინე საკუთარი თავი მის ადგილას: რა თვისებებს უნდა ეძებდე მომავალ სტარტაპერში? ნებისმიერ ინვესტორს პირველ რიგში მკაფიო ხედვის მქონე ლიდერი სჭირდება.

რა უნდა ქნა:
გახსოვდეს, რომ ინვესტიციის მოპოვებამდე ნდობა უნდა მოიპოვო. ინვესტორი შენგან ხასიათის საუკეთესო თვისებების წარმოჩენას მოელის: ლიდერობისთვის მზადყოფნას, პრობლემის ანალიზისა და გადაჭრის უნარს, თავდაჯერებულობას, სტარტაპის პულსაციის მუდმივ კონტროლს და რეალისტურ ხედვას.

2. თუ გაქვს არათანმიმდევრული ბიზნეს გეგმა

არსებობს მოსაზრება, რომ ინვესტორთან წარდგენის შემდეგ რიცხვები არავის ამახსოვრდება და რომ იდეით შთაგონება უფრო დიდ შთაბეჭდილებას ახდენს. თუმცა ბევრი ინვესტორისთვის მთავარი სწორედ რიცხვებია - თანხას როდის და როგორ ამოიღებს, რადგან ნათელი მათემატიკით ბევრად მარტივია სასურველი შედეგის სასურველ დროში მიღწევა, ვიდრე აბსტრაქტული იდეითა და ცარიელი ენთუზიაზმით.

რა უნდა ქნა:
კარგად სტრუქტურირებული, დამაჯერებელი და რეალური ბიზნეს გეგმა დაფინანსების მოპოვებისკენ გადადგმული პირველი ნაბიჯია. მეწარმეები ხშირად უარყოფენ, როდესაც მათი ბიზნეს გეგმები არასრულია, არ აქვთ ბაზრის მკაფიო ანალიზი ან ვერ აყალიბებენ მყარი შემოსავლის მოდელს. ყოვლისმომცველი გეგმა არა მხოლოდ აჩვენებს საქმისადმი შენს გულწრფელ ინტერესს, არამედ პოტენციურ ინვესტორების ნდობას აღძრავს, რაც წარმატების მისაღწევად ყველაზე საიმედო ბერკეტია.

3. თუ არ შეგიძლია დაამტკიცო ბაზარზე შენი პროდუქტის/მომსახურების ვალიდურობა

ინვესტორისთვის მთავარი მოგების მიღებაა. მას ჩადებული ინვესტიცია მოგების სახით უკან უნდა დაუბრუნდეს. მათ შემდეგ კითხვებზე სჭირდებათ პასუხი: სთავაზობ თუ არა მომხმარებელს რაღაც ახალს და მისთვის საინტერესოს? გაქვს თუ არა ამის დამამტკიცებელი საბუთი? საკმარისად დიდია თუ არა ბაზარი? ბაზრის რა წილის მოპოვებას აპირებ საწყის წლებში?

რა უნდა ქნა:
მოიძიე მომხმარებელთა ბაზა, პროტოტიპი ან სტარტაპის პროდუქტის/მომსახურების დადებითი გამოხმაურება. კარგი ბიზნეს გეგმა მოიცავს ისეთ დეტალებს, როგორიცაა: სტარტაპის სტრუქტურა, შენი სამიზნე აუდიტორია, მიმდინარე სამომხმარებლო ინტერესი, გაყიდვების გეგმები, დაფინანსების ოდენობა, რატომ გჭირდება დაფინანსება, ფინანსური პროგნოზები და შენი მიზნები მომდევნო რამდენიმე წლის განმავლობაში.

4. თუ ირჩევ არასწორ ინვესტორს

დაფინანსებას ვერ მოიპოვებ თუ არასწორი ინვესტორი შეარჩიე. მეტიც, შეიძლება უარის მეილიც კი არ მიიღო. ინვესტორები ხშირად ცალკეულ სფეროებზე ორიენტირდებიან და ერიდებიან მათთვის უცნობ სფეროში კაპიტალის დაბანდებას. საქმე მარტივადაა, მარტივია ითამაშო მოედანზე, რომელსაც კარგად იცნობ.

რა უნდა ქნა:
ყველა ინვესტორს აქვს სახასიათო ნიშა. დაფიქრდი და ზუსტად განსაზღვრე შენს სტარტაპს ყველაზე მეტად როგორი ადამიანი სჭირდება. ინვესტორებისგან მხოლოდ ფინანსურ დახმარებას ნუ მოელი. ზოგჯერ ყველაზე დიდი ინვესტიცია შენს სფეროში მოასპარეზე გამოცდილი ინვესტორისგან მიღებული რჩევები და შენიშვნებია.

5. თუ კომპანიას იმაზე მეტად აფასებ, ვიდრე ღირს

ნებისმიერი ინვესტორი თვალის ერთ დახამხამებაში დაითვლის რა ღირს შენი კომპანია. ინვესტორებს არ უყვართ ადამიანები, რომლებიც პირველივე უარზე მარტივად ნებდებიან, მაგრამ კიდევ უფრო არ უყვართ სტარტაპერები, რომლებიც სტარტაპს გადაჭარბებულად აფასებენ და ცდილობენ რეალობას თვალი არ გაუსწორონ.

რა უნდა ქნა:
პირველ რიგში რეალისტური და კრიტიკული ხედვა გჭირდება, რომლის წყაროც თავად ინვესტორი შეიძლება გახდეს. შეაფასე შენი სტარტაპი ისეთი საკითხების მიხედვით, როგორიცაა არსებული მიღწევები, ბაზარზე მოთხოვნა და შენი სამომავლო პოტენციალი.

6. თუ არ ხარ უნიკალური

ინვესტორებს მილიონობით იდეა სმენიათ, ათასობით სტარტაპი უნახავთ და ლოგიკურია პირველი კითხვა, რომელსაც ინვესტორი დაგისვამს იქნება ‘’რა გამოარჩევს შენს სტარტაპს სხვებისგან?’’. თუ შენი სტარტაპი მართლა ღირებულია, ამ კითხვაზე პასუხის გაცემა არ უნდა გაგიჭირდეს. ვენჩერულ კაპიტალისტებს უყვართ ინოვაცია და უნიკალური სტარტაპების პოვნა წარმატების დიდი პოტენციალით.

Რა უნდა ქნა:
იმისთვის, რომ ინვესტორზე დადებითი შთაბეჭდილება მოახდინო მკაფიოდ განსაზღვრე ის მთავარი განმასხვავებელი ნიშანი, რაც შენს სტარტაპს ბაზარზე არსებული სხვა კომპანიებისგან გამოარჩევს და მის უნიკალურობას უსვამს ხაზს. ისაუბრე რა პრობლემას უწყვეტს შენი იდეა მომხმარებელს, ხაზი გაუსვი ბაზარზე კონკურენტების არსებობას, დაასაბუთე რატომ უნდა შეაჩეროს მომხმარებელმა არჩევანი სწორედ შენს სტარტაპზე და არა კონკურენტზე.

7. თუ არ გაქვს ძლიერი პრეზენტაციისა და კომუნიკაციის უნარი

შთაბეჭდილებებს მხოლოდ სტარტაპის იდეის ვალიდურობა ან სწორად შედგენილი ბიზნეს გეგმა არ ახდენს. უმთავრესია პრეზენტაციის უნარი - როგორ, რა პათოსით და რა ინტონაციით იტყვი სათქმელს.

რა უნდა ქნა:
სარკის წინ საათობით ვარჯიშის გარდა დაიმახსოვრე, რომ შეიძლება პრეზენტაციაზე ყველაფერი ისე არ თქვა როგორც დაგეგმე. საუბრისას შეიძლება არაერთი შეცდომა დაუშვა, თუმცა მთავარია როგორ გამოასწორებ. ღელვა ბუნებრივი მომენტია, თუმცა აუცილებელია ფოკუსი არ დაკარგო და ინვესტორების ყურადღება მთელი პრეზენტაციის ბოლომდე შეინარჩუნო. კარგი შთაბეჭდილების მოპოვებას ხანდახან მხოლოდ 90 წამი სჭირდება.