სტარტაპერებს სჩვევიათ წარმატების იმედით წინასწარ ტკბობა, თუმცა ამ ილუზიის საფრთხეს იშვიათად თუ ამჩნევენ. ჩვენი ისტორიის მთავარმა გმირმაც მსგავსი შეცდომა დაუშვა. 2004 წელია, სილიკონ ველის სტარტაპი IMVU იმ დროისთვის ორი პოპულარული ტექნოლოგიის, 3D თამაშებისა და მყისიერი შეტყობინებების სერვისის, გაერთიანებით ახალი პროდუქტის შექმნაზე მუშაობს, რომელიც მომხმარებლებს ონლაინ სივრცეში 3D ავატარებით ინტერაქციის საშუალებას მისცემს. IMVU-ს დამფუძნებლები იმდენად დარწმუნებულები არიან თავიანთი იდეის უტყუარობაში, რომ მომხმარებლების უკუკავშირს არაფრად აგდებენ. ექვსთვიანი შრომის შემდეგ თავიანთი ნაჯაფი ფართო აუდიტორიას წარუდგინეს, მაგრამ - როგორც ჟანრის კანონებით ხდება: დიდ მოლოდინებს დიდი იმედგაცრუება მოჰყვა - აღმოჩნდა, რომ მათი პროდუქტი არავის აინტერესებდა.

IMVU-ს დამფუძნებლებს რწმენა, მოტივაცია და შრომისმოყვარეობა არ აკლდათ, თუმცა ინოვაციური იდეა წარმატებულ ბიზნესად მაინც ვერ აქციეს. საბოლოოდ კი ისე გამოვიდა, რომ IMVU-ს ფიასკო სტარტაპ სამყაროსთვის ფასდაუდებელ გაკვეთილად იქცა. ეს მარცხი რომ არა, ალბათ, ერიკ რისი თავის შესანიშნავ წიგნს “ლინ სტარტაპი” არ დაწერდა. დიახ, ჩვენი ამბის მთავარი გმირი მრავალგზის დამარცხებული მეწარმე და ბესტსელერის ავტორი მწერალია.

ერიკ რისმა დაამსხვრია მითი, რომლის თანახმადაც სტარტაპის წარმატება ყოველთვის შრომისმოყვარეობის, იღბლისა და განსაკუთრებული გარემოებების შედეგია და არა მეთოდური მიდგომის. მან შეიმუშავა ლინ სტარტაპის მეთოდოლოგია, რომელიც გულისხმობს პროდუქტის შემჭიდროებულ ვადებში განვითარებასა და იმის სწრაფად დადგენას _ სიცოცხლისუნარიანია თუ არა სტარტაპის ბიზნესმოდელი.

ბედის ირონიით, ერიკ რისის წარუმატებელ გამოცდილებაზე დაყრდნობით შექმნილი მეთოდოლოგია მრავალი სტარტაპისთვის წარმატების საფუძვლად იქცა. წინამდებარე სტატიაში ლინ სტარტაპის მეთოდოლოგიის მოკლე მიმოხილვას გთავაზობთ.

განსხვავებული მართვა

ბიზნეს-მენეჯმენტის ტრადიციული პრაქტიკა ორი ძირითადი კომპონენტისგან შედგება: სამოქმედო გეგმის შემუშავება და დავალებების შემსრულებელი ადამიანების ზედამხედველობა. მენეჯმენტის ეს სტრატეგია შეიძლება გამოადგეს მსხვილ კომპანიას, რომელიც საკმარისად დიდი ხანია, რაც ბაზარზე მოქმედებს და კარგად იცის, რა ამართლებდა წარსულში ან რამ შეიძლება გაამართლოს მომავალში. სტარტაპი კი განსხვავებულ მართვას მოითხოვს. დამწყებ სტარტაპერს არ შეუძლია განსაზღვროს საკუთარი წამოწყების მომავალი, არ აქვს წარსული გამოცდილება, რომელსაც დაეყრდნობა იმის დასადგენად, რა სურს მომხმარებელს და რომელი ტაქტიკა მოიგებს მის გულს.

მრავალწლიან გეგმაზე და ბაზრის გრძელვადიან პროგნოზებზე დაყრდნობა ხშირად თავის მოტყუებაა. თუმცა სტარტაპერების უმეტესობა სწორედ ასე იქცევა. ისინი ისე მოქმედებენ, თითქოს კოსმოსურ რაკეტას ამზადებდნენ, წლობით მუშაობენ მასზე და მხოლოდ მაშინ უშვებენ, როცა თვლიან, რომ სრულყოფილებას მიაღწიეს. სინამდვილეში, სტარტაპის კეთება ოღრო-ჩოღრო რელიეფზე ჯიპის მართვას უფრო ჰგავს. იძულებული ხარ მუდმივად იცვალო გეზი და შემხვედრ დაბრკოლებებს მარჯვედ აუარო გვერდი. ეს არ ნიშნავს, რომ გეგმაზომიერებაზე უარი უნდა თქვა. ცხადია, უმისამართოდ მგზავრობა არსად მიგიყვანს. მიზანი უცვლელია, მაგრამ მარშრუტი ყოველ წამს იცვლება. სწორედ ამიტომ, აუცილებელია ვიღაც იჯდეს საჭესთან, რომ ყოველ ჯერზე მიიღოს გონივრული გადაწყვეტილება, თუ რა გზით წავიდეს გუნდი დასახული მიზნისკენ.

ნებისმიერი სტარტაპის მთავარი მიზანია იპოვოს მდგრადი და, რაც მთავარია, მოგებიანი ბიზნესმოდელი. გაწერილი გეგმები და მედიის ყურადღება არაფერს ნიშნავს თუ მოგებაზე ორიენტირებული ბიზნესმოდელი არ გაქვს. ნურასდროს გაიმართლებ თავს, რომ სტარტაპზე მუშაობ და ამიტომ არა უშავს, თუ ჯერ არ იცი, როგორ მიიღებ შემოსავალს. შენი სტარტაპის ერთადერთი მიზანია იპოვო მდგრადი ბიზნესმოდელი, რომელიც დღესაც იმუშავებს და მომავალშიც. პრაქტიკაში, ეს იმის დადგენას ნიშნავს, თუ რა სურს შენს პოტენციურ მომხმარებელს. სტარტაპის გუნდმა ყველაფერი უნდა იღონოს ამ მიზნისკენ მიმავალ გზაზე.

იდეის დადასტურება

მდგრადი ბიზნესმოდელის შესაქმნელად სტარტაპერმა უნდა გაარკვიოს მისი მომხმარებლების სურვილები, საჭიროებები და მზაობა რომ ახალ პროდუქტში გადაიხადონ ფული. ეს მუდმივი კვლევა-ძიების პროცესია _ საკითხის შესწავლის მეცნიერული გზა. ერიკ რისი იდეის დადასტურებაზე (idea validation) დაფუძნებულ მეთოდს გვთავაზობს, რომელიც ისეთ კომპონენტებს მოიცავს, როგორებიცაა: შემოსავალი, მომხმარებლის ჩართულობა და უკუკავშირი.

პირველი ნაბიჯი ჰიპოთეზის წამოყენებაა. ჰიპოთეზა უნდა ვარაუდობდეს, თუ რამდენად წარმატებული იქნება გარკვეული პროდუქტი ბაზარზე. გამოცადე ეს ჰიპოთეზა რეალურ კლიენტებთან რაც შეიძლება რეალისტურ გარემოში. გახსოვდეს, ყველაზე საიმედო გზა იმის გასარკვევად, შეიძენენ თუ არა ადამიანები შენს პროდუქტს, არის შეთავაზება და დაკვირვება მათ ქმედებაზე.

მაგალითისთვის Zappos წარმატების ისტორია მოვიყვანოთ. ეს ბიზნესი შორეულ 1999 წელს დაიწყო მარტივი ჰიპოთეზით, რომ “ხალხი მზად იქნება იყიდოს ფეხსაცმელი ინტერნეტით” (მაშინ ინტერნეტით ვაჭრობა ჯერ კიდევ უცხო ხილი იყო). ამ იდეის შესამოწმებლად, კომპანიამ შექმნა ონლაინ მაღაზია, სადაც განათავსეს ფეხსაცმლის ფოტოები, თუმცა სინამდვილეში არაფერს ჰყიდდნენ, ეს მხოლოდ ექსპერიმენტი იყო. როდესაც არარსებული ფეხსაცმლების ყიდვა საკმარისზე მეტმა ადამიანმა მოინდომა, სტარტაპის დამფუძნებლები დარწმუნდნენ, რომ მათი ჰიპოთეზა მართებული იყო. 4 წლის შემდეგ Zappos-ის მოგებამ 184 მილიონი დოლარი შეადგინა.

პროდუქტის ღირებულებისა და ზრდის ჰიპოთეზა

ყველა სტარტაპერს სწამს საკუთარი იდეის, თუმცა ცარიელ რწმენასა და რეალობას შორის უფსკრულის სწრაფად ამოსავსებად საჭიროა ორი ჰიპოთეზის დადასტურება; პირველი ჰიპოთეზით უნდა დამტკიცდეს, რომ პროდუქტი ღირებულია მომხმარებლებისთვის. მეორე ჰიპოთეზამ უნდა შეამოწმოს, რომ პროდუქტი არა მხოლოდ მოეწონება თავდაპირველი მომხმარებელთა მცირე სეგმენტს, არამედ მოგვიანებით დიდ ბაზარზეც შეძლებს თავის დამკვიდრებას. ორივე დაშვება (პროდუქტის ღირებულებისა და ზრდის პოტენციალის) რაც შეიძლება მალე უნდა შემოწმდეს. მხოლოდ იმ შემთხვევაში, თუ ისინი დადასტურდება, ღირს პროდუქტის შემუშავებისთვის დროის, რესურსებისა და ძალისხმევის გაღება.

Facebook-ის მაგალითი მოვიყვანოთ: სოციალურმა ქსელმა საწყის ეტაპზევე მოახერხა ღირებულების და ზრდის ჰიპოთეზის დადასტურება. პირველ რიგში რეგისტრირებული მომხმარებლები იყვნენ ძალიან აქტიურები ქსელში, მეორეც, Facebook-ს ჰქონდა ახალი მომხმარებლების რეგისტრირების მაღალი მაჩვენებელი, რაც იმას ნიშნავს, რომ ძალიან სწრაფად შედიოდა ახალ ბაზრებზე. კოლეჯებში, სადაც სოციალური ქსელი იყო დანერგილი, სტუდენტის სამი მეოთხედი დარეგისტრირდა ერთი თვის განმავლობაში ისე, რომ კომპანიას არც ერთი ცენტიც არ დაუხარჯავს მარკეტინგზე. ამრიგად, ორივე ჰიპოთეზა დადასტურდა. ასეთმა შთამბეჭდავმა მონაცემებმა ინვესტორები მტკიცედ დაარწმუნა სოციალური ქსელის სამომავლო წარმატებაში.

მინიმალური სიცოცხლისუნარიანი პროდუქტი

სტარტაპერები ხშირად დიდ დროს უთმობენ იდეაზე იზოლირებულად მუშაობას, ისე, რომ არც იციან ჰყავს თუ არა მათ პროდუქტს რეალური მომხმარებელი. თუ გსურს შექმნა ნამდვილი ბიზნესი, რაც შეიძლება სწრაფად უნდა გაარკვიო, არის თუ არა მოთხოვნა შენს პროდუქტზე. საამისოდ ყველაზე სწრაფი და მარტივი გზა არის პროდუქტის მინიმალური სიცოცხლისუნარიანი ვერსიის შექმნა (MVP).

მინიმალური სიცოცხლისუნარიანი პროდუქტი უნდა იყოს, რაც შეიძლება მარტივი და უნდა შეიცავდეს მხოლოდ იმას, რაც საჭიროა, რომ მომხმარებელმა გამოცადოს, როგორ მუშაობს შენი პროდუქტი.

სანამ სასურველ შედეგს არ მიაღწევ, ერთი და იგივე ნაბიჯები უნდა გაიმეორო: შექმნა - გატესტვა - სწავლა. პირველ რიგში შენ ქმნი პროდუქტის MVP-ს, შემდეგ გაგაქვს რეალურ ბაზარზე და აგროვებ მომხმარებელთა გამოხმაურებას. ამ ექსპერიმენტიდან რაოდენობრივი და თვისებრივი მონაცემების მიღებით გაიგებ პროდუქტი რეალურად ღირებულია თუ არა.

თითოეულ ნაბიჯზე მიღებული ცოდნა პროდუქტის ოპტიმიზაციისა და დახვეწისთვის უნდა იქნას გამოყენებული. შექმნა - გატესტვა - სწავლა მეორდება, სანამ არ იპოვი მდგრად ბიზნესმოდელს. სისწრაფეს აქ დიდი მნიშვნელობა აქვს. შექმნა - გატესტვა - სწავლის თითოეული გამეორება შენი პროდუქტის გაუმჯობესებაში უნდა გეხმარებოდეს და გაწვდიდეს მნიშვნელოვან ინფორმაციას იმის შესახებ, რა სურთ შენს მომხმარებლებს. რაც უფრო მეტჯერ გაიმეორებ ამ პროცესს, მით უფრო მეტი შანსია, რომ მიაგნო იმას, რასაც ეძებ.

სტარტაპ Dropbox-ის დამფუძნებლებმა იცოდნენ, რომ მათი იდეის პროდუქტად ჩამოყალიბებას დიდი დრო დასჭირდებოდა, ამიტომ აირჩიეს მარტივი და კრეატიული გზა, რათა დაედასტურებინათ თავიანთი ჰიპოთეზა, რომ არსებობდა მოთხოვნა მონაცემთა სინქრონიზაციის ახალ და მოსახერხებელ სერვისზე; მათ შექმნეს ვიდეო, რომელშიც გადმოსცეს თავიანთი იდეა და ამცნეს მომხმარებელს ახალი პროდუქტის შექმნის შესახებ. ერთ ღამეში 75000 ადამიანი დარეგისტრირდა ახალი სერვისის მისაღებად, შედეგად Dropbox-ის გუნდმა დაასკვნა, რომ ისინი სწორ გზას ადგნენ. ამრიგად, რეალური პროდუქტის შემუშავება უფრო თავდაჯერებულად დაიწყეს.

ღირებული და უსარგებლო

პროდუქტის შემუშავებისა და გაუმჯობესებისას სტარტაპერმა ერთმანეთისგან უნდა განასხვავოს ღირებული და უსარგებლო კომპონენტები. ღირებულია ის, რაც ეხმარება კომპანიას მოიზიდოს მეტი მომხმარებელი და გაზარდოს შემოსავალი. ის, რაც ამ ორიდან არცერთს არ აკეთებს - უსარგებლოა.

ნებისმიერ სტარტაპს შეუძლია წინასწარ შეამოწმოს ყველა შესაძლო ცვლილების ეფექტი. გსურს იცოდე, მომხმარებელს შენი ვებსაიტი წითელ ფერებში უფრო მოეწონება თუ ლურჯში? შექმენი ორივეს სატესტო ვერსია და თვალყური ადევნე რომელს მიანიჭებენ უპირატესობას. ნებისმიერი ცვლილება, რომლის განხორციელებაც გსურს, მსგავსი მიდგომით უნდა შემოწმდეს და მხოლოდ ამის შემდეგ განხორციელდეს. არასდროს დაგენანოს პროდუქტისა თუ სერვისისთვის უსარგებლო კომპონენტების მოშორება.

მითებისგან გათავისუფლება

სტარტაპერების უმრავლესობას სჯერა პოპულარული მითის, რომ წარმატებული კომპანიის შექმნის მთავარი გასაღები არის შეუპოვრობა და შრომისმოყვარეობა. როგორც აინშტაინი ამბობდა, “ერთი და იმავე საქმის ერთი და იგივე მეთოდით კეთება და განსხვავებული შედეგის ლოდინი სიგიჟეა”. ზოგჯერ სტარტაპერები ვერ ხვდებიან, რომ უსასრულო ჭაპანწყვეტა პროდუქტზე, რომელიც მომხმარებლებს არ სჭირდებათ არაფრის მომცემია. ამის თავიდან ასაცილებლად, მუდმივად უნდა ჰკითხო საკუთარ თავს, როგორ შეცვალო პროდუქტი და გაუმჯობესო, რომ ის სასურველი გახდეს მომხმარებლებისთვის.

ძნელია გადაუხვიო საწყის ეტაპზე არჩეულ კურსს. ასეთი გადაწყვეტილების მიღება ნამდვილად მტკივნეულია, ამიტომ სტარტაპერები ხშირად თავს არიდებენ ან აჭიანურებენ მსგავსი გადაწყვეტილების მიღებას. თუმცა, გესმოდეს, რომ დღეს უკვე წარმატებული კომპანიების დიდ ნაწილს რამდენჯერმე მოუწია თავდაპირველი კურსის შეცვლა, სანამ საბოლოოდ გახდებოდა წარმატებული ბიზნესი. მაგალითად Airbnb-ი თავდაპირველად გასაბერი ლეიბებით ვაჭრობას გეგმავდა და მხოლოდ მოგვიანებით იქცა ბინების მოკლევადიანი გაქირავების პლატფორმად.

ზრდის სამი მექანიზმი

ნებისმიერ ბიზნესმოდელს ზრდის მექანიზმი უნდა ჰქონდეს. ეს აუცილებელია სტაგნაციის თავიდან ასარიდებლად. ზრდის სამგვარი მექანიზმი არსებობს:

წებოვანი (sticky) მომხმარებლების შენარჩუნებას ემყარება. ამ დროს აქცენტი არსებული მომხმარებლების მიერ პროდუქტის კიდევ უფრო ხშირად გამოყენებაზე კეთდება ახალი ფუნქციების ან უკეთესი სერვისის შეთავაზებით;
ვირუსული (viral) ერთგულ მომხმარებლებზე ჩამოდის ფსონს და მათი დახმარებით ავრცელებს პროდუქტის შესახებ ინფორმაციას. ამ მეთოდით ფინანსების დაზოგვას შეძლებ.
ფასიანი (paid) სტრატეგია მარკეტინგში ინვესტირებით მუშაობს. რა თქმა უნდა, ეს გზა მხოლოდ იმ შემთხვევაშია გამოსადეგი, თუ საკმარისი ფინანსები გაქვს.

შეგიძლია ზრდის სამივე მექანიზმი ერთდროულად გამოიყენო, მაგრამ უფრო გონივრული იქნება თავიდან მხოლოდ ერთ მათგანზე შეჩერდე.

წარმატების საზომი

პროგრესის ყველაზე სანდო ინდიკატორი რიცხვები და მონაცემებია. სამწუხაროდ, სტარტაპების უმრავლესობა წარმატების საზომად არაზუსტ, მაამებლურ მონაცემებს იყენებს, მაგალითად _ კმაყოფილი კლიენტების გამოხმაურებებს სოციალურ ქსელებში. თითოეულ სტარტაპს წარმატების განსხვავებული საზომი შეიძლება ჰქონდეს, თუმცა ძირითად შემთხვევებში, ნამდვილად საგულისხმო მონაცემებია: კომპანიის შემოსავლები, მომხმარებელთა გაზრდილი რაოდენობა, პროდუქტისთვის გაწეული რეკომენდაციები და ა.შ.

მუშაობაში დახარჯული დრო უსარგებლო მონაცემია. მაშინაც კი, თუ კვირაში 100 საათს მუშაობ, შესაძლოა, რომ ეს საათები სრულიად უსარგებლოდ დახარჯო. გახსოვდეს, შენი ერთადერთი მიზანია იპოვო მდგრადი ბიზნესმოდელი:გაზარდო მომხმარებელთა რაოდენობა და შემოსავლები.

წარმატების საზომის სწორად არჩევა, მისთვის თვალის მიდევნება და მუდმივი ანალიზი ნებისმიერი სტარტაპისთვის გადამწყვეტია. გახსოვდეს: მხოლოდ რიცხვებს შეუძლიათ გვითხრან დადასტურებით, რომ სწორი გზით და ტემპით მივიწევთ წინ.