წარმოიდგინეთ, რომ სახელგანთქმული აკადემიკოსის ლექციას ესწრებით. ყურადღებით უსმენთ მის მსჯელობას, თუმცა ვერ გაგიგიათ, რისი თქმა უნდა. ლექციის შემდეგ გაურკვევლობაში ხართ, გრძნობთ, რომ მთელი მოხსენება მაღალფარდოვანი სიტყვების რახარუხი და ბუნდოვანი ჟარგონით შენიღბული აბდაუბდა იყო.

ესეც გამოცდილი გექნებათ: გადაწყვიტეთ, მეგობარს მოუყვეთ, თუ როგორ მიდის თქვენი სტარტაპის საქმე. დაწვრილებით უამბობთ გაყიდვების სტრატეგიაზე, ღირებულების შეთავაზებასა და მინიმალურ სიცოცხლისუნარიან პროდუქტზე. საცაა წმინდა წვის კოეფიციენტზე უნდა გადახვიდეთ, რომ დაეჭვებით გიყურებთ და ერთი გულუბრყვილო კითხვით გიმსხვრევთ ილუზიებს. თურმე ვერაფერი გაუგია და მთელი ამ ხნის განმავლობაში ჰაერში ისროდით სიტყვებს.

შესაძლოა, თქვენც და ზემოხსენებული აკადემიკოსიც ერთსა და იმავე შეცდომას უშვებთ. როგორც ფსიქოლოგები გვარწმუნებენ, რაც უფრო მეტი ვიცით ამა თუ იმ საკითხზე, მით უფრო გვიჭირს მისი შეფასება იმ ადამიანის თვალით, ვისაც ეს ცოდნა არ გააჩნია. ჩვენი ცნობიერების ამ ხარვეზს სპეციალისტები “ცოდნის წყევლას” უწოდებენ. 1990 წელს სტენფორდის დოქტორანტმა ელიზაბეთ ნიუტონმა მოაწყო ექსპერიმენტი, რომელშიც ერთ ადამიანს - "დამკაკუნებელს" - თითის მაგიდაზე კაკუნით უნდა შეესრულებინა სხვადასხვა პოპულარული სიმღერის მელოდია, ხოლო მეორეს - "მსმენელს" - უნდა ამოეცნო ჩაფიქრებული სიმღერა. დამკაკუნებლები ვარაუდობდნენ, რომ მსმენელები სწორად ამოიცნობდნენ მელოდიების დაახლოებით ნახევარს; მათ გასაოცრად, მსმენელებმა ყოველი 40 სიმღერიდან მხოლოდ ერთის ამოცნობა შეძლეს. დამკაკუნებლებისთვის სწორი პასუხი ცხადი და უალტერნატივო იყო, მაგრამ მსმენელები ვერ აღიქვამდნენ მუსიკას, ვერ წარმოიდგენდნენ ინსტრუმენტებს - მხოლოდ მაგიდაზე თითის კაკუნის ყრუ ხმა ესმოდათ.

ტექნოლოგიური სტარტაპის დამფუძნებლები ხშირად აღმოჩნდებიან ხოლმე “დამკაკუნებელის” მდგომარეობაში. რაც უფრო კარგად იცნობენ საკუთარ პროდუქტს, მით უფრო უჭირთ მისი მარტივად ახსნა სხვებისთვის. მათთვის ყველაფერი "თავისთავად ცხადია" - ყოველი ტექნიკური დეტალი, ყოველი ფუნქცია თუ მახასიათებელი იმდენად ბუნებრივი და ლოგიკური ჩანს, რომ რთულად წარმოუდგენიათ, როგორ შეიძლება, ვინმემ ვერ გაიგოს მათი პროდუქტის ღირებულება.

წარუმატებელი პრეზენტაციების უმეტესობა სწორედ "ცოდნის წყევლის" მსხვერპლია. ასეთ დროს, იმის ნაცვლად, რომ მარტივად ახსნას, თუ როგორ გადაჭრის მისი პროდუქტი მომხმარებლის პრობლემას, სტარტაპერი იწყებს საუბარს ტექნიკური არქიტექტურის დეტალებზე, მონაცემთა ბაზების სტრუქტურაზე ან ალგორითმების ეფექტურობაზე. ასეთი მიდგომა ხშირად იწვევს აუდიტორიის გაუცხოებას და დაბნეულობას - ინვესტორები ვეღარ ხედავენ ბიზნეს ღირებულებას ტექნიკური დეტალების მიღმა, ხოლო პოტენციურ მომხმარებლებს არ ესმით, რეალურად რა სარგებელს მიიღებენ პროდუქტისგან.

“ცოდნის წყევლამ” შეიძლება სტარტაპის გუნდშიც გააფუჭოს საქმე. ახალბედა თანამშრომლებთან საუბრისას ლიდერი ხშირად ვერ ახერხებს სათქმელის მარტივად გადმოცემას, უჭირს პროექტის ხედვის გაზიარება არატექნიკური გუნდის წევრებისთვის და ვერ ხედავს დეტალური ახსნა-განმარტების საჭიროებას. ლიდერი მიიჩნევს, რომ რაც მისთვის ნათელია, სხვებისთვისაც გასაგები უნდა იყოს. შედეგად, გუნდში ჩნდება კომუნიკაციის ხარვეზები - მარკეტინგის გუნდს უჭირს პროდუქტის ეფექტური პოზიციონირება, გაყიდვების გუნდს არ აქვს საკმარისი ინფორმაცია კლიენტებთან ეფექტური მოლაპარაკების წარმოებისთვის, ხოლო ახალ დეველოპერებს გაცილებით მეტი დრო სჭირდებათ პროექტში გასარკვევად. შედეგად, სასარგებლო იდეები უკვალოდ იკარგება კომუნიკაციის ლაბირინთში და სტარტაპის წინსვლა ფერხდება.

როგორ უნდა დაძლიოთ "ცოდნის წყევლა"? პირველ რიგში, დაივიწყეთ ყველაფერი, რაც იცით და სცადეთ უცხო თვალით შეხედოთ საკუთარ პროდუქტს.
აი, რამდენიმე პრაქტიკული რჩევა:

1. ახსენით ყველაფერი ისე მარტივად, თითქოს 12 წლის ბავშვს ესაუბრებით. თუ ვერ ახერხებთ რაიმეს მარტივად ახსნას, ესე იგი თავადაც კარგად არ გესმით ეს საკითხი.

2. გაუზიარეთ თქვენი იდეები მეგობრებს, ოჯახის წევრებს ან მენტორებს, რომლებიც არ არიან პროექტში ჩართულნი. მათი გულწრფელი უკუკავშირი დაგეხმარებათ დაინახოთ, სად არის თქვენი კომუნიკაცია გაუგებარი.

3. ჩამოწერეთ თქვენი ტიპური მსმენელების პორტრეტები: ინვესტორი, მომხმარებელი, გაყიდვების აგენტი. გაითვალისწინეთ მათი ინტერესები და გამოცდილება. მოარგეთ თქვენი გზავნილი თითოეულ მათგანს.

4. გაიარეთ გენერალური რეპეტიცია - სანამ მნიშვნელოვან პრეზენტაციას გააკეთებთ, გამოსცადეთ იგი არატექნიკურ აუდიტორიაზე. მათი რეაქცია დაგეხმარებათ გაამარტივოთ რთული ადგილები.

გახსოვდეთ: თქვენი ცოდნის საზომია ის, თუ რამდენად კარგად შეგიძლიათ მისი სხვებისთვის გაზიარება.