არ აქვს მნიშვნელობა, ბაზრის რომელ სეგმენტს უმიზნებ, შენს სტარტაპს კონკურენტებთან გამკლავება აუცილებლად მოუწევს. რაც არ უნდა ახალი და გარდამტეხი იყოს შენი იდეა, კონკურენტები მაინც გეყოლება. ამიტომ, სჯობს, მათი კვლევა თავიდანვე დაიწყო.

რატომ უნდა იცოდე, თუ რას აკეთებენ შენი კონკურენტები?

კონკურენტების შესწავლა ისეთივე მნიშვნელოვანია, როგორც ის ცოდნა, რომელიც საკუთარი ბიზნესისა და მომხმარებლების შესახებ გაქვს დაგროვილი. კონკურენტების ანალიზი საკუთარი ძლიერი და სუსტი მხარეების აღმოჩენაში დაგეხმარება. ეს კი, თავის მხრივ, საქმიანობის ყველა საფეხურზე წაგადგება: პროდუქტის შემუშავებიდან დაწყებული, ინვესტორებისთვის შეთავაზების დახვეწით დამთავრებული.

კონკურენტების კვლევისთვის არ არსებობს “ძალიან ადრე”, ან “ძალიან გვიან”. არ აქვს მნიშვნელობა რა ეტაპზე ხარ: უკვე ბაზარზე გასასვლელად ემზადები, თუ მხოლოდ ფურცელზე დაწერილი იდეა გაქვს. კონკურენტების ანალიზი სტარტაპის თითოეული საფეხურის თანმდევი პროცესია. წარმატებული ბიზნესები, ბაზრის ცვლილებებისა და კონკურენტების მოქმედებების გამო, ხშირად აახლებენ კონკურენტთა კვლევას.

და მაინც, ვინ არიან შენი კონკურენტები?

ეს არის პირველი შეკითხვა, რომელიც კონკურენტების ანალიზისას საკუთარ თავს უნდა დაუსვა.

ბევრს ჰგონია, რომ სტარტაპის დამფუძნებელს, კონკურენტული გარემოს შესახებ ინტუიციური ცოდნა უნდა ჰქონდეს. თუმცა, ხშირად დაშვებული შეცდომები საწინააღმდეგოს გვიმტკიცებს: შეიძლება ჩათვალო, რომ კომპანია შენი კონკურენტია, როდესაც სინამდვილეში ეს ასე არის (ხშირად, გამოუცდელი ანტრეპრენერი დიდ, გლობალურ კომპანიას საკუთარ კონკურენტად აღიქვამს) და ვერ აცნობიერებდე, რომ შენი რეალური და ყველაზე დიდი კონკურენტი სხვა სტარტაპია.

საუკეთესო გზა, გაარკვიო, თუ ვინ არის შენი კონკურენტი, ამ სამი მარტივი შეკითხვის დასმაა:

1) ვინ არის ჩემი მომხმარებელი?

ვინ არის შენი სამიზნე აუდიტორია? დიდი შანსია, რომ ნებისმიერი სხვა კომპანია, რომელსაც იგივე სამიზნე აუდიტორია ჰყავს, შენი კონკურენტი იყოს.

2) რა პრობლემას აგვარებს ჩემი სტარტაპი?

თუ შენი პროდუქტი, მომსახურება ან გადაწყვეტა აგვარებს იგივე პრობლემებს, რასაც სხვა კომპანია, ეს იმის ნიშანია, რომ კონკურენტები ხართ.

3) როგორ აგვარებს ამ პრობლემას?

პრობლემის გადაჭრის ხერხები კიდევ ერთი მნიშვნელოვანი ასპექტია, რომელსაც ყურადღება უნდა მიაქციო. თუ შენი და სხვა კომპანიის ტექნიკა მსგავსია, მაშინ თქვენ ერთმანეთის კონკურენტები ხართ.

ვთქვათ, უსაფრთხოების სერვისების ორგანიზაციის შექმნა გინდა. კლიენტებს, მათი IT გარემოსა და მასთან დაკავშირებული საკონსულტაციო სერვისების 24/7-იან დაცვას ჰპირდები.

ამ შემთხვევაში, Norton, McAfee და უსაფრთხოების სხვა მიმწოდებლები შენი კონკურენტები არ არიან. ეს კომპანიები გვთავაზობენ სერვისებს, რომლებიც ინდივიდებმა და კომპანიებმა თავად, საკუთარი IT გუნდების მეშვეობით უნდა დააყენონ.

შენი რეალური კონკურენტები ეროვნული და ადგილობრივი სერვისის მიმწოდებლები იქნებიან. ის, რასაც შენს მომხმარებლებს აწვდი, IT უნარები და სიმშვიდეა, რათა მათ არ მოუწიოთ IT გუნდის დაქირავებაზე ფიქრი. აქედან გამომდინარე, შენი კონკურენტი შეიძლება, უსაფრთხოებაზე არც კი იყოს ორიენტირებული.

როგორ მივაგნოთ კონკურენტებს?

კონკურენტების ანალიზის ყველაზე ეფექტური პროცესი მოიცავს სტარტაპებსა და მცირე ბიზნესებს, რომლებიც სულაც არ არიან დომინანტები ბაზარზე და ძიებისას მათ ვერც Google-ის პირველ გვერდზე ნახავ. არსებობს კვლევის ინსტრუმენტების უფრო ფართო სპექტრი, რომელიც საკუთარი სიის შესაქმნელად უნდა გამოიყენო:

ისაუბრე პოტენციურ კლიენტებთან:

ისაუბრე პოტენციურ კლიენტებთან და დააკვირდი, რა ბიზნესები გაახსენდებათ შენს იდეაზე საუბრისას. ჩაინიშნე ეს ბიზნესები და ჩაუღრმავდი, რატომ ახსენეს სწორედ ისინი.

გამოიყენე LinkedIn:

LinkedIn-ს აქვს „მსგავსი გვერდების“ სექცია, რომლის საშუალებითაც შეგიძლია ნახო სხვა კომპანიის გვერდები, რომლებიც შენი გვერდის ვიზიტორებმა დაათვალიერეს. არის შანსი, რომ ზოგ მათგანს შენს ბიზნესთან რაიმე საერთო ჰქონდეს და შესაძლოა, შენი კონკურენტიც იყოს.

საკვანძო სიტყვების კვლევა:

საკვანძო სიტყვების შერჩევისას სხვადასხვა ხელსაწყოები გამოიყენე. Google-ის საძიებო სისტემა კონკურენტების სიის შესადგენად კარგი დასაწყისია, თუმცა არსებობს ალგორითმის უზუსტობის რისკი.

გახდი მომხმარებელი:

საკუთარი თავი სამიზნე აუდიტორიის ადგილას წარმოიდგინე და პრობლემის გადაჭრა სცადე. ძიების შემდეგ, რა გამოსავალს (და კომპანიებს) მიმართავ?
ამის შემდეგ შეადგინე "ტოპ 10-ეული". ეს სია პირდაპირ და არაპირდაპირ კონკურენტებს უნდა მოიცავდეს.

ზემოთ მოყვანილი მაგალითით რომ ვისარგებლოთ, პირდაპირი კონკურენტი შენს ქალაქში არსებული უსაფრთხოების სხვა სერვისი იქნება. არაპირდაპირი კონკურენტი - სერვისის სახელმწიფოთაშორისი მიმწოდებელი, ან პროვაიდერი, რომელიც სხვა სფეროშია სპეციალიზებული და უსაფრთხოებას "დამატებით ღირებულებად" სთავაზობს მომხმარებელს.

როგორ ჩავატაროთ კონკურენტების კვლევა

პირველი ნაბიჯი კონკურენტების მატრიცის შედგენაა. ეს მარტივი Excel ან Google Sheets ცხრილია, რომელშიც კვლევას შეიტან და კატეგორიების მიხედვით დაალაგებ. ამის შემდეგ, მთელი კონკურენტული გარემოს შესახებ პირველი წარმოდგენა შეგექმნება. ეს შედარებით ძლიერი კონკურენტების გამოვლენასა და კონკურენტული ლანდშაფტის ტენდენციების დანახვაში დაგეხმარება.

ველები შეიძლება განსხვავდებოდეს იმის მიხედვით, თუ რა შეესაბამება შენს ბიზნესს და სად ცდილობ, კონკურენტულ დიფერენციაციას მიაღწიო, თუმცა, გირჩევთ, რომ გირჩევთ, რომ მატრიცაში ეს ველები აუცილებლად შეიტანო:

ბიზნეს მიმოხილვა

o დაარსების თარიღი
o კომპანიის სიდიდე
o შემოსავალი და მომხმარებლები
როგორც წესი, რაც უფრო დიდი ხანია, რაც შენი კონკურენტი კომპანია ბაზარზეა, მით უფრო რთული იქნება მისთვის კლიენტების წართმევა.

GTM/მომხმარებლების მიზიდვა

o მომხმარებლების გათვითცნობიერება
o მომხმარებლების ემოციები
o მომხმარებელთა მიზიდვის ხერხები
ამ სექციაში შეძლებ, თვალყური ადევნო, თუ რამდენად კარგად არის ბაზარი განვითარებული (რამდენად გათვითცნობიერებულია მომხმარებელი შეთავაზებაში), როგორი განწყობა აქვს მომხმარებელს მიმდინარე შეთავაზებისადმი და როგორ მოიზიდეს შენმა კონკურენტებმა ეს მომხმარებლები.

პროდუქტის შეთავაზება

o საშუალო გასაყიდი ფასი (ASP)
o მახასიათებლები
o გაყიდვების მოდელი
შენი პროდუქტის/სერვისის ღირებულების დადგენას, უდავოდ, გადამწყვეტი მნიშვნელობა აქვს, მაგრამ ასევე მნიშვნელოვანია იმის გააზრება, თუ როგორაა შედარებული მახასიათებლები (კლიენტებს, როგორც წესი, სურთ, რომ შესანიშნავ მახასიათებლებში პრემიუმ ფასი გადაიხადონ).

SWOT ანალიზი

o ძლიერი მხარეები
o სუსტი მხარეები
o შესაძლებლობები
o საფრთხეები
და ბოლოს, ყოველთვის მნიშვნელოვანია თითოეული კონკურენტის, ისევე როგორც შენი კომპანიის სრული SWOT ანალიზის ჩატარება, რათა გაიგო, თუ სად შეგიძლია, იყო გამორჩეული და ძირი გამოუთხარო კონკურენტების შეთავაზებას.

როგორ გამოვიყენოთ კონკურენტების ანალიზის შედეგები

კონკურენტების მატრიცა ისე შეინახე, რომ მარტივად მოძებნო, რადგან მასში ჩახედვა ბევრჯერ დაგჭირდება.


გამოიყენე მატრიცა მნიშვნელოვანი გადაწყვეტილებების მიღებისას

კონკურენტების ანალიზი დაგეხმარება რეკრუტირებაში, პროდუქტისთვის ფასის შერჩევაში, სტრატეგიის შემუშავებაში. იმავდროულად, მომხმარებელთა კონსოლიდირებული მიმოხილვები მოგცემს მინიშნებებს, თუ როგორ უნდა მოიპოვო კარგი რეპუტაცია შენს სექტორში.

დაამატე ის საინვესტიციო პრეზენტაციას

პოტენციურ ინვესტორებს უნდა დაანახო, რომ შენი სტარტაპის კონკურენტულ გარემოს კარგად იცნობ, ამიტომ კონკურენტების მატრიცა განსაკუთრებით სარგებლიანი სლაიდია შენს პრეზენტაციაში. უფრო მეტიც, ეს ინფორმაცია პოტენციურ ინვესტორებს შენი კომპანიის შესაძლებლობების გააზრებაში დაეხმარება, რითაც ინვესტიციის დაფინანსების დონის გაზრდას ადრეულ ეტაპზევე შეძლებ.

კარგად გაიაზრე, რომელ ინვესტორზე ღირს გასვლა

ინვესტორები იშვიათად დებენ ინვესტიციებს კომპანიებში, რომლებიც ერთმანეთის პირდაპირი კონკურენტები არიან. ასე რომ, თუ შენი კვლევა კონკურენტების ინვესტორების სახელებს გამოავლენს, ინვესტორების სია, რომლებსაც მიმართავ, მათი სახელების ამოღებით შეგიძლია შეამცირო.

კონკურენციას ყოველთვის ერთი ნაბიჯით უნდა უსწრებდე

კონკურენტების ანალიზი უნდა იყოს „ცოცხალი დოკუმენტი“, რომელსაც ბაზარზე ახალი კონკურენტების შემოსვლისას და ასევე, არსებული კონკურენტების მიერ ახალი ნაბიჯების გადადგმისას განაახლებ. ამგვარად, შენ წინაშე ახალი შესაძლებლობები გაჩნდება.

და ბოლოს

რაც არ უნდა გაჯერებული ჩანდეს ბაზარი, კონკურენტების ანალიზის დასრულების შემდეგ მიხვდები, რომ მოქმედ მოთამაშეებს შორის ბევრი ნაპრალია. ეს არის ის, რაც ბაზარზე საკუთარი ნიშის მისაგნებად გამოგადგება. კონკურენტების კვლევა აუცილებელია, რათა დარწმუნდე, რომ კონკურენტებთან შედარებით გარკვეული უპირატესობა გაგაჩნია.

წარმატებული ანტრეპრენერების უმეტესობას კარგად ესმის კონკურენტების ანალიზის მნიშვნელობა და ახალი ბიზნეს იდეის შესწავლისას მას პრიორიტეტს ანიჭებს. კონკურენტების ადრეულ ეტაპზევე გააზრება სტრატეგიის დახვეწაში დაგეხმარება. საბოლოო ჯამში, შენი ბიზნესის წარმატება დამოკიდებულია იმაზე, აქვს თუ არა მას კონკურენტული დიფერენციაცია, ამისათვის კი ჯერ უნდა გავიაზროთ, თუ როგორია კონკურენცია.