წარმატებულ პროდუქტებს არამხოლოდ დიდი მოგება მოაქვთ, არამედ დიდი ცვლილებებიც. ეს განცხადება შეიძლება გადაჭარბებულად მოგეჩვენოთ, მაგრამ გაიხსენეთ რა გავლენა ჰქონდა iPhone-ის გამოსვლას ჩვენს ცხოვრებაზე: მან ძირეულად შეცვალა ურთიერთობა ჩვენსა და მობილურ მოწყობილობებს შორის და ისინი ჩვენი ყოველდღიურობის განუყოფელ ნაწილად აქცია. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, iPhone -მა ჩვენი ქცევა შეცვალა.

გლობალური მასშტაბის პროდუქტების თუ სერვისების შექმნისას, გაყიდვებზე ფიქრის ნაცვლად, საკუთარ თავს ერთი კითხვა უნდა დავუსვათ: რა არის ის ქცევა, რომლის წახალისებაც გვინდა მომხმარებელში? ან უფრო პოეტურად რომ ვთქვათ: როგორი რეალობის შექმნას ვცდილობთ?
სწორედ ამ კითხვით უნდა დავიწყოთ პროდუქტზე მუშაობა და პასუხიდან გამომდინარე, ნაბიჯ-ნაბიჯ მივუახლოვდეთ მიზანს.

პირველი ნაბიჯი: პოტენციური გაცნობიერება

მომხმარებლის ქცევის შეცვლა კონკრეტული ვარაუდით იწყება, რომელსაც ამ სტატიაში “პოტენციურ გაცნობიერებას” ვუწოდებთ (“პოტენციური” რადგან შეიძლება ჩვენი ვარაუდი არ დადასტურდეს; “გაცნობიერება” რადგან თუ ჩვენი ვარაუდი დადასტურდა, ის ახალ, ფასეულ ცოდნას შეგვძენს მომხმარებლის ქცევაზე). პოტენციური გაცნობიერების მიზანია, ნათლად დავინახოთ ის განსხვავება, რომელიც რეალურ სამყაროსა და ჩვენთვის სასურველ სამყაროს შორის არსებობს.
მოდით, კონკრეტული მაგალითი მოვიყვანოთ. 2012 წელს, როცა მეტ უოლერტი Microsoft-ს საძიებო სისტემა Bing-ის განვითარებაში ეხმარებოდა, მას და მის გუნდს პოტენციური გაცნობიერების მომენტი ჰქონდა: ბავშვები სკოლაში საძიებო სისტემებს ისე აქტიურად არ იყენებდნენ, როგორც ეს მოსალოდნელი იყო.

ერთი შეხედვით, ბავშვები, სკოლები და საძიებო სისტემები იდეალური კომბინაცია უნდა ყოფილიყო. ბავშვებს ხომ უამრავი შეკითხვა აქვთ, სკოლამ მათი ცნობისმოყვარეობა უნდა წაახალისოს, ხოლო საძიებო სისტემას მათ კითხვებზე პასუხების გაცემა შეუძლია. იდეალურ სამყაროში (ყოველ შემთხვევაში, Bing-ის გადმოსახედიდან), მათ, დღის განმავლობაში, უამრავი რამ უნდა მოეძებნათ (სასურველი იყო Bing-ში). მაგრამ, გუნდი ეჭვობდა, რომ რეალურ სამყაროსა და მათთვის იდეალურ სამყაროს შორის დიდი განსხვავება იყო.

აქ საკვანძო სიტყვაა "ეჭვობდა". საწყის ეტაპზე, Microsoft-ში არავის გააჩნდა რაიმე ემპირიული მტკიცებულება ამ შეხედულების გასამყარებლად; ეს უბრალო ვარაუდი იყო და ჯერ კიდევ არ იყო დადასტურებული, როგორც რეალური ინფორმაცია.

Microsoft-ში ყველანაირი შედეგისთვის მზად იყვნენ: იქნებ, მათი პოტენციური გაცნობიერება სიმართლეს არ შეესაბამებოდა და მათი ფანტაზიის ნაყოფი იყო? ამ შემთხვევაში კომპანიას დიდი დროის, ფულისა და ენერგიის გაფლანგვა მოუწევდა იმ პრობლემის გადასაჭრელად, რომელიც არ არსებობდა. ეს ასეა ნებისმიერი პოტენციური გაცნობიერების შემთხვევაში, ამიტომ თქვენი ვარაუდის შემოწმება სასიცოცხლოდ მნიშვნელოვანია.

პოტენციური გაცნობიერების დასადასტურებლად რაოდენობრივი და ხარისხობრივი კვლევის ჩატარებაა საჭირო. მეტ უოლერტისა და მისი გუნდისთვის ეს ნიშნავდა: სკოლაში ბავშვების მიერ საძიებო სისტემების გამოყენების შესახებ ინფორმაციის შეგროვებას (რაოდენობრივი კვლევის მაგალითი) და ბავშვების მიერ საძიებო სისტემების გამოყენებაზე დაკვირვებას (ხარისხობრივი კვლევის მაგალითი).
კვლევებმა მათი ვარაუდი დაადასტურა: საშუალოდ, თითოეული მოსწავლე დღეში ერთზე ნაკლებ ძიებას აკეთებდა. განსხვავება მათ სასურველ სამყაროსა და რეალურ სამყაროს შორის დიდი იყო.
თუ თქვენ მიერ ჩატარებულმა კვლევამ თქვენი პოტენციური გაცნობიერება დაადასტურა, ესე იგი შემდეგ ეტაპზე გადასვლის დროა.

მეორე ნაბიჯი: ქცევითი განცხადების დაწერა

თუ ჩვენი პოტენციური გაცნობიერება დადასტურდა და გავარკვიეთ, რით განსხვავდება მომხმარებლის ამჟამინდელი ქცევა ჩვენთვის სასურველი ქცევისგან, დროა ქცევითი განცხადების დაწერას შევუდგეთ.
ქცევითი განცხადება შეიძლება, ხუთ კომპონენტად დაიყოს. პირველი კომპონენტი მოიცავს ქცევას, რომლის წახალისებასაც ვცდილობთ. ჩვეულებრივ, ეს ჩვენი პროდუქტის, ან სერვისის შეძენას და გამოყენებას გულისხმობს. მაგალითად, როდესაც Uber-მა 2009 წელს ტაქსის გამოსაძახებელი აპლიკაცია შექმნა, ქცევა, რომლის წახალისებაც კომპანიას სურდა, ქუჩაში ხელის ქნევისა და სატელეფონო ოპერატორების გვერდის ავლა და ტაქსის ინტერნეტით გამოძახება იყო.

ქცევითი განცხადების მეორე კომპონენტია სამიზნე აუდიტორია, რომლის ქცევის შეცვლაც გვსურს. სამიზნე აუდიტორია შეიძლება, ძალიან ფართო იყოს: Uber-ის სამიზნე ტაქსით გადაადგილების მსურველი ნებისმიერი ადამიანი იყო. თუმცა, ჩვეულებრივ, სამიზნე აუდიტორია უფრო ვიწროა: კონკრეტული ასაკობრივი ჯგუფის, ან კონკრეტული ინტერესებისა და საჭიროებების მქონე ადამიანები.
ქცევითი განცხადების მესამე კომპონენტი იმ ქცევის მოტივაციაა, რომლის წახალისებაც გვსურს. რა არის ის მოტივები, რაც ჩვენს მომავალ მომხმარებელს ახალი ქცევის გამომუშავებისკენ უბიძგებს? Uber-ი თვლიდა, რომ ტაქსის აპლიკაციით გამოძახება უფრო იაფი, უფრო მარტივი და სწრაფი იყო. კომპანიის იდეალურ სამყაროში, ნებისმიერ დროს, როცა ვინმეს ტაქსი დასჭირდებოდა, მას Uber-ი უნდა გამოეძახა.
მაგრამ, ჩვენთვის სასურველ ქცევაზე ფიქრისას, რეალისტური უნდა ვიყოთ. სამიზნე აუდიტორიის ფარგლებშიც კი, ჩვენი პროდუქტი, ან სერვისი, როგორც წესი, ადამიანებისთვის ყველა სიტუაციაში სასურველი და ხელსაყრელი ვერ იქნება. არსებობს გარკვეული შეზღუდვები, ან წინაპირობები, თუ როდის და როგორ შეუძლიათ ადამიანებს მისი გამოყენება. ეს ქცევითი განცხადების მეოთხე კომპონენტია.

აქ უნდა მოვინიშნოთ ის წინაპირობები, რომლებიც უნდა დაკმაყოფილდეს იმისთვის, რომ ადამიანებმა ახალი ქცევა გამოიმუშაონ. მაგალითად, Uber-ის გამოსაძახებლად, ადამიანებს სჭირდებოდათ სმარტფონი, მობილური ინტერნეტი და გადახდის ელექტრონული საშუალება. 2009 წელს, ეს ჯერ კიდევ ბარიერი იყო. ასევე ისინი უნდა ყოფილიყვნენ სან-ფრანცისკოში, რადგან თავდაპირველად კომპანია მხოლოდ ამ ქალაქით შემოიფარგლებოდა.

ქცევითი განცხადების მეხუთე და ბოლო კომპონენტში, უნდა განვსაზღვროთ ის კრიტერიუმები, რომლითაც რაც შეიძლება ზუსტად შევაფასებთ, შეიცვალა თუ არა მომხმარებლის ქცევა. Uber-ისთვის ეს კრიტერიუმი საკმაოდ მარტივი იყო: მგზავრობის რაოდენობა.

ახლა ამ ხუთი კომპონენტის ერთ წინადადებაში გაერთიანება დაგვრჩა. Uber-ისთვის ეს წინადადება დაახლოებით ასეთი იქნებოდა: "როდესაც ადამიანებს ტაქსის დაქირავება იაფად და სწრაფად სურთ, აქვთ სმარტფონი მობილური ინტერნეტით, გადახდის ელექტრონული საშუალება და არიან სან-ფრანცისკოში, ისინი Uber-ს გამოიძახებენ (რაც დადასტურდება, თუ ერთი თვის განმავლობაში X რაოდენობის ადამიანმა გამოიყენა აპლიკაცია)."

მესამე ნაბიჯი: წამახალისებელი და შემაფერხებელი ფაქტორები

ქცევითი განცხადება ერთ წინადადებაში აღწერს ჩვენთვის სასურველ სამყაროს. შემდეგი ნაბიჯი იმის გარკვევაა, თუ რა აშორებს ამ სამყაროს რეალობისგან.

ვიწყებთ ორი ძირითადი წინაპირობით. უპირველეს ყოვლისა, უნდა არსებობდეს გარკვეული გარემოებები, რომლებიც ადამიანებს ხელს უშლის ახალი ქცევის გამომუშავებაში; ამას შემაფერხებელი ფაქტორი ვუწოდოთ; მეორე - უნდა არსებობდეს გარკვეული გარემოება, რომლებიც ქცევაში ჩართულ ადამიანებს წაახალისებს; ეს წამახალისებელი ფაქტორი იქნება.

ახლა ჩვენი ამოცანა ორივე სახის ფაქტორების აღმოჩენაა. მოდით, ეს პროცესი M&Ms-ის საინტერესო მაგალითით განვიხილოთ: წარმოიდგინეთ, რომ Mars-ში მუშაობთ, კომპანიაში, რომელიც M&Ms-ს აწარმოებს და თქვენი მიზანი შოკოლადის ჭამის წახალისებაა. რა არის ამ ქცევის წამახალისებელი ფაქტორები? ობიექტური რეალობით დავიწყოთ - M&Ms-ი გემრიელია და თავისი ხასხასა ფერებით ვიზუალურადაც მიმზიდველია.

ეს ფერები წამახალისებელი ფაქტორის ირაციონალური მაგალითია. შეფერილობა M&Ms-ის გემოზე, ან კვებით შემადგელობაზე გავლენას არ ახდენს. ასეთმა ირაციონალურმა ფაქტორმა, შეიძლება, დიდი გავლენა იქონიოს. უბრალოდ წარმოიდგინეთ, რა მოუვა M&Ms-ის გაყიდვებს, თუ ფერები ისეთით შეიცვლება, რომლებიც ადამიანებს გულის რევას და დეფეკაციას გაახსენებს.

ახლა მოდით, შემაფერხებელ ფაქტორებზე გადავიდეთ. ხელმისაწვდომობას დიდი მნიშვნელობა აქვს. რაც უფრო რთულია M&Ms-ის ყიდვა, მით უფრო ნაკლებია იმის ალბათობა, რომ ადამიანებს ის მოუნდებათ. წარმოიდგინეთ, რომ გვერდით M&Ms-ით სავსე თასი გიდგათ. სავარაუდოდ, მაშინვე მოგინდებათ თასში ხელის ჩაყოფას. ახლა წარმოიდგინეთ, რომ თასი თქვენგან 20 მეტრის მოშორებითაა. 200 მეტრის? 2 კილომეტრის? ატყობთ, რომ ცდუნება უფრო და უფრო სუსტდება?

არის ერთი გარემოება, რომელზედაც აქამდე არ გვისაუბრია: კალორიები და შაქრის შემცველობა. ეს ცალსახად შემაფერხებელი ფაქტორია. ასე არ არის? მომდევნო სექციაში გავიგებთ, რომ ეს ცოტა ჩახლართული საკითხია და ის გვიჩვენებს, თუ რატომ არის წამახალისებელი და შემაფერხებელი ფაქტორების საკითხი უფრო რთული, ვიდრე ეს ერთი შეხედვით შეიძლება ჩანდეს.

კონტექსტი ყველაფერს ცვლის

M&Ms-ს შაქრის მაღალი შემცველობა აქვს, თუ ჯანმრთელობას უფრთხილდები, ეს საკმაოდ მნიშვნელოვანი შემაფერხებელი ფაქტორია. მაგრამ თუ შიმშილი გაწუხებს, ან შაქარი დავარდნილი გაქვს, ის, შეიძლება წამახალისებელ ფაქტორად იქცეს.

როგორც ჩანს, ერთი და იგივე გარემოება სხვადასხვა კონტექსტში შეიძლება შემაფერხებელი ფაქტორიც აღმოჩნდეს და წამახალისებელიც. M&Ms მხიარული ბრენდია, რომელსაც ფერადი დრაჟეების ანთროპომორფული პერსონაჟები განასახიერებენ. ბავშვებისთვის ასეთი ბრენდინგი წამახალისებელი ფაქტორია, მაგრამ რომანტიკულ ვახშამზე ან საქმიან შეხვედრაზე ეს ბრენდინგი უადგილო შეიძლება იყოს; ამ შემთხვევაში, ეს შემაფერხებელი ფაქტორი იქნება.

რაც უფრო გულდასმით ფიქრობ სხვადასხვა გარემოებებზე, მით უფრო ხვდები, რომ ყველაფერი კონტექსტზეა დამოკიდებული. მაგალითად, M&Ms-ი საკმაოდ იაფი ღირს, რაც კიდევ ერთი წამახალისებელი ფაქტორი შეიძლება იყოს, მაგრამ წარმოიდგინე, რომ ექვსი წლის ბიჭი ხარ, რომელსაც ერთი კვირის განმავლობაში შეგროვილი ფულის დაზოგვა უნდა; ან წარმოიდგინე, რომ მსოფლიოს მაცხოვრებელთა უმრავლესობა ხარ და დღეში 2 დოლარზე ნაკლები გაქვს. ახლა იგივე თანხა უკვე ძვირად გეჩვენება, რაც შემაფერხებელი ფაქტორია.

სიძვირე ასევე, შეიძლება, კონტრრაციონალური წამახალისებელი ფაქტორი იყოს. მაგალითად, სამკაულების მაღალი ღირებულება მისი მიმზიდველობის ნაწილია; ფასი ხარისხზე, სტატუსზე მეტყველებს და ფუფუნების შეგრძნებას აღძრავს.

ის, თუ რა გავლენას მოახდენს სხვადასხვა გარემოება ჩვენს მომხმარებელზე, კონტექსტის მიხედვით იცვლება და ხშირად, შეიძლება, ირაციონალური ან აშკარად კონტრრაციონალური იყოს.
ამიტომ, როდესაც გავლენის ამოცნობას ან პროგნოზირებას ვცდილობთ, ჩვენს ინტუიციას, ან წინასწარ წარმოდგენებს არ უნდა ვენდოთ. რეალობა, შეიძლება, ჩვენი წარმოდგენებისგან, ან ვარაუდებისგან დიამეტრულად განსხვავდებოდეს. თუ გვსურს, გავიგოთ, როგორ მოქმედებს ესა თუ ის გარემოება მომხმარებელზე, ემპირიულ კვლევებს უნდა დავეყრდნოთ და იგი მტკიცებულებებით გავამყაროთ - მონაცემების შეგროვება, ინტერვიუების ჩატარება და ა.შ.

კარგი ამბავი ისაა, რომ თუ პოტენციური გაცნობიერების დადასტურების ფაზაში კარგად ვიმუშავეთ, უკვე უამრავი მტკიცებულება გვექნება, რომელსაც შეგვეძლია დავეყრდნოთ.

მეოთხე ნაბიჯი: ქცევაზე მოქმედი ძალების შეფარდება

ვთქვათ ქცევის შემაფერხებელი და წამახალისებელი ფაქტორების ასახვა დავასრულეთ. დაფის შუაში სასურველ ქცევას მოვათავსებთ, რომელიც გარშემორტყმული იქნება ქვევით მიმართული ისრებით (შემაფერხებელი ფაქტორები) და ზევით მიმართული ისრებით (წამახალისებელი ფაქტორები).

ასე ერთი შეხედვით შევძლებთ დავინახოთ ქცევის გარშემო არსებული ძალების შეფარდება. რაც უფრო მეტია წამახალისებელი ფაქტორი, რომელიც შემაფერხებელ გარემოებებს გადაწონის, მით უფრო იზრდება იმის ალბათობა, რომ ჩვენი პოტენციური მომხმარებლები ახალ ქცევას გამოიმუშავებენ.
როდესაც მეტ უოლერტი სადაზღვევო კომპანია Clover Health-ში მუშაობდა, მან და მისმა გუნდმა გააცნობიერა, რომ შავკანიანი ადამიანები გრიპის საწინააღმდეგო აცრებს ბევრად იშვიათად იკეთებდნენ, ვიდრე დანარჩენი მოსახლეობა. ამ შეხედულების დადასტურების, ქცევითი განცხადებისა და გარკვეული კვლევის ჩატარების შემდეგ, მათ მთელი რიგი წამახალისებელი და შემაფერხებელი ფაქტორის ასახვა შეძლეს.

ერთ-ერთი მთავარი წამახალისებელი ფაქტორი იყო იდეა, რომ გრიპის საწინააღმდეგო ვაქცინა კარგია ჯანმრთელობისთვის. ეს, შეერთებულ შტატებში, შავკანიანთა შორის საკმაოდ სუსტი იდეა გამოდგა; ბევრმა მათგანმა მას ასე უპასუხა: "რაში მჭირდება? მე ხომ უკვე ჯანმრთელი ვარ."
იმავდროულად, განტოლების მეორე მხარეს რამდენიმე ძლიერი შემაფერხებელი ფაქტორი იყო. მაგალითად, ბევრ შავკანიანს აწუხებდა ის ფაქტი, რომ გრიპის საწინააღმდეგო ვაქცინის ფორმულა ყოველწლიურად იცვლებოდა.

საქმე ისაა, რომ ფორმულის ცვლილება ზრდის გრიპის საწინააღმდეგო ვაქცინაციის ეფექტურობას. მაგრამ, ზოგიერთ შავკანიანს ეგონა, რომ ფორმულის მუდმივი ცვლილებები რაღაც მზაკვრულ ექსპერიმენტებს უკავშირდებოდა. მსგავსი შეხედულებები ხშირად რეალური და შემზარავი ისტორიებიდან იღებს საფუძველს, როგორიცაა სიფილისის კვლევა ტუსკიგიში. აშშ-ს ჯანდაცვის სამსახურის თანამშრომლები 1932 წლიდან 1972 წლამდე იკვლევდნენ სიფილისით დაავადებულ შავკანიანებს ტუსკიგიში. კვლევის მიზანი იყო დაედგინათ, როგორ ვითარდება სიფილისი, როცა დაავადებულ პაციენტს არ მკურნალობ. კვლევის ობიექტებმა ამის შესახებ არაფერი იცოდნენ. შედეგად ასამდე ადამიანი დაიღუპა.

ბუნებრივია, რომ ამ ტრაგიკული ისტორიის ხსოვნა წამახალისებელ ფაქტორებს გადაწონიდა, რის გამოც შავკანიანებს შორის გრიპის საწინააღმდეგო აცრებს ცოტა თუ იკეთებდა.

ამ ფენომენის მიღმა არსებული შემაფერხებელი ფაქტორების გააზრებით, ავტორს და მის გუნდს უკვე შეეძლო, ქცევაზე მოქმედი ძალთა შეფარდების შეცვლაზე დაეწყო ფიქრი.

მეხუთე ნაბიჯი: შეფარდების ცვლილება

სასურველი ქცევის დასამკვიდრებლად მასზე მოქმედი ფაქტორების ურთიერთშეფარდება ისე უნდა შევცვალოთ, რომ წამახალისებელმა ფაქტორებმა შემაფერხებელი ფაქტორები გადაწონოს. ადამიანებს ვერ ვაიძულებთ ისე მოიქცნენ, როგორც ჩვენ გინდა, მაგრამ შეგვიძლია მათ გარშემო არსებული სიტუაცია ისე შევცვალოთ, რომ მათ თავად მოუნდეთ ასე მოქცევა.

ამის გაკეთების ორი ძირითადი გზა არსებობს: შემაფერხებელი ფაქტორების შემცირება, ან ხელშემწყობი ფაქტორების ზრდა. ნებისმიერ შემთხვევაში, მიზნის მისაღწევად მოგვიწევს, როგორღაც ჩავერიოთ რეალობაში და ის შევცვალოთ. ჩვენი ამოცანაა, გავიგოთ, რა არის ამ ჩარევის ყველაზე ეფექტური გზა.

ზემოთ თქმულის საილუსტრაციოდ ისევ Clover Health-ის მაგალითს დავუბრუნდეთ. მეტ უოლერტმა და მისმა გუნდმა 20 შესაძლო ჩარევა მოიფიქრა. ჩარევის 20 სხვადასხვა ვარიანტი, ერთი შეხედვით შეიძლება ზედმეტი მოგვეჩვენოს, მაგრამ ეს საკმაოდ ხელსაყრელი რაოდენობაა, თუ გვსურს ჩარევის საუკეთესო გზას მივაგნოთ. მაგრამ ოცივე იდეას ვერ შევამოწმებთ, ასე რომ, ისინი ერთმანეთს უნდა შევადაროთ, მათი დადებითი და უარყოფითი მხარეები განვიხილოთ და 5 ძირითად იდეამდე უნდა დავიდეთ.
ამის გაკეთების ერთ-ერთი გზა, მსგავსი იდეების გაერთიანებაა. მაგალითად, ავტორი და მისი გუნდი ამტკიცებდნენ, რომ შავკანიანთა სკეპტიციზმი და შეშფოთება გრიპის მიმართ, ამა თუ იმ გზით, უნდობლობას იწვევდა. მათ იცოდნენ, რომ შავკანიანთა საზოგადოების მრავალი წევრისთვის, ხელმძღვანელობის ყველაზე სანდო წყაროები მათი ეკლესიების ლიდერები იყვნენ. ასე რომ, გუნდს ჰქონდა იდეა შესაძლო ჩარევის შესახებ: ამ ლიდერებთან დაკავშირება და მათი დარწმუნება, რომ თავიანთ მრევლთან გრიპის საწინააღმდეგო ვაქცინაციის უპირატესობებზე ესაუბრათ.

როცა იდეების რაოდენობას ხუთამდე დავიყვანთ, შემდეგი ნაბიჯისთვის მზად ვიქნებით.

მეექვსე ნაბიჯი: იდეების კვლევა

ახლა დროა, ვნახოთ, მუშაობს თუ არა ჩვენი იდეები. მაგრამ მოვლენები არ უნდა დავაჩქაროთ. თეორიულად, შეიძლება, ერთ-ერთი შესაძლო იდეა დაუყოვნებლივ გავავრცელოთ ქვეყნის, ან თუნდაც, საერთაშორისო მასშტაბით. მაგრამ, რა მოხდება, თუ ეს იდეა არ იმუშავებს? ბევრ დროს, ენერგიას და ფულს დავკარგავთ. გარდა ამისა, დანარჩენ ოთხ შესაძლო იდეაზე არაფერი გვეცოდინება. რთულია, გვქონდეს რესურსი ყველა მათგანის ფართო მასშტაბზე გამოსაცდელად. მაგრამ, თუ ყველა მათგანს არ გადავამოწმებთ, ვერასოდეს გავიგებთ, რომელია ყველაზე ეფექტური.

უნდა მოვიქცეთ ისე, როგორც მეცნიერები იქცევიან, ჩვენი იდეები ბევრად უფრო მცირე მასშტაბზე უნდა გამოვცადოთ _ ფოკუს ჯგუფზე. კვლევების მიზანია, დავინახოთ, მუშაობს თუ არა ჩვენი იდეები. როგორც კი თითოეული იდეის წინასწარ კვლევას დავასრულებთ, გვეცოდინება რომელი მათგანი აჩვენებს სხვებზე უფრო პერსპექტიულ შედეგებს.

შეჯამება

ინვესტორების გულის მოგება ბევრად უფრო ადვილია, როცა შეხვედრაზე, მხოლოდ ჩვენი იდეებით და შემართებით კი არ მივდივართ, არამედ ასეთი კვლევები გვიმაგრებს ზურგს. წარმატებული ინვესტორებისთვის სიტყვებზე უფრო მნიშვნელოვანი რიცხვებია.
თუ გვსურს, რომ ჩვენმა პროდუქტმა ან სერვისმა გლობალური მასშტაბები დაიპყროს და ადამიანების ქცევა შეცვალოს, პირველ რიგში ეს ადამიანები უნდა შევისწავლოთ, გავიგოთ რა მოტივები განაპირობებს მათ არჩევანს და რა მოტივები შეცვლის მათ ქცევას, სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ: საქმე ბოლოდან უნდა დავიწყოთ.