ავტორი: პოლ გრეჰემი

Y კომბინატორის დამფუძნებელი, მეწარმე, ინვესტორი და ინოვატორი.

“აკეთეთ არამასშტაბირებადი საქმე”, - (“Do things that don't scale”) ერთ-ერთი ყველაზე გავრცელებული რჩევაა, რომელსაც Y Combinator-ში გავცემთ. ბევრ მომავალ დამფუძნებელს სჯერა, რომ სტარტაპის წარმატება თავისთავადი პროცესია. შექმნით პროდუქტს, გახდით ხელმისაწვდომს და ადამიანები ან მოაწყდებიან შესაძენად ან არა - ანუ, მათი წარმოდგენით, წარმატება მუდამ პროდუქტის ავკარგიანობაზეა დამოკიდებული.

სიმართლე ის არის, რომ სტარტაპის წარმატება მის დამფუძნებელზეა დამოკიდებული. შეიძლება არსებობდეს რამდენიმე სტარტაპი, რომელიც მთლიანად პროდუქტის ხარჯზე გახდა წარმატებული, მაგრამ, როგორც წესი, წარმატების მისაღწევად დამფუძნებლის მხრიდან დიდი შრომის გაღებაა საჭირო. მეტაფორა რომ მოვიშველიოთ, ძველად, მანქანის დასაქოქად მექანიკური სახელურის ტრიალით ძრავის გახურება იყო საჭირო. დაქოქვის შემდეგ ძრავა დამოუკიდებლად აგრძელებდა მუშაობას, თუმცა ამას ძრავის გახურების შრომატევადი პროცესი უძღოდა წინ, ასეა სტარტაპიც: თუ საკუთარი ხელით არ მოქოქეთ და გაახურეთ ძრავა, მანქანა თავისით ვერ დაიძრება.

ახალი მომხმარებელი

ყველაზე გავრცელებული არამასშტაბირებადი საქმე, რაც დამფუძნებლებმა საწყის ეტაპზე უნდა გააკეთონ, არის მომხმარებლების მოზიდვა მათთან უშუალო ურთიერთობით _ ყოველგვარი რეკლამებისა და ავტომატიზებული მეთოდების გარეშე. ეს თითქმის ყველა სტარტაპს სჭირდება. თქვენ ვერ დაელოდებით მომხმარებლების მოსვლას, თავად უნდა მიხვიდეთ მათთან.

Stripe არის ერთ-ერთი ყველაზე წარმატებული სტარტაპი ჩვენს მიერ დაფინანსებულებიდან. პრობლემა, რომელსაც სტარტაპი ჭრიდა, აქტუალური იყო და თუ ვინმეს შეეძლო გულხელდაკრეფილი მჯდარიყო მომხმარებლის მოლოდინში, სწორედ Stripe-ის დამფუძნებლები იყვნენ, მაგრამ სინამდვილეში ამ სტარტაპმა მომხმარებლების მოსაზიდად გაწეული დაუღალავი შრომით გაითქვა სახელი.

Y კომბინატორის სტარტაპებს, რომლებიც სხვა სტარტაპებისთვის ქმნიან პროდუქტს, ჰყავთ პოტენციური მომხმარებლების დიდი ჯგუფი ჩვენს მიერ დაფინანსებული სხვა კომპანიების სახით, თუმცა ამ შესაძლებლობით Stripe-ზე უკეთ ვერავინ ისარგებლა. Stripe-ის დამფუძნებლების მიერ გამოგონილ მეთოდს ჩვენ “კოლისონების ინსტალაცია” ვუწოდეთ. თუ სხვა სტარტაპერები სვამდნენ კითხვას: “გსურთ სცადოთ ჩვენი პროდუქტის ბეტა-ვერსია?” და დასტურის შემთხვევაში პასუხად მიუგებდნენ: “მშვენიერია, ჩვენ გამოგიგზავნით ბმულს”, Stripe-ის დამფუძნებელ ძმებ კოლისონებს ლოდინი ნამდვილად არ ეჭაშნიკებოდათ, ამიტომ როდესაც რომელიმე დასთანხმდებოდა Stripe-ის გატესტვას, ისინი პასუხობდნენ “მაშინ, მომეცი შენი ლეპტოპი” და იქვე უყენებდნენ თავიანთ პროგრამულ სერვისს.

არსებობს ორი მიზეზი, რის გამოც სტარტაპერები თავს იკავებენ ახალი მომხმარებლების ინდივიდუალური გასაუბრებით მოზიდვისგან. პირველი მორცხვობისა და სიზარმაცის ნაზავია. ურჩევნიათ, სახლში ისხდნენ და წერონ კოდი, ვიდრე გავიდნენ გარეთ და ესაუბრონ უამრავ უცნობს, თანაც უმეტესობა ალბათ უარით გაისტუმრებს, მაგრამ სტარტაპის წარმატებისთვის მინიმუმ ერთ დამფუძნებელს მაინც (ჩვეულებრივ აღმასრულებელ დირექტორს) მოუწევს დროის დიდი რაოდენობის გაღება გაყიდვებსა და მომავალ კლიენტებთან ურთიერთობაზე.

მეორე მიზეზი ის არის, რომ პირისპირ საუბრით კლიენტების მოზიდვა ნელი და შრომატევადი პროცესია. დამწყები დამფუძნებლები ფიქრობენ, რომ შეუძლებელია, დიდ კომპანიებსაც ასეთი მოკლე ნაბიჯებით გაევლოთ თავიანთი გზა. ისინი სათანადოდ ვერ აფასებენ მცირე მაგრამ მუდმივი ზრდის მნიშვნელობას. ამიტომ მუდმივად მოვუწოდებთ სტარტაპერებს, თავიანთი პროგრესი ყოველკვირეული სტატისტიკით გაზომონ. თუ 100 მომხმარებელი გყავთ, მომდევნო კვირაში კიდევ 10 უნდა დაიმატოთ _ ეს კვირაში 10%-იან ზრდას მოგცემთ. და მიუხედავად იმისა, რომ 110 შეიძლება 100-ზე ბევრად უკეთესად არ გამოიყურებოდეს, თუ ყოველ კვირაში 10%-ით გაიზრდებით, ერთი წლის შემდეგ გეყოლებათ 14 000 მომხმარებელი, 2 წლის შემდეგ კი _ 2 მილიონი.

როდესაც მომხმარებლების დიდ რაოდენობას მიაღწევთ და ზრდა შენელდება, იძულებული იქნებით სხვაგვარად იმოქმედოთ. მაგრამ თავიდან მომხმარებლების მოზიდვა პირდაპირი კომუნიკაციით უნდა დაიწყოთ და შემდეგ, თანდათან უნდა გადახვიდეთ უფრო მასშტაბურ მეთოდებზე.

Airbnb-ის მაგალითი მომხმარებლებთან პირდაპირი კომუნიკაციის კლასიკაა. ბაზარზე დამკვიდრება იმდენად ძნელია, რომ თავიდანვე უნდა მოემზადოთ ეპიკური ზომების მისაღებად. Airbnb-ის შემთხვევაში, დამფუძნებლები კარდაკარ დადიოდნენ ახალი მომხმარებლების მოსაზიდად და უშუალოდ იღებდნენ მონაწილეობას არსებული მომხმარებლების გამოცდილების გაუმჯობესებაში. როდესაც ვიხსენებ Airbnb-ის გუნდს Y კომბინატორში, მათ გვერდით მუდამ სამგზავრო ჩანთებს ვხედავ, როცა მათ სამშაბათობით საქმიან სადილზე ვხვდებოდი, მუდამ საიდანღაც ახალი დაბრუნებულები იყვნენ.

თავდაპირველი სისუსტე

Airbnb-ი ახლა შეუჩერებელ ჯაგერნაუტს წააგავს, მაგრამ თავდაპირველად ის იმდენად სუსტი იყო, რომ მისი წარმატება-წარუმატებლობის საკითხი მომხმარებლებთან პირისპირ ურთიერთობის ოცდაათდღიანმა პროცესმა გადაწყვიტა.

საწყის ეტაპზე გამოვლენილი სისუსტე არ იყო Airbnb-ის უნიკალური თვისება. თითქმის ყველა სტარტაპი თავდაპირველად მყიფეა. ასეთ დროს გამოუცდელი დამფუძნებლები და ინვესტორები ყოველთვის ცდებიან. ისინი წარმატებული კომპანიების სტანდარტებით აფასებენ ჯერ კიდევ ლარვის სტადიაში მყოფ სტარტაპს. ასეთი დამფუძნებლები იმ ადამიანს ჰგვანან, ვინც უყურებს ახალშობილ ბავშვს და გულდაწყვეტით დაასკვნის, რომ "ეს პაწაწინა, უსუსური არსება ვერასოდეს ვერაფერს მიაღწევს".

არა უშავს, თუ რეპორტიორები და ყოვლისმცოდნე ექსპერტები არაფრად აგდებენ თქვენს სტარტაპს. ისინი ყოველთვის ცდებიან. ისიც კარგია, თუ ინვესტორები ეჭვით უყურებენ თქვენს სტარტაპს; ისინი შეიცვლიან აზრს, როდესაც ზრდას დაინახავენ. რეალურად, ყველაზე საშიში ის არის, რომ თავად შეწყვიტოთ სტარტაპის განვითარებისთვის ბრძოლა. მე ეს არაერთხელ მინახავს. ხშირად მიწევს იმ დამფუძნებლების შეგულიანება, რომლებიც კარგად ვერ ხედავენ იმის პოტენციალს, რასაც ქმნიან. ბილ გეიტსმაც კი დაუშვა ეს შეცდომა. მაიკროსოფტის დაარსების შემდეგ ჰარვარდში დაბრუნდა და სწავლა განაგრძო. მართალია, დიდხანს არ დარჩენილა, მაგრამ საერთოდ არ მიუბრუნდებოდა ჰარვარდს, რომ სცოდნოდა, თუ რამხელა წარმატება ელოდა წინ მაიკროსოფტს.

"დაიპყრობს ეს კომპანია მსოფლიოს?" _ ეს არ არის კითხვა, რომელიც საკუთარ თავს სტარტაპის ადრეულ ეტაპზე უნდა დაუსვათ. უმჯობესია, იკითხოთ:"რამდენ რამეს შეიძლება მიაღწიოს ამ სტარტაპმა, თუ მისი დამფუძნებლები სწორად იმოქმედებენ?". სწორი მოქმედებები ხშირად დამღლელი და ერთი შეხედვით არაეფექტურია. მაიკროსოფტის ისტორიაც არ მოგეჩვენებათ შთამბეჭდავად, თუ გავიხსენებთ, რომ ორი ბიჭი ალბუკერკში წერდა კოდებს კომპიუტერის მოყვარულთა სულ რამდენიმე ათასიანი ბაზრისთვის, თუმცა ახლა უკვე დარწმუნებით შეგვიძლია ვთქვათ, რომ ეს იყო ოპტიმალური გზა პროგრამული უზრუნველყოფის ბაზარზე დომინირებისკენ. ისიც ვიცი, რომ ბრაიან ჩესკი და ჯო გებია (Airbnb-ის დამფუძნებლები) არ გრძნობდნენ თავს გლობალური სტარტაპის მფლობელებად, როცა ფოტოგრაფის დაქირავების ფული არ ჰქონდათ და თავიანთი პირველი კლიენტების სახლების უკეთ წარმოსაჩენად, თავად იღებდნენ ინტერიერის ფოტოებს. ისინი მხოლოდ გადარჩენას ცდილობდნენ, მაგრამ საკმარისი დრო გავიდა, იმისთვის რომ ვთქვათ _ ესეც ოპტიმალური გზა იყო დიდ ბაზარზე დომინირებისთვის.

როგორ უნდა იპოვოთ მომხმარებლები პირდაპირი კომუნიკაციის დასამაყარებლად? თუ რაიმეს ქმნით პრობლემის გადასაჭრელად,რომელიც თქვენც გაწუხებთ, მაშინ მხოლოდ თანამოაზრეების პოვნა გჭირდებათ, რაც, როგორც წესი, მარტივია. წინააღმდეგ შემთხვევაში, თქვენ მოგიწევთ უფრო მეტი ძალისხმევის გაღება, რათა მომხმარებლების შესაბამისი ჯგუფი იპოვოთ. ამის გაკეთების სტანდარტული გზაა ფართო აუდიტორიაზე გასვლა, შემდეგ კი დაკვირვება იმაზე, თუ ვის მოსწონს ყველაზე მეტად თქვენი პროდუქტი. მაგალითად, ბენ სილბერმანმა შენიშნა, რომ Pinterest-ის მრავალი თავდაპირველი მომხმარებელი დაინტერესებული იყო დიზაინით, ამიტომ ის მივიდა დიზაინის სფეროში მომუშავე ბლოგერების კონფერენციაზე ახალი მომხმარებლების მოსაზიდად, რამაც კარგად იმუშავა.

აღაფრთოვანეთ მომხმარებელი

არა მხოლოდ უნდა მოიზიდოთ მომხმარებლები, არამედ ყველაფერი უნდა გააკეთოთ მათი გულის მოსაგებად. Wufoo ყოველ ახალ მომხმარებელს ხელნაწერის სახით უგზავნიდა მადლობის წერილს. თქვენმა პირველმა მომხმარებლებმა უნდა იგრძნონ, რომ თქვენი პროდუქტის/სერვისის გამოყენება ერთ-ერთი საუკეთესო არჩევანი იყო, რაც კი ოდესმე გაუკეთებიათ. მუდმივად ახალახალი გზები უნდა აღმოაჩინოთ მათ აღსაფრთოვანებლად.

რატომ უნდა ვასწავლოთ ეს სტარტაპებს? რატომ არის ეს დამფუძნებლებისთვის ალოგიკური? ვფიქრობ, სამი მიზეზის გამო.

პირველი ის არის, რომ სტარტეპერების უმრავლესობა ინჟინერია, შესბამისად მომხმარებელთა მომსახურება არაა მათი სპეციალობა. თქვენ გგონიათ, რომ უბრალოდ უნდა შექმნათ ისეთი რამ, რაც მაგარი და ელეგანტურია და სულაც არაა საჭირო იყოთ გადაჭარბებულად ყურადღებიანი რიგითი მომხმარებლების მიმართ, როგორც გაყიდვების მენეჯერი. ეს მსოფლხედველობა მოდის იმ დროიდან, როცა ინჟინრებს ნაკლები გავლენა ჰქონდათ კომპანიაზე, ისინი საკუთარ მყუდრო ოთახებში ისხდნენ და აკეთებდნენ მხოლოდ იმას, რაც პროდუქტის განვითარებისთვის იყო საჭირო და არა კომპანიის. შეგიძლიათ იყოთ უყურადღებო მომხმარებლების მიმართ, როცა სკოტი ხართ, მაგრამ არა მაშინ, როცა კირკი ხართ. (იგულისხმება სამეცნიერო-ფანტასტიკის “ვარსკვლავური გზის” პერსონაჟები: მონტგომერი სკოტი და ჯეიმზ კირკი. სკოტი კოსმოსური ხომალდის მთავარი ინჟინერია, ხოლო კირკი ხომალდის კაპიტანი.)

კიდევ ერთი მიზეზი, რის გამოც დამფუძნებლები საკმარის ყურადღებას არ უთმობენ ცალკეულ მომხმარებლებს, არის ის, რომ ისინი წუხან, რომ გაღებული ძალისხმევა მასშტაბურ შედეგს ვერ მოიტანს. მაგრამ როდესაც ლარვის სტადიაზე მყოფი სტარტაპების დამფუძნებლები ამაზე წუხან, მე სულ ვამბობ, რომ ამჟამინდელ მდგომარეობაში მათ დასაკარგი არაფერი აქვთ. თუ ისინი ყველაფერს გააკეთებენ იმისთვის, რომ არსებული მომხმარებლები გაახარონ, ერთ დღეს მათ ექნებათ რესურსი მეტის გასაკეთებლად. ნახეთ, შეძლებთ თუ არა ამის გაკეთებას და, სხვათა შორის, როდესაც ამას იზამთ, აღმოაჩენთ, რომ აღფრთოვანებული კლიენტების რაოდენობა არც ისე მცირე იქნება, ვიდრე თქვენ მოელოდით. ნაწილობრივ იმიტომ, რომ თქვენ შეგიძლიათ იპოვოთ გზები, რათა რაღაც მცირე უფრო მასშტაბური გახადოთ, ვიდრე ამას წინასწარმეტყველებდით, და ნაწილობრივ იმიტომაც, რომ მომხმარებლების აღფრთოვანება ჩვევაში გაგიჯდებათ.

არასდროს მინახავს სტარტაპი, რომელიც უფსკრულში გადაიჩეხა იმის გამო, რომ მეტისმეტად ცდილობდა მომხმარებლების გულის მოგებას. მაგრამ რეალურად ის რაც, დამფუძნებლებს ხელს უშლის იმის გაცნობიერებაში, თუ რამდენად მნიშვნელოვანია ყურადღება გამოიჩიონონ მომხმარებლების მიმართ, არის ის, რომ მათ თავად არასოდეს გამოუცდიათ მსგავსი ყურადღება. ის სტანდარტები, რომლებიც მათშია გამჯდარი ეფუძნება ძირითადად იმ მსხვილ კომპანიებთან ურთიერთობის გამოცდილებას, სადაც ისინი თვითონ იყვნენ მომხმარებლები. ლეპტოპის შეძენის შემდეგ ტიმ კუკი არ გამოგიგზავნით ხელით დაწერილ სამადლობელ წერილს. მას ეს არ შეუძლია. Მაგრამ შენ შეგიძლია. ეს არის პატარა კომპანიად ყოფნის ერთ-ერთი უპირატესობა: თქვენ შეგიძლიათ უზრუნველყოთ ისეთი დონის მომსახურება, რომელსაც ვერც ერთი დიდი კომპანია ვერ შეძლებს.

მას შემდეგ, რაც გააცნობიერებთ, რომ კომპანიის მომხმარებელთან ურთიერთობის არსებული სტანდარტები არ წარმოადგენს ეტალონს, ძალიან სასიამოვნო იქნება იმაზე ფიქრი, თუ რამდენად მეტის გაკეთება შეგიძლიათ მომხმარებლების გასახარებლად.