საყოველთაოდ მიჩნეულია, რომ სტარტაპების წარუმატებლობის ორი მთავარი მიზეზი „ბაზარზე საჭიროების არარსებობა“ და „ნაღდი ფულის ამოწურვაა“. თუმცა სიმართლე, რომელსაც ხშირად თავს ვარიდებთ, სხვა რამეს გვეუბნება: სტარტაპერები მარცხდებიან, როდესაც არ ქმნიან მარტივ გადაწყვეტას ისეთი პრობლემისთვის, რომელიც ბევრ ადამიანს აწუხებს.

რეალურად, მრავალი სტარტაპი ებმება ხაფანგში, როდესაც აქცენტს მისიაზე აკეთებს და მინიმალურად სიცოცხლისუნარიან პროდუქტს (MVP) სათანადო ყურადღებას არ აქცევს.

ხაფანგისგან თავის დაღწევის საშუალება კი MVP-ის „ხის“ შედგენაა.

ხშირად, სტარტაპის მისიის განაცხადი ან არასაკმარისად ამბიციურია ან ზედმეტად ამბიციური. ადრეული ეტაპის სტარტაპმა მთელი ყურადღება უნდა დაუთმოს საკუთარი პროდუქტით მომხმარებელთა მცირე, სატესტო ჯგუფის აღფრთოვანებას. აქედან მისიის რეალობად ქცევამდე შორზე შორი გზაა და ეს ნორმალურია.

MVP-ის „ხე“ წარმოადგენს თქვენი მისიის მცირე კომპონენტებად დაყოფისა და MVP კანდიდატების ჩამოყალიბების გზას, რამაც შეიძლება კომპანია ძლიერი და მასშტაბური გახადოს. ქვემოთ აღწერილი ხის სტრუქტურის გამოყენება ზრდის შანსს, რომ თქვენი პირველი ნაბიჯი წარმატებული იქნება მცირე გუნდთან ერთად; ამავდროულად, ის დიდი მისიის განხორციელებისკენ გაგიძღვებათ.

MVP-ის „ხე“ სამი ძირითადი კომპონენტისგან შედგება — მომხმარებელთა არქეტიპები, მათი საჭიროებები და აღსრულება. დღეს კი თითოეულ მათგანს განვიხილავთ.

ნაბიჯი 1: შეადგინეთ მისიის მარტივი განაცხადი

სამყარო სავსეა შესანიშნავი პროდუქტებით, ამიტომ აუცილებელია, ნათლად წარმოაჩინოთ თქვენი სტარტაპის არსებობის მიზეზი. წრეებზე სიარულის თავიდან ასაცილებლად, მისიის მარტივი განაცხადი გჭირდებათ.

თქვენი მისიის განაცხადი უნდა იყოს რაღაც კონკრეტული და ზემოქმედების უნარიც გააჩნდეს. ის შეიძლება შეიცვალოს განვითარების პროცესში, მაგრამ მიზანი უკეთესი მომავლის სურათის დახატვა უნდა იყოს, რომლის ცენტრშიც თქვენი პროდუქტი მოექცევა.

მისიის განაცხადი თქვენი MVP-ის ხის ცენტრია.

ნაბიჯი 2: მომხმარებელთა არქეტიპები

მომხმარებელთა არქეტიპი წარმოადგენს მსგავსი საჭიროებების მქონე ადამიანების კატეგორიას, მაგალითად, სეგმენტირებულს ასაკის, სქესის, პროფესიის, პიროვნების ტიპის და სხვა კრიტერიუმების მიხედვით. მართალია, შეიძლება მაცდური იყოს საყოველთაო პროდუქტის წარმოება, მაგრამ ეს ფოკუსს გაგიფანტავთ და ხელს შეგიშლით იმის შექმნაში, რაც მომხმარებელთა ერთ კონკრეტულ ჯგუფს სჭირდება.

ხის ამ ტოტის მიზანია, გამოავლინოს პოტენციური მომხმარებლების ერთი ჯგუფი, რომელიც იქნება ძალიან მოტივირებული, მოთხოვნილება თქვენი MVP-ის საშუალებით დაიკმაყოფილოს. ამიტომ, ჩამოაყალიბეთ მომხმარებელთა რამდენიმე არქეტიპი, რომელიც შეიძლება თქვენი სტარტაპისთვის შესაფერისი იყოს.

ნაბიჯი 3: შესასრულებელი სამუშაო

ჰარვარდის ბიზნეს სკოლის პროფესორის — კლეიტონ კრისტენსენის Jobs to Be Done ჩარჩო გვეუბნება, რომ მხოლოდ მომხმარებელთა მონაცემებზე ფოკუსირების ნაცვლად, დამფუძნებლებმა უნდა გააცნობიერონ, რის მიღწევას იმედოვნებენ მომხმარებლები ან რაში მდგომარეობს მათი საჭიროება.

Jobs to Be Done არის ბიზნეს თეორია, რომლის მიხედვითაც, ადამიანები პროდუქტებს არ ყიდულობენ, ისინი მათ „ასაქმებენ“ ისეთი სამუშაოების შესასრულებლად, როგორებიც არის პრობლემის გადაჭრა ან სურვილის შესრულება.

დაყავით თქვენი მისიის განაცხადი სხვადასხვა „სამუშაოებად“, რომელთა შესრულებაც თქვენს პროდუქტს შეუძლია; ეს დეტალიზაცია, სავარაუდოდ, მნიშვნელოვნად შეამცირებს ამ პროდუქტის გამოყენების ფარგლებს და, ამავდროულად, საშუალებას მოგცემთ, რაიმე მნიშვნელოვანი შექმნათ.

როდესაც მომხმარებლებს გარკვეული საჭიროება გააჩნიათ, ისინი გადახედავენ ბაზარზე არსებულ არჩევანს და საუკეთესო ვარიანტს შეარჩევენ. ამიტომ, თქვენი მიზანია, სწორედ ეს საუკეთესო ვარიანტი შექმნათ, რომელსაც ადამიანები განმეორებადი სამუშაოებისთვის გამოიყენებენ.

ნაბიჯი 4: აღსრულების „ტოტები“

აღსრულების „ტოტები“ განსხვავდება კომპანიების მიხედვით, მაგრამ იფიქრეთ მათზე, როგორც კომპონენტებზე, იმ პროდუქტის ნაწილებზე, რომელსაც ქმნით და ადგილებზე, სადაც მის გაყიდვას ცდილობთ.

ეს „ტოტები“ (მაგალითად, მიწოდების პლატფორმები და გაყიდვების არხები) წარმოადგენს გზებს, რომელთა საშუალებითაც ცდილობთ მასშტაბირებას. ისინი დამფუძნებლებს უბიძგებს, ფოკუსირდნენ პრაქტიკულ მხარეზე — პროდუქტი სწორ ადამიანებამდე მიიტანონ.

პროდუქტის პირველადი ჩაშვება შეიძლება იყოს ძვირადღირებული შეცდომა ან გენიალური დასაწყისი, რომელიც ადრეულ მომხმარებლებს მოიზიდავს, ხოლო გუნდის წევრებსა და ინვესტორებს თავდაჯერებულობას შესძენს.

ნაბიჯი 5: გამოავლინეთ თქვენი კანდიდატი MVP-ები

ხის თითოეულ ტოტზე შერჩეული ერთი ფოთოლი (ანუ მომხმარებელთა არქეტიპების, მათი საჭიროებებისა და აღსრულების „ტოტების” ჩაშლა) ქმნის MVP-ს. მათი სხვადასხვა გონივრული კომბინაცია კი თქვენს კანდიდატ MVP-ებს წარმოადგენს — ამ ეტაპზე სწორედ მათ გამოვლენაზე უნდა კონცენტრირდეთ.

ნაბიჯი 6: შეაფასეთ თქვენი კანდიდატი MVP-ები

როგორ უნდა გაიგოთ, რომელი MVP უნდა შექმნათ პირველი? შეარჩიეთ გონივრულად — ეს იქნება ის, რაზე მუშაობაშიც თქვენი ცხოვრების მომდევნო რამდენიმე თვეს გაატარებთ.

წარმატებული MVP შემდეგ კრიტერიუმებს აკმაყოფილებს:

1. ის მნიშვნელოვან სამუშაოს ასრულებს. ფოკუსირდით მომხმარებლის მნიშვნელოვან საჭიროებაზე — რაც უფრო ხშირად იჩენს ის თავს, მით უკეთესი — და შესთავაზეთ ბაზარს ხელშესახები უპირატესობა (უკეთესი ხარისხი, სისწრაფე ან დაბალი ფასი).

2. მას გააჩნია ზრდის ძრავა. თქვენ გჭირდებათ მკაფიო გზა, რათა პროდუქტმა, დროთა განმავლობაში, მეტი მომხმარებელი მოიზიდოს. მაგალითად, გაყიდვები შეიძლება გაიზარდოს „ვირუსულობის“ გზით — როდესაც არსებული მომხმარებლები ბუნებრივად იზიდავენ სხვებს — ან ფასიანი მეთოდებით, როგორიცაა რეკლამა, რომელიც დაფინანსებულია ამჟამინდელი მომხმარებლებისგან მიღებული შემოსავლით. ზრდის ძრავის გარეშე შესანიშნავი პროდუქტიც კი შეიძლება ვერ მისწვდეს საკმარის აუდიტორიას. MVP-ში ზრდის ძრავის ჩადება დაგეხმარებათ, შეამოწმოთ არა მხოლოდ პროდუქტი, არამედ — მისი მასშტაბირების პოტენციალიც.

3. მისი ღირებულების აღმოჩენას მცირე დრო სჭირდება. რამდენ ხანს უნდა დაელოდონ მომხმარებლები „აჰა“ მომენტს? რაც უფრო სწრაფად და მარტივად შეუძლია თქვენს პროდუქტს გაამართლოს საკუთარი ფასი, მით უფრო დიდია შანსი, რომ მომხმარებლების შენარჩუნებას შეძლებთ.

ნაბიჯი 7: გააკეთეთ არჩევანი, შექმენით პროდუქტის ბეტა-ვერსია და იმოქმედეთ

ახლა დროა, იზრუნოთ, რომ MVP მომხმარებლის ხელში მოხვდეს. შეუძლია თუ არა მას მომხმარებლის საჭიროების იმაზე უკეთ დაკმაყოფილება, ვიდრე — წინამორბედ გადაწყვეტებს? განაგრძეთ ამ კითხვის დასმა, სანამ MVP კონკრეტული საქმის სათანადოდ შესრულებას არ შეძლებს.

ნუ ფოკუსირდებით მომხმარებლების სხვა საჭიროებებზე, თუ არ ისწავლეთ რაიმე ახალი, რაც გაიძულებთ, თქვენს თავდაპირველ ჰიპოთეზას გადახედოთ. ამას შეიძლება ბევრი დრო დასჭირდეს, მაგრამ ეს სავსებით ნორმალურია. იქ, სადაც არსებობს საჭიროება, შეგიძლიათ, საკმარისი დროის, ტალანტისა და ფოკუსირების საშუალებით, სწორ გადაწყვეტას მიაგნოთ.

ნაბიჯი 8: ძალისხმევა გააორმაგეთ

საბოლოოდ, როდესაც სწორ პროდუქტს აღმოაჩენთ, მას ჩაეჭიდეთ. ნუ დაკარგავთ ფოკუსს და ახალ საქმეებზე ზედმეტად სწრაფად ნუ გადაერთვებით.

პირველი წარმატებული ეტაპის შემდეგ გაზარდეთ მასშტაბი, კონცენტრირდით მომხმარებლების სხვა საჭიროებებზე, ახალ პლატფორმებზე და მომხმარებელთა განსხვავებულ არქეტიპებზე — შექმენით მდგრადი ზრდის ძრავა.

დასკვნა

დამფუძნებლები თამამი და ამბიციური მისიით ხდებიან გატაცებულნი — ეს ასეც უნდა იყოს. თუმცა წარმატებულ სტარტაპებს წარუმატებლებისგან განასხვავებს ვარდისფერი სათვალეების მოშორებისა და მომხმარებლების საჭიროებების რეალურად დაკმაყოფილების უნარი.

სათანადო ჩარჩოს შედგენა, როგორიცაა ზემოთ წარმოდგენილი MVP-ის „ხე“, წარმოადგენს კრიტიკულ პირველ ნაბიჯს თქვენი მისიის შესასრულებლად. იყავით მომთმენი — მისიის განხორციელება ადვილი არ იქნება და არც უნდა იყოს. ეს რომ მარტივი ყოფილიყო, მის სათავეში უკვე სხვა იქნებოდა!