ეკონომიკის კლასიკური სკოლა ამბობს, რომ „მიწოდება ქმნის მოთხოვნას!“ თანამედროვე ეპოქაში კი, „პირველ რიგში მიწოდება და მერე სხვა დანარჩენი“ დიდი ხანია, წარსულს ჩაბარდა. ახალი ეპოქის ანტრეპრენერებმა მიწოდებამდე მოთხოვნას უნდა მიაგნონ. თანამედროვე მეწარმეობა თავდაპირველ ლოგიკას დაუბრუნდა:„მოთხოვნა ქმნის მიწოდებას.“

როგორ ფიქრობ, საიდან მოდის მოთხოვნა?

პასუხი მარტივია: პრობლემიდან, რომელიც გადაჭრას საჭიროებს!

თუ ნებისმიერ წარმატებულ ბიზნესს დააკვირდები, მიხვდები, რომ მათი იდეა მომხმარებლის ძირითადი, საყურადღებო და ბაზრის შესაბამისი პრობლემისგან წარმოიშვა. გასაკვირი არ არის, რომ Waze-ის დამფუძნებელი ური ლევინი შემდეგ ფორმულას გვთავაზობს: „შეიყვარე პრობლემა და არა გამოსავალი“.

Harvard Business Review-ის მიერ ჩატარებულმა კვლევამ აჩვენა, რომ აღმასრულებელ დირექტორთა 85%-ის აზრით, მათი ორგანიზაციები ყველაზე მეტად პრობლემების აღმოჩენაში მოიკოჭლებენ. მათი უმრავლესობა თანხმდება, რომ ეს დროისა და ხარჯების ცუდად მართვას და დაკარგულ შესაძლებლობებს იწვევს.

სოციალური, ტექნოლოგიური ან ბიზნესთან დაკავშირებული პრობლემები ინოვაციურ და კრეატიულ გადაწყვეტას საჭიროებს, სწორედ ამას ვგულისხმობთ პრობლემის მოგვარებაში.

მაგალითისთვის, როდესაც WhatsApp-ის დამფუძნებლებმა კომპანია დააარსეს, მათი მთავარი მიზანი იმ დროისთვის საკმაოდ მტკივნეული პრობლემის - საერთაშორისო ზარების სიძვირის - მოგვარება იყო.

ამ პრობლემის გადაჭრას მხოლოდ WhatsApp არ ცდილობდა, ამ ბაზარზე მისი კონკურენტები Viber, Google Allo, KiK, Skype და მესინჯერი იყვნენ.
WhatsApp-ის გუნდმა გააცნობიერა, რომ მობილური ოპერატორები და სხვა აპლიკაციები კლიენტების პრობლემას ვერ აგვარებდნენ. კონკურენტებმა, როგორიცაა Viber და Skype, საერთაშორისო VOIP ზარებზე წვდომა შეზღუდეს და გადასახადი დააწესეს, ხოლო მობილური ოპერატორები საერთაშორისო SMS-ებისთვის გადაჭარბებულ ფასებს ითხოვდნენ.

WhatsApp-მა კი შექმნა ისეთი ფუნქციები, როგორიცაა უფასო ზარები, უფასო მყისიერი შეტყობინებები და ამისათვის მხოლოდ აპლიკაციის საფასური - 99 ცენტი იყო გადასახდელი.
WhatsApp-ის გადაწყვეტამ გაამართლა და მალე კომპანია, რომელსაც სულ 50 თანამშრომელი ჰყავდა, 19 მილიარდად გაიყიდა.
მომხმარებელთა პრობლემები არ იცვლება; იცვლება მხოლოდ ტექნოლოგია და მომხმარებლის ქცევა.
სტარტაპების სამყაროში დამფუძნებლების მოვალეობაა, შეიყვარონ მომხმარებლის პრობლემა. როდესაც მომხმარებლის პრობლემა ნათელია, დამფუძნებლებს შეუძლიათ, გამოსავალი მომხმარებელთა ახალი ქცევებიდან და განვითარებადი ტექნოლოგიების ტენდენციებიდან გამომდინარე იპოვონ და ინოვაციური ბიზნესი შექმნან.

როგორ ამოვიცნოთ მომხმარებლისთვის მნიშვნელოვანი პრობლემები? რა განსაზღვრავს მნიშნელოვან პრობლემას?

როცა მომხმარებელს ვეკითხებით, თუ რა არის მისი პრობლემა, სავარაუდოდ ზედაპირულ პასუხს ვიღებთ: “მინდა, რომ საერთაშორისო ზარებზე ფული დავზოგო.” მაგრამ კარგი ანტრეპრენერები ცდილობენ უკეთ გაიაზრონ მომხმარებლის პრობლემა და ზედაპირულ პასუხში, უფრო ღრმა, ემოციური შრე დაინახონ.

განვიხილოთ Slack-ის მაგალითი. Slack-ი საოფისე პროგრამაა, რომელმაც რადიკალურად შეცვალა კომპანიების შიდა კომუნიკაცია.

Slack-ის არსებობამდე თანამშრომლები ერთმანეთს მეილით უკავშირდებოდნენ. ეს კომუნიკაციის ფორმალური და მშრალი საშუალებაა. Slack-ის წყალობით კი შესაძლებელი გახდა კომპანიის სხვადასხვა გუნდები საერთო თემის, ან მიზნის გარშემო გაერთიანებულიყვნენ. მეილის უსასრულო მწკრივებში ძიების ნაცვლად Slack-ის მომხმარებელს შეუძლია შესაბამისი პროექტის გვერდზე შევიდეს და სასურველი ინფორმაცია მარტივად იპოვოს. თანამშრომლებს ერთმანეთთან უფრო უშუალო და ეფექტური ურთიერთობა აქვთ.

Slack-ს მეილი არ შეუცვლია, მან სამსახურებრივი კომუნიკაციის ემოციური პრობლემა გადაჭრა: გაზარდა გუნდურობის განცდა და თანამშრომლებისთვის უფრო ცხადი გახადა კომპანიის მიზანი და დანიშნულება.

რაც უფრო მნიშვნელოვანია პრობლემა, მით მეტი ღირებულების მიღება შეგიძლია მომხმარებლებისგან. ასეთია მნიშვნელოვანი პრობლემების ხუთი მახასიათებელი:

• ემოციური - პრობლემას უნდა ჰქონდეს ემოციური შრე;
• ფუნქციონალური - პრობლემამ უნდა შეასრულოს ძირითადი ფუნქციონალური საჭიროება;
• ხშირი - პრობლემას საკმაოდ ხშირად უნდა ვეჩეხებოდეთ, რათა მისი ღირებულება გამართლდეს;
• გადაუდებელი - პრობლემას სწრაფ გადაჭრას უნდა მოითხოვდეს;
• გარდაუვალი - პრობლემას არ უნდა ჰქონდეს გადაჭრის მარტივი გზა.
• ანტრეპრენერის საქმეა, ამოიცნოს მტკივნეული პრობლემის ეს ხუთი მახასიათებელი და ეფექტურად გადაჭრას იგი.

როგორ მივაგნოთ მნიშვნელოვან პრობლემას და გავარკვიოთ მართლა მნიშვნელოვანია თუ არა ის?

ბაზრის კვლევის გარეშე პრობლემის აღმოჩენა და მისი მნიშვნელობის დადგენა შეუძლებელია.

პირველი ნაბიჯი იმ ბაზრის კვლევაა, რომლის ნაწილიც გსურს, რომ იყო. საჭიროა გავარკვიოთ, თუ რამდენს დახარჯავს თქვენი მომხმარებელი იმისთვის, რომ პრობლემა ახლა გადაიჭრას. ეს ინფორმაცია შეიძლება მოდიოდეს ინდუსტრიის კვლევებიდან, სამთავრობო ვებსაიტებიდან და ძირითადი კონკურენტების წლიური ანგარიშებიდან. თუ კვლევა საკმაოდ სპეციფიკურია, შეიძლება მისი შეკვეთა, ან თავად წარმოება დაგჭირდეს.

მას შემდეგ, რაც პროდუქტის ბაზრის მოცულობას განსაზღვრავ, შეგიძლია მომხმარებლების მნიშვნელოვანი პრობლემების იდენტიფიცირება დაიწყო.
უნდა გამოხვიდე კომფორტის ზონიდან და ისაუბრო სამიზნე აუდიტორიასთან. საკუთარი თავი მათ ადგილას წარმოიდგინე და იფიქრე იმ პრობლემაზე, რომლის გადაჭრასაც ცდილობ.

ნუ შეგეშინდება კონკურენტი კომპანიის მომხმარებლებთან საუბრის, რათა გაიგო, რატომ იყიდეს კონკრეტული პროდუქტი და რა პრობლემას უგვარებდა ის მათ.
მიზანია, იპოვო ადრეული მიმდევრები - ადამიანები, რომლებიც თავიანთ მეგობრებს შენი პროდუქტის შესახებ მოუყვებიან.

არ არსებობს რაღაც ჯადოსნური რიცხვი, თუ რამდენ კლიენტს უნდა გაესაუბრო. მე ხუთი კლიენტით დაწყება მომწონს. ყოველ მომდევნო ხუთ მომხმარებელზე ჩემს კითხვებში შესწორებები შემაქვს მანამ, სანამ პრობლემას საკმარისად ღრმად არ ჩავწვდები.

B2B პროდუქტებისთვის კი უფრო კრეატიული უნდა იყო და მომხმარებელთა ინტერვიუებს ისე უნდა მიუდგე, როგორც კომუნიკაციის შესაძლებლობას. უნდა დაეყრდნო კონფერენციებს, შეხვედრებს, ღონისძიებებს და ინფორმაციის მოპოვების კვალდაკვალ საქმიანი კავშირები გააბა.

პრობლემის გადახედვა

როგორც კი საკმარისად დიდ ბაზარზე არსებულ მნიშვნელოვან პრობლემას იპოვი, მომდევნო ნაბიჯი პრობლემის გადახედვაა, რათა მას სხვადასხვა პერსპექტივიდან შეხედო. ეს უკეთესი გადაწყვეტილებების მიღებაში დაგეხმარება.

1. დაწერე პრობლემა:

პრობლემის გადასახედად, ჯერ პრობლემის შესახებ დაწერე.
ეს კეთდება [სამიზნე აუდიტორია], ვისაც აქვს [საჭიროებები/პრობლემები]
[პროდუქტის დასახელება]
[ბაზრის კატეგორია]
რომელსაც [აქვს ამა და ამ ტიპის სარგებელი]
განსხვავებით [კონკურენტი პროდუქტი]
ჩემი პროდუქტი არის [უნიკალური ამა და ამ მიზეზების გამო]
ჩვენ დავამტკიცებთ, რომ ეს სიმართლეა, როცა [მივაღწევთ ამა და ამ მიზნებს]

2. ივარაუდე:

მას შემდეგ, რაც დაწერ შენს იდეას, მონიშნე ყველა სარისკო ვარაუდი. დაფიქრდი და გულდასმით გადაამოწმე ნებისმიერი დაშვება ამ იდეის შესახებ. მიმართულების შეცვლა ახლა ბევრად იოლია, ვიდრე მას შემდეგ, რაც არასწორ პროდუქტს შექმნი.

3. გადაამოწმე და დაადასტურე:

მას შემდეგ, რაც დაშვებებს მონიშნავ, შეგიძლია მათი გადამოწმება დაიწყო.
პირველ რიგში, შეეცადე გაარკვიო, არის თუ არა მომხმარებლის პრობლემა:

• მასშტაბური - არის თუ არა ეს დიდი ბაზრისთვის ღირებული პრობლემა?
• მოგვარებადი - გადაუჭრიათ თუ არა ეს პრობლემა შენს კონკურენტებს? თუ კი, შეგიძლია, რომ იგივე პრობლემა მომხმარებელთა ახალი ქცევებისა და ტექნოლოგიების ტენდენციების საფუძველზე მოაგვარო? თუ პრობლემა გადაუჭრელია, რატომ არის ეს ასე? არის დღეს შესაძლებლობა, რომელიც ადრე არ არსებობდა?
• სიცოცხლისუნარიანი - როგორ ფიქრობ, რა გავლენას მოახდენს პრობლემის გადაჭრა ბაზარზე? რა ძალისხმევაა საჭირო მის მოსაგვარებლად? ღირს ROI ბაზარზე მისი გატანა? რა ჯდება მისი ბაზარზე შენარჩუნება?

4. აითვისე:

მას შემდეგ, რაც დარწმუნდები, რომ შენს პროდუქტზე მოთხოვნა არსებობს, მომდევნო ნაბიჯი ბაზრის ათვისება და იმის შემოწმებაა, თუ „რას ამბობენ ადამიანები VS რას გააკეთებენ“.

ყველა სტარტაპი განსხვავებულია, არ არსებობს „საუკეთესო“ მეთოდი. აირჩიე ის მეთოდი, რომელიც ბაზარზე უმოკლეს დროში მოგიტანს ღირებულებას.

მაგალითად, არ დახარჯო კვირები MVP-ის შექმნაზე მაშინ, როცა გამხსნელი გვერდის შექმნა უფრო სწრაფი ვარიანტია, რათა გაყიდვების შეხვედრაზე მოხვედრა შეძლო. მეორეს მხრივ, თუ დემო-პროდუქტის შექმნა უფრო სწრაფად შეგიძლია, ჯერ ეგ გააკეთე.

რა მეთოდიც არ უნდა აირჩიო, კონცენტრირდი იმ სტრატეგიაზე, რომელიც უმოკლეს დროში მოგიტანს ღირებულებას. სწორედ დრო არის საბოლოო პროდუქტი სტარტაპის შენებისას. აითვისე ბაზარი და ინვესტორებიც მოვლენ.

პირველ რიგში, ამოიცანი. შემდეგ - გადაჭერი.

ნებისმიერი შესანიშნავი პროდუქტის წყარო მომხმარებლების მნიშვნელოვანი პრობლემის გადაჭრაა. რაც უფრო სიღრმისეულად გაუმკლავდები მათ პრობლემებს, მით უფრო აიწევს თამასა და კონკურენტებს უფრო გაუჭირდებათ ბაზარზე შემოსვლა.

გახსოვდეს, მომხმარებლების პრობლემები ყოველთვის არ იცვლება. იცვლება ქცევა და ტექნოლოგია. დრო დაუთმე ისეთი პრობლემების მოძიებას, რომელთა მოგვარებაც ღირს და ამგვარად, კონკურენტებზე ყოველთვის ერთი ნაბიჯით წინ იქნები.

ავტორი: დევიდ ვანგი