ავტორი: მადი ვანგი - YC-ს წევრი, მეწარმე, foundercaffe-ის დამაარსებელი
რამდენიმე წლის წინ, როცა ჯერ კიდევ ახალბედა და გამოუცდელი სტარტაპერი ვიყავი, ვფიქრობდი, რომ ჩემი საწყისი ამოცანა პროდუქტის შექმნა, თვიურად 500 აქტიური მომხმარებლის ყოლა და მათი 80%-ის შენარჩუნება იყო.
ამ ამბებიდან 1 წლის შემდეგ, ისე მოხდა, რომ Y Combinator-ის ინტერვიუზე აღმოვჩნდი. იქ კი პირდაპირ მაჯახეს:
“აქტიური მომხმარებლების რაოდენობა არ გვაინტერესებს. შემოსავალი რამდენი გაქვს?”
უპს… მივხვდი, რომ რაღაც რიგზე ვერ იყო.
ამ გამოცდილების მიღებიდან ერთი თვის შემდეგ 40 მომხმარებელი ვიპოვე, რომელიც მზად იყო ჩემს პროდუქტში ფული გადაეხადა. ამან სარისკო ინვესტიციის (Venture Capital) მოზიდვა გამიადვილა, ყოველთვიური შემოსავალი 10 000 დოლარამდე გაიზარდა და ძლიერი გუნდის შესაკრებად საკმარისი თანხა გამომიჩნდა.
რაც შეიძლება სწრაფი შემოსავალი
დამწყები სტარტაპერის უპირველესი მიზანი მისი იდეის დადასტურებაა (Idea validation). ამის ყველაზე უტყუარი გზა ისეთი მომხმარებლების პოვნაა, რომლებიც მზად არიან შენს პროდუქტში ან სერვისში ფული გადაიხადონ.
თუ შემოსავალი არ გაქვს, რაღაც დაუყოვნებლივ უნდა შეცვალო
როცა ადამიანებს ერთდროულად რამდენიმე საქმე აქვთ შესასრულებელი, მათი უმეტესობა მარტივ და კარგად ნაცნობ საქმეს ირჩევს და შედარებით რთულს და უცნობს მომავლისთვის გადადებს ხოლმე. ამაში პირადმა გამოცდილებამ დამარწმუნა: 180 სტარტაპერისგან შემდგარი საზოგადოების დამფუძნებელი ვარ, ამ ადამიანების სრული უმეტესობა სტენფორდის კურსდამთავრებული ან YC-ის წევრია და თითოეულმა მათგანმა კარგად იცის, რამდენად მნიშვნელოვანია მომხმარებელთან საუბარი და რა რთულია, თანმიმდევრულად მიჰყვე ამ პროცესს. ამის მიუხედავად, როცა საქმე საქმეზე მიდგება, ყველა იმას აკეთებს, რაც უადვილდება: ტექნიკური განათლების მქონე სტარტაპერები ცდილობენ თავი აარიდონ მარკეტინგს და გაყიდვებს და ირჩევენ კოდის წერა განაგრძონ; სტარტაპერები, რომელთაც ბიზნეს განათლება აქვთ, ცდილობენ თავი აარიდონ მარკეტინგს და გაყიდვებს და ინვესტორების მოზიდვაზე აკეთებენ აქცენტს; პროდუქტის დიზაინერი სტარტაპერები კი მთელ თავიანთ ყურადღებას პროდუქტის დახვეწას უთმობენ და იმედი აქვთ, რომ მომხმარებელი თავად აღმოაჩენს მათ პროდუქტს.
სისტემა, რომელსაც ამ სტატიაში გაგიზიარებ, გაიძულებს, თვალი გაუსწორო შენი ბიზნესის რეალობას და შეწყვიტო სირთულეების თავიდან არიდება.
მიზნების ცხრილი
მე ვესაუბრე ბენ სენდს (ორგზის YC-ის წევრი, Foundercaffee-ის წევრი), წავიკითხე ჯინო უიკმენის წიგნი Traction (ამ წიგნში აღწერილ მომხმარებლების მოძიების მეთოდს დღეს ოთხმოცი ათასზე მეტი კომპანია იყენებს), და შევქმენი სისტემა, რომელსაც ჩემი ყოველკვირეული საშემოსავლო მიზნების ფორმირებისთვის ვიყენებ.
ვთქვათ, მე ვცდილობ გავყიდო ჩემი ახალი მეილების გასაგზავნი ინსტრუმენტი, თვეში 200 დოლარად.
შემდეგი კვირისთვის მიზნად ვისახავ, რომ ვესაუბრო ჩემს 10 პოტენციურ მომხმარებელს (users called) და ერთ მათგანთან წარმატებით დავხურო მოლაპარაკება (closed). ამ შემთხვევაში ჩემი შემოსავალი (money in) 200 დოლარი იქნება, ხარჯი (money out) არ მექნება, თვიურად განმეორებადი შემოსავალი (MRR) კი _ 200 დოლარი.
პირველი კვირა
ვთქვათ პირველ კვირაში ყველაფერი ისე გავაკეთე, როგორც წინასწარ მქონდა დაგეგმილი..
კვირის ბოლოს ვჯდები და ვფიქრობ:
“ერთი მომხმარებლის დათანხმება შევძელი. მშვენიერია. შემდეგ კვირაში კიდევ ორის დათანხმებას ვეცდები!”
ცხრილში ვამატებ ახალ სვეტს და მომავალი კვირისთვის ახალ მიზნებს ვისახავ:
ამჯერად მინდა ათის ნაცვლად თხუთმეტ პოტენციურ მომხმარებელს ვესაუბრო. და ერთის ნაცვლად ორი მათგანი დავითანხმო.
მეორე კვირა
მეორე კვირის ბოლოს ისევ ვუბრუნდები ჩემს შედეგებს.
ვხედავ რომ მიზანს ვერ მივაღწიე. 2 მომხმარებლის ნაცვლად, ამ კვირაში მხოლოდ 1 ახალი მომხმარებელი მყავს.
რადგან დასახულ მიზანს ვერ მივაღწიე, ვწერ აბზაცს, სადაც ვხსნი რას და რატომ გავაკეთებ მომავალ კვირას განსხვავებულად. ეს კი მეხმარება რომ იგივე მახეში კიდევ ერთხელ არ გავება.
აი, ჩემი ნაფიქრალი: “სამწუხაროდ ჩემს მიზანს ვერ მივაღწიე. ამ დროისთვის მხოლოდ Reddit-ის ვიყენებ, პირადი შეტყობინებების გასაგზავნად. ისე ჩანს, რომ მომავალ კვირაში ახალი მეთოდების გამოცდა დამჭირდება. დავდებ 2 პოსტს Facebook ჯგუფში, Product Hunt-ზე, და Slack-ის 2 ჯგუფში. მიზანია 15 მომხმარებელი მოვიზიდო სატელეფონო საუბრისთვის და აქედან 2 მაინც დავითანხმო.”
დროთა განმავლობაში შენი მიზნების ბადე ასე უნდა გამოიყურებოდეს:
განვითარებასთან ერთად, შეგიძლია ცხრილში უფრო მნიშვნელოვანი მეტრიკებიც შეიტანო. მაგალითად, მე დავიწყე მომხმარებლის კმაყოფილების და ჩართულობის კოეფიციენტის დამატება, რადგან თუ ჩემს თითოეულ მომხმარებელს 10/10-ი გამოცდილება აქვს, შემიძლია იმედი მქონდეს, რომ ისინი თავიანთ ნაცნობ-მეგობრებსაც ურჩევენ ჩემს პროდუქტს და მომხმარებლების რაოდენობა უფრო სწრაფად გაიზრდება.
შემოსავლის გაჩენასთან ერთად, გაჩნდება შესაძლებლობა რომ ახალი თანამშრომლები დაიქირავო. დაამატე მათი სახელები შესაბამის ველში. ახლა ისინიც ვალდებულები იქნებიან, შეამოწმონ თითოეული კვირის შედეგები და პროგრესი.
როგორ ვიყოთ ანგარიშვალდებული საკუთარი თავის წინაშე
ამბიციურ მიზნებს ვისახავდი და თავდაუზოგავად ვშრომობდი. მაგრამ სანამ ცხრილების წარმოებას დავიწყებდი, საქმე წინ არ მიდიოდა. ყველაზე რთული ის იყო, რომ ყოველთვის როცა დასახულ მიზანს ვერ ვაღწევდი, შინაგანი ხმა მეუბნებოდა: “არაფრად ვარგიხარ”.
არავის უყვარს დასახული მიზნების ყურება, როცა გრძნობს რომ ერთ ადგილას არის გაჭედილი
სწორედ ამიტომ გადავწყვიტე შემექმნა მეთოდი, რომელიც მეხმარება არაფრისმომცემი ეჭვებისგან გავთავისუფლდე და მოტივაციას მაძლევს ყოველკვირეულად ვადევნო თვალი ჩემს მიზნებს.
რა დამეხმარა
ხანდახან მარტივი გადაწყვეტილებები კარგ შედეგებს იძლევა. ასე გადავწყვიტე Google Calendar-ის მეშვეობით ყოველი კვირის დასაწყისში საკუთარი თავისთვის შემეხსენებინა, რომ ორშაბათ დილა ამ კვირაში ჩემი გეგმების დალაგების დროა. ყოველ ორშაბათს საკუთარ თავთან ერთ საათიან შეხვედრას ვმართავ _ გასული კვირის შეცდომებს ვიაზრებ და მომავალი კვირის მიზნებსა და სტრატეგიებს ვისახავ. მიუხედავად იმისა, რომ ეს პროცესი დიდად გულზე არ მეხატება, სიმართლე რომ ვთქვათ, მეჯავრება კიდეც, საკუთარ თავს მუდამ ვახსენებ:
თუ ამ შეხვედრას გამოვტოვებ, ვიცი ისევ იმ მარტივი საქმეების კეთებას შევუდგები, რომელიც ბიზნესს წინ ვერ წასწევს. ადრე, როდესაც თვიურად 6000 დოლარის შემოსავალზე ვიყავი გაჭედილი, გაყიდვები იგივე მეთოდით გავაგრძელე. შესაბამისად, შემდეგ თვეში იგივე შემოსავალი მქონდა. პროდუქტმა ზრდა შეაჩერა, რადგან რეალურ სიძნელეებთან შეჭიდება შემეშინდა.
რატომ მოხდა ასე? არ ვიცოდი რაში იყო პრობლემა და რეალობასთან შესახვედრად მზად არ ვიყავი.
ორშაბათის შეხვედრა საკუთარ თავთან ფიქრისთვის გამოყოფილი დროა. ვფიქრობ, რატომ არის შედეგები ისეთი, როგორიც არის. ეს პრაქტიკა ძალიან მეხმარება რიცხვების ზრდაში.
მას შემდეგ რაც მიზნების ცხრილის გამოყენება და ორშაბათის შეხვედრები დავიწყე, გავზარდე ჩემი MRR, დავიწყე მეტი ექსპერიმენტის ჩატარება, დავიქირავე ახალი ხალხი. ათბალიანი სისტემით რომ ვაფასებდე ამ მეთოდის ეფექტურობას, 10 ბალს დავუწერდი.
რა უნდა შევცვალო თუ ყოველთვიურად განმეორებადი შემოსავალი არ იზრდება?
გადახედე და დახვეწე შენი წამყვანი მეტრიკები (ჩემს შემთხვევაში ეს არის დაწერილი სტატიების და გაგზავნილი წერილები რაოდენობა, მომხმარებლის კმაყოფილების ქულა).
მაგალითად, თუ ჩემი კომპანია გაჭედილია თვიურად $1 000 MRR-ზე და ერთადერთი რასაც ვშვები არის კვირაში თითო სტატიის დაწერა, სავარაუდოდ ჩემს ამ რიცხვის $10 000-მდე ზრდაში სტატიების რაოდენობის ზრდა დაეხმარება.
ისიც უნდა გაითვალისწინო, რომ YC-ის აპლიკანტთა უმეტესობას შემოსავალი საერთოდ არ აქვს. შემოსავლის ზრდის ჩვენება კი თქვენი მნიშვნელოვანი უპირატესობა იქნება.
როგორ შევქმნათ YC-ის სტანდარტების სტარტაპი
31 იანვარი 2024ავტორი: მადი ვანგი - YC-ს წევრი, მეწარმე, foundercaffe-ის დამაარსებელი
რამდენიმე წლის წინ, როცა ჯერ კიდევ ახალბედა და გამოუცდელი სტარტაპერი ვიყავი, ვფიქრობდი, რომ ჩემი საწყისი ამოცანა პროდუქტის შექმნა, თვიურად 500 აქტიური მომხმარებლის ყოლა და მათი 80%-ის შენარჩუნება იყო.
ამ ამბებიდან 1 წლის შემდეგ, ისე მოხდა, რომ Y Combinator-ის ინტერვიუზე აღმოვჩნდი. იქ კი პირდაპირ მაჯახეს:
“აქტიური მომხმარებლების რაოდენობა არ გვაინტერესებს. შემოსავალი რამდენი გაქვს?”
უპს… მივხვდი, რომ რაღაც რიგზე ვერ იყო.
ამ გამოცდილების მიღებიდან ერთი თვის შემდეგ 40 მომხმარებელი ვიპოვე, რომელიც მზად იყო ჩემს პროდუქტში ფული გადაეხადა. ამან სარისკო ინვესტიციის (Venture Capital) მოზიდვა გამიადვილა, ყოველთვიური შემოსავალი 10 000 დოლარამდე გაიზარდა და ძლიერი გუნდის შესაკრებად საკმარისი თანხა გამომიჩნდა.
რაც შეიძლება სწრაფი შემოსავალი
დამწყები სტარტაპერის უპირველესი მიზანი მისი იდეის დადასტურებაა (Idea validation). ამის ყველაზე უტყუარი გზა ისეთი მომხმარებლების პოვნაა, რომლებიც მზად არიან შენს პროდუქტში ან სერვისში ფული გადაიხადონ.
თუ შემოსავალი არ გაქვს, რაღაც დაუყოვნებლივ უნდა შეცვალო
როცა ადამიანებს ერთდროულად რამდენიმე საქმე აქვთ შესასრულებელი, მათი უმეტესობა მარტივ და კარგად ნაცნობ საქმეს ირჩევს და შედარებით რთულს და უცნობს მომავლისთვის გადადებს ხოლმე. ამაში პირადმა გამოცდილებამ დამარწმუნა: 180 სტარტაპერისგან შემდგარი საზოგადოების დამფუძნებელი ვარ, ამ ადამიანების სრული უმეტესობა სტენფორდის კურსდამთავრებული ან YC-ის წევრია და თითოეულმა მათგანმა კარგად იცის, რამდენად მნიშვნელოვანია მომხმარებელთან საუბარი და რა რთულია, თანმიმდევრულად მიჰყვე ამ პროცესს. ამის მიუხედავად, როცა საქმე საქმეზე მიდგება, ყველა იმას აკეთებს, რაც უადვილდება: ტექნიკური განათლების მქონე სტარტაპერები ცდილობენ თავი აარიდონ მარკეტინგს და გაყიდვებს და ირჩევენ კოდის წერა განაგრძონ; სტარტაპერები, რომელთაც ბიზნეს განათლება აქვთ, ცდილობენ თავი აარიდონ მარკეტინგს და გაყიდვებს და ინვესტორების მოზიდვაზე აკეთებენ აქცენტს; პროდუქტის დიზაინერი სტარტაპერები კი მთელ თავიანთ ყურადღებას პროდუქტის დახვეწას უთმობენ და იმედი აქვთ, რომ მომხმარებელი თავად აღმოაჩენს მათ პროდუქტს.
სისტემა, რომელსაც ამ სტატიაში გაგიზიარებ, გაიძულებს, თვალი გაუსწორო შენი ბიზნესის რეალობას და შეწყვიტო სირთულეების თავიდან არიდება.
მიზნების ცხრილი
მე ვესაუბრე ბენ სენდს (ორგზის YC-ის წევრი, Foundercaffee-ის წევრი), წავიკითხე ჯინო უიკმენის წიგნი Traction (ამ წიგნში აღწერილ მომხმარებლების მოძიების მეთოდს დღეს ოთხმოცი ათასზე მეტი კომპანია იყენებს), და შევქმენი სისტემა, რომელსაც ჩემი ყოველკვირეული საშემოსავლო მიზნების ფორმირებისთვის ვიყენებ.
ვთქვათ, მე ვცდილობ გავყიდო ჩემი ახალი მეილების გასაგზავნი ინსტრუმენტი, თვეში 200 დოლარად.
შემდეგი კვირისთვის მიზნად ვისახავ, რომ ვესაუბრო ჩემს 10 პოტენციურ მომხმარებელს (users called) და ერთ მათგანთან წარმატებით დავხურო მოლაპარაკება (closed). ამ შემთხვევაში ჩემი შემოსავალი (money in) 200 დოლარი იქნება, ხარჯი (money out) არ მექნება, თვიურად განმეორებადი შემოსავალი (MRR) კი _ 200 დოლარი.
პირველი კვირა
ვთქვათ პირველ კვირაში ყველაფერი ისე გავაკეთე, როგორც წინასწარ მქონდა დაგეგმილი..
კვირის ბოლოს ვჯდები და ვფიქრობ:
“ერთი მომხმარებლის დათანხმება შევძელი. მშვენიერია. შემდეგ კვირაში კიდევ ორის დათანხმებას ვეცდები!”
ცხრილში ვამატებ ახალ სვეტს და მომავალი კვირისთვის ახალ მიზნებს ვისახავ:
ამჯერად მინდა ათის ნაცვლად თხუთმეტ პოტენციურ მომხმარებელს ვესაუბრო. და ერთის ნაცვლად ორი მათგანი დავითანხმო.
მეორე კვირა
მეორე კვირის ბოლოს ისევ ვუბრუნდები ჩემს შედეგებს.
ვხედავ რომ მიზანს ვერ მივაღწიე. 2 მომხმარებლის ნაცვლად, ამ კვირაში მხოლოდ 1 ახალი მომხმარებელი მყავს.
რადგან დასახულ მიზანს ვერ მივაღწიე, ვწერ აბზაცს, სადაც ვხსნი რას და რატომ გავაკეთებ მომავალ კვირას განსხვავებულად. ეს კი მეხმარება რომ იგივე მახეში კიდევ ერთხელ არ გავება.
აი, ჩემი ნაფიქრალი: “სამწუხაროდ ჩემს მიზანს ვერ მივაღწიე. ამ დროისთვის მხოლოდ Reddit-ის ვიყენებ, პირადი შეტყობინებების გასაგზავნად. ისე ჩანს, რომ მომავალ კვირაში ახალი მეთოდების გამოცდა დამჭირდება. დავდებ 2 პოსტს Facebook ჯგუფში, Product Hunt-ზე, და Slack-ის 2 ჯგუფში. მიზანია 15 მომხმარებელი მოვიზიდო სატელეფონო საუბრისთვის და აქედან 2 მაინც დავითანხმო.”
დროთა განმავლობაში შენი მიზნების ბადე ასე უნდა გამოიყურებოდეს:
განვითარებასთან ერთად, შეგიძლია ცხრილში უფრო მნიშვნელოვანი მეტრიკებიც შეიტანო. მაგალითად, მე დავიწყე მომხმარებლის კმაყოფილების და ჩართულობის კოეფიციენტის დამატება, რადგან თუ ჩემს თითოეულ მომხმარებელს 10/10-ი გამოცდილება აქვს, შემიძლია იმედი მქონდეს, რომ ისინი თავიანთ ნაცნობ-მეგობრებსაც ურჩევენ ჩემს პროდუქტს და მომხმარებლების რაოდენობა უფრო სწრაფად გაიზრდება.
შემოსავლის გაჩენასთან ერთად, გაჩნდება შესაძლებლობა რომ ახალი თანამშრომლები დაიქირავო. დაამატე მათი სახელები შესაბამის ველში. ახლა ისინიც ვალდებულები იქნებიან, შეამოწმონ თითოეული კვირის შედეგები და პროგრესი.
როგორ ვიყოთ ანგარიშვალდებული საკუთარი თავის წინაშე
ამბიციურ მიზნებს ვისახავდი და თავდაუზოგავად ვშრომობდი. მაგრამ სანამ ცხრილების წარმოებას დავიწყებდი, საქმე წინ არ მიდიოდა. ყველაზე რთული ის იყო, რომ ყოველთვის როცა დასახულ მიზანს ვერ ვაღწევდი, შინაგანი ხმა მეუბნებოდა: “არაფრად ვარგიხარ”.
არავის უყვარს დასახული მიზნების ყურება, როცა გრძნობს რომ ერთ ადგილას არის გაჭედილი
სწორედ ამიტომ გადავწყვიტე შემექმნა მეთოდი, რომელიც მეხმარება არაფრისმომცემი ეჭვებისგან გავთავისუფლდე და მოტივაციას მაძლევს ყოველკვირეულად ვადევნო თვალი ჩემს მიზნებს.
რა დამეხმარა
ხანდახან მარტივი გადაწყვეტილებები კარგ შედეგებს იძლევა. ასე გადავწყვიტე Google Calendar-ის მეშვეობით ყოველი კვირის დასაწყისში საკუთარი თავისთვის შემეხსენებინა, რომ ორშაბათ დილა ამ კვირაში ჩემი გეგმების დალაგების დროა. ყოველ ორშაბათს საკუთარ თავთან ერთ საათიან შეხვედრას ვმართავ _ გასული კვირის შეცდომებს ვიაზრებ და მომავალი კვირის მიზნებსა და სტრატეგიებს ვისახავ. მიუხედავად იმისა, რომ ეს პროცესი დიდად გულზე არ მეხატება, სიმართლე რომ ვთქვათ, მეჯავრება კიდეც, საკუთარ თავს მუდამ ვახსენებ:
თუ ამ შეხვედრას გამოვტოვებ, ვიცი ისევ იმ მარტივი საქმეების კეთებას შევუდგები, რომელიც ბიზნესს წინ ვერ წასწევს. ადრე, როდესაც თვიურად 6000 დოლარის შემოსავალზე ვიყავი გაჭედილი, გაყიდვები იგივე მეთოდით გავაგრძელე. შესაბამისად, შემდეგ თვეში იგივე შემოსავალი მქონდა. პროდუქტმა ზრდა შეაჩერა, რადგან რეალურ სიძნელეებთან შეჭიდება შემეშინდა.
რატომ მოხდა ასე? არ ვიცოდი რაში იყო პრობლემა და რეალობასთან შესახვედრად მზად არ ვიყავი.
ორშაბათის შეხვედრა საკუთარ თავთან ფიქრისთვის გამოყოფილი დროა. ვფიქრობ, რატომ არის შედეგები ისეთი, როგორიც არის. ეს პრაქტიკა ძალიან მეხმარება რიცხვების ზრდაში.
მას შემდეგ რაც მიზნების ცხრილის გამოყენება და ორშაბათის შეხვედრები დავიწყე, გავზარდე ჩემი MRR, დავიწყე მეტი ექსპერიმენტის ჩატარება, დავიქირავე ახალი ხალხი. ათბალიანი სისტემით რომ ვაფასებდე ამ მეთოდის ეფექტურობას, 10 ბალს დავუწერდი.
რა უნდა შევცვალო თუ ყოველთვიურად განმეორებადი შემოსავალი არ იზრდება?
გადახედე და დახვეწე შენი წამყვანი მეტრიკები (ჩემს შემთხვევაში ეს არის დაწერილი სტატიების და გაგზავნილი წერილები რაოდენობა, მომხმარებლის კმაყოფილების ქულა).
მაგალითად, თუ ჩემი კომპანია გაჭედილია თვიურად $1 000 MRR-ზე და ერთადერთი რასაც ვშვები არის კვირაში თითო სტატიის დაწერა, სავარაუდოდ ჩემს ამ რიცხვის $10 000-მდე ზრდაში სტატიების რაოდენობის ზრდა დაეხმარება.
ისიც უნდა გაითვალისწინო, რომ YC-ის აპლიკანტთა უმეტესობას შემოსავალი საერთოდ არ აქვს. შემოსავლის ზრდის ჩვენება კი თქვენი მნიშვნელოვანი უპირატესობა იქნება.