ავტორი: Oscar Westergård

წარმოიდგინე, რომ ხალხმრავალ წვეულებაზე ხარ და ვიღაც შენი სტარტაპით დაინტერესდა. სულ რაღაც 30 წამი გაქვს მისი გულის მოსაგებად. ოდნავ თუ გაგიგრძელდა სიტყვა, შეამჩნევ, როგორ მოეღუშება სახე, მერე სასმლის შესავსებად გაიქცევა და მორჩა - აღარც გამოჩნდება. თუ ვერ ათქმევინე: - „რა მაგარია! წარმოდგენა არ მქონდა, რომ ეს შესაძლებელია!“ - ესე იგი მეტი უნდა ივარჯიშო საკუთარი სტარტაპის წარდგენაში.

შემთხვევით გაცნობილი ადამიანი თუ ვერ დააინტერესე შენი სტარტაპით, ინვესტორებთან რისი იმედი უნდა გქონდეს?

სწორედ აქ შემოდის ფასეულობის შეთავაზების (value proposition) ცნება. თავიდან მისი განსაზღვრა არც ისე მარტივია, მით უფრო მაშინ, როცა ჯერ კიდევ ბაზართან თავსებადობის ეტაპზე ხარ. შეიძლება, მოგეჩვენოს, რომ შთამბეჭდავი ფასეულობის შეთავაზება ჯადოქრულ უნარებს მოითხოვს შენგან, თუმცა, გახსოვდეს - ეს შესაძლებელია.

როგორ მოვიქეცი მე

დაახლოებით 8 წელი ვაკეთებდი ToutApp-ს, რომელიც ბოლოს Marketo-მ იყიდა. იმ პერიოდში დღეში ორჯერ მაინც ვმგზავრობდი Uber-ით და მძღოლები ხშირად მეკითხებოდნენ, თუ რას წარმოადგენდა ჩემი სტარტაპი. თავიდან მიჭირდა მათთვის გასაგებ ენაზე ამეხსნა, რას ვსაქმიანობ, მაგრამ თანდათან გავიწაფე და ბოლოს ამაზე შევჯერდი: „ჩვენი პროგრამული უზრუნველყოფა გაყიდვების მენეჯერებს ეხმარება კომუნიკაციის ავტომატიზაციაში - იქნება ეს მეილი, სოციალური მედია თუ სატელეფონო ქსელი, რაც, თავის მხრივ, მომხმარებელთა რაოდენობას უზრდით.“

„ვა, მაგარია!“ - მპასუხობდნენ მძღოლები.

ეს არის ფასეულობის შეთავაზების ეფექტი. როცა ზუსტად იცი, რას აკეთებ და შეგიძლია მარტივად და დამაჯერებლად ახსნა, სულ ერთია, სად ხარ: წვეულებაზე, ინვესტორთან შეხვედრაზე თუ მომხმარებლის პირისპირ.

რატომ არის მნიშვნელოვანი ფასეულობის შეთავაზება საწყის ეტაპზე?

სტარტაპის სწრაფად განსავითარებლად მთავარია, ზუსტად იცოდე და შეგეძლოს ახსნა, რა ფასეულობას სთავაზობ მომხმარებელს. ეს უნდა იყოს შენი ყველა სტრატეგიული აქტივობის საფუძველი და შთაგონების წყარო. სწორედ ეს განსაზღვრავს შენი კომპანიის ბიზნეს მოდელს, შემოსავლიანობას და პერსპექტივებს; მასზეა დამოკიდებული, ვინ იქნებიან შენი მომხმარებლები და რატომ აირჩევენ შენს პროდუქტს.

როგორც წესი, ინვესტორები არ ინტერესდებიან კომპანიით, რომელსაც არ შეუძლია გასაგებად ახსნას, რა სარგებელს აძლევს მომხმარებელს. თუ თავად ვერ ხედავ შენი სტარტაპის პოტენციალს, სხვამ როგორღა დაგიჯეროს?

რა ფასეულობას ვთავაზობთ მომხმარებელს?

მართალია, ასეთ შეთავაზებაზე ფიქრი და წერა რთულია, მაგრამ კარგი ამბავი ის არის, თუ ამ ოთხსაფეხურიან გეგმას მიყვები, შეძლებ ერთ წინადადებაში ჩაატიო შენი სათქმელი.

რა არის ფასეულობის შეთავაზების კანვას მოდელი? - ეს არის მეთოდი, რომელიც გეხმარება, დაინახო შენი სტრატეგია, როგორც პროდუქტისა და მომხმარებლის საჭიროების გადაკვეთის ოქროს წერტილი.

მაშ, ასე:

1. გამოავლინე პრობლემა, რომელიც მომხმარებლებს აწუხებთ.

დაფიქრდი, საერთოდ რატომ ქმნი ამ პროდუქტს? რატომ გადაწყვიტე ამ სტარტაპის დაწყება? ჩათვალე, რომ მომხმარებელს არ ჭირდება დამატებითი სერვისები, ისედაც ბევრს ხარჯავს სხვადასხვა პროდუქტებზე. ის კონკრეტული პრობლემების გადაჭრის გზას ეძებს და მზად არის, გადაუხადოს იმას, ვინც ასევე კონკრეტულ გამოსავალს შესთავაზებს.

2. შეაფასე პრობლემასთან დაკავშირებული რისკი ან/და საფასური.

“რა მოხდება, თუ მომხმარებელი ამ პრობლემას ვერ მოაგვარებს?” ეს მნიშვნელოვანი კითხვაა, რადგან მართალია პირველ ეტაპზე "გადაუდებელი პრობლემა" გამოავლინე, მაგრამ ჯერ არ არის ნათელი, რა შედეგები მოჰყვება ამ პრობლემის მოუგვარებლობას. ვთქვათ, ორგანიზაციაზე მასშტაბური კიბერშეტევაა, მას კი შესაბამისი დაცვის სისტემა არ გააჩნია. მოსალოდნელი ზიანის თავიდან ასაცილებლად, მომხმარებლები მზად არიან, გადაიხადონ ფული.
დიალოგი მაშინ იწყება, როცა გარანტიებს სთავაზობ.

3. შეხედე შენს პროდუქტს, როგორც პრობლემის გადაჭრის ინსტრუმენტს.

გაიაზრე, რამდენად სრულყოფილად უპასუხებს შენი პროდუქტი მომხმარებლის საჭიროებებს. სრულად აგვარებს თუ ნაწილობრივ? შენი ძალისხმევა და შედეგები მათი დაინტერესების პირდაპირპროპორციულია.

4. დაბოლოს, დაამტკიცე!

ეს შენ მიერ შეთავაზებული ფასეულობის ის ნაწილია, რომელსაც მოგვიანებით, მომხმარებლების გაჩენის შემდეგ დაამატებ. ბიზნესის გაფართოების დაწყებისას გადამწყვეტი მნიშვნელობა ექნება იმის დამტკიცებას, რომ შენი გადაწყვეტა მუშაობს და მართლა აგვარებს მომხმარებლის პრობლემას.

შენი პირველი მომხმარებლის გამოცდილება შენი ეფექტურობის მთავარ საბუთად უნდა იქცეს. მომავალი მომხმარებლები სწორედ ასეთ მაგალითებს ელიან.

ფასეულობის შეთავაზების გამორჩეული მაგალითები:

Slack: “გახადე შენი საქმიანი ცხოვრება უფრო მარტივი, სასიამოვნო და ნაყოფიერი”

Slack-მა შეძლო, მშრალი საკომუნიკაციო სივრცე ცოცხალ სამუშაო პლატფორმად ექცია, რისთვისაც სოციალური ქსელის ელემენტები გამოიყენა და მომხმარებლებს ერთ სივრცეში კოლაბორაციის საშუალება მისცა.

Grammarly: "კარგად წერა, ყველასათვის"

Grammarly-ს აუდიტორიამ ეს შეთავაზება ერთი ამოსუნთქვით მიიღო. არსებითად, Grammarly ავტომატური რედაქტირების ხელსაწყოა, მაგრამ კომპანიას საკუთარი თავი არ წარუდგენია, როგორც "ხელოვნური ინტელექტი, რომელიც ამოწმებს მართლწერას და გეხმარება გრამატიკაში". ამის ნაცვლად გვითხრეს - გამოიყენე Grammarly და უკეთ დაწერ. აი, ეს არის შემოთავაზება, რომელზეც უარს ვერ იტყვი.

Shopify: “ვისაც უნდა და სადაც უნდა, შეუძლია, დაიწყოს ბიზნესი“

Shopify-ის ამ შეთავაზებამ პირდაპირ და გადაჭრით უპასუხა ათიათასობით ადამიანის პრობლემას, ვისაც უფიქრია მცირე საცალო ბიზნესის შექმნაზე და ტექნიკური ბარიერების გამო ხელი ჩაუქნევია საკუთარი ნაწარმის გაყიდვაზე. Shopify-მ ერთბაშად მოხსნა ყველა დაბრკოლება და ერთი შეხედვით შეუძლებელი - რეალობად აქცია.

ფასეულობის შეთავაზება არ არის მხოლოდ ბიზნესის წარდგენა. ეს არის იმის წარმოჩენა, რას გააკეთებს შენი პროდუქტი მომხმარებლისთვის. როცა შეთავაზება მომხმარებელზეა მორგებული, ეს იმის დასტურია, რომ მიაგენი აქტუალურ პრობლემას, რომელიც ადამიანებს აწუხებთ და იცი, როგორ მოაგვარო ის. თუ ამას სწორად გააკეთებ, მოგვიანებით, როცა ბიზნესის საწყის ეტაპებს გადახედავ, მიხვდები, რომ სწორედ ფასეულობის შეთავაზებით დაიწყო შენი სტარტაპის სვლა წარმატებისკენ.

მთარგმნელი: თუთა ჯგუშია