ზოგიერთი უმსხვილესი ტექნოლოგიური კომპანია თავიდან სათამაშოს ჰგავდა. ბიზნესის კლასიკური გაგებით თუ ვიმსჯელებთ, ეს ასე არ უნდა იყოს. სათამაშო გართობას ემსახურება, ბიზნესი კი, განსაკუთრებით მსხვილი კომპანიები, მოგებაზე უნდა იყოს ორიენტირებული. სათამაშოს შეზღუდული ფუნქცია და გამოყენება აქვს; დიდმა კომპანიამ კი მრავალფეროვანი და კომპლექსური ამოცანები უნდა შეასრულოს.

ამ მოსაზრებას არც ისტორიული მაგალითი უმაგრებს ზურგს. ისეთი ამერიკული გიგანტები, როგორებიცაა Standard Oil, US Steel და Boeing, თავიდანვე მსხვილ ბიზნესებად ჩამოყალიბდნენ. მათგან არცერთს არ გაუვლია “სათამაშოობის ეტაპი”. სტარტაპები კი სულ სხვა საქმეა - მათ მიმართ მომხმარებლებს სხვა მოლოდინები აქვთ.

მოლოდინები

თუ ხალხს ჰპირდები, რომ შენი ინსტრუმენტი ერთხელ და სამუდამოდ მოაგვარებს მნიშვნელოვან პრობლემას, ნებისმიერი ხარვეზი მომხმარებლების იმედგაცრუებას გამოიწვევს; მაგრამ თუ მისცემ სათამაშოს და ეტყვი: „ნახეთ, რა გავაკეთე! ხო მაგარია? აი ამას შვება“, მათი რეაქცია უფრო ლმობიერი და კეთილგანწყობილი იქნება. ცხადია, რომ მოკრძალებული მოლოდინების მართვა უფრო მარტივია, ვიდრე - გადაჭარბებულის. ეს კი ზრდის იმის შანსს, რომ მომხმარებელი კმაყოფილი იყოს.

პირველი მომხმარებლების კმაყოფილება სტარტაპის წარმატების უმნიშვნელოვანესი ფაქტორია. ნებისმიერი ადამიანი მეტ დროს უთმობს იმას, რაც ახარებს, განსაკუთრებით თუ ამგვარ სიხარულს არ ელოდა. კმაყოფილი მომხმარებლებისგან უკუკავშირის მიღება უფრო მარტივია, რადგან მათ სჯერათ, რომ შეგიძლია პროდუქტი გააუმჯობესო და მათი გამოცდილება უფრო სასიამოვნო გახადო. ასევე, იზრდება იმის შანსი, რომ ისინი თავიანთ მეგობრებს მოუყვებიან შენი პროდუქტის შესახებ. ეს კი დაგეხმარება, რეკლამირებისა და მარკეტინგის „შავ-ბნელ ხელოვნებაში“ ჩაძირვის გარეშე მოიზიდო ახალი მომხმარებელი.

თითოეული სიახლე და ექსპერიმენტიც ამ ჭრილში უნდა განიხილო: გაახარებს თუ არა ის მომხმარებელს? საქმე მხოლოდ რისკების შემცირებას არ ეხება, არამედ იმასაც, თუ რამდენად სერიოზულად უდგები შენს საქმიანობას და რამდენად სერიოზულად აღიქვამენ მას შენი მომხმარებლები, განსაკუთრებით სტარტაპის საწყის ეტაპზე.

სერიოზულობა

ბიზნესის ძირითადი მიზანი მოგების მიღება და ახალი მომხმარებლების მოზიდვაა. ეს სერიოზული და საპასუხისმგებლო საქმეა. სათამაშოებისგან კი, მხოლოდ, გართობასა და ახალ შთაბეჭდილებებს ველით. სათამაშოები არასერიოზულია.

ბუნებრივია, რომ დაეჭვდეთ: როგორ შეიძლება სათამაშო ჯერ წარმატებულ სტარტაპად, შემდეგ კი მსხვილ კომპანიად იქცეს? ლოგიკურია, რომ თუ სერიოზული მიზნები გაქვს, თავიდანვე წინდახედულად უნდა მიუდგე საქმეს; თუმცა ზედმეტმა სერიოზულობამ შეიძლება ზედმეტად შეგზღუდოს.

პირველი შეზღუდვა იმ იდეების უარყოფა იქნება, რომლებიც მსხვილი კომპანიისთვის შეუფერებლად მოგეჩვენება. თუ თავიდანვე მხოლოდ "სერიოზული ბიზნესის" წესებით იხელმძღვანელებ, იძულებული გახდები მხოლოდ შემოსავლების ზრდაზე იფიქრო. ეჭვის თვალით შეხედავ ექსპერიმენტებსა და ინოვაციებს. ასე შენი სტარტაპის მთავარი უპირატესობას დაკარგავ - დამწყები სტარტაპი მცირე მასშტაბისაა და საკმარისად მოქნილია იმისთვის, რომ მსხვილი კორპორაციებისთვის ზედმეტად სარისკო გზებით იაროს. წინააღმდეგ შემთხვევაში, ასეთ იდეებს მსხვილი კომპანიები თავადვე განახორციელებდნენ.

ამის კარგი მაგალითია - ფეისბუქი. მის პირველ მომხმარებლებს, ჰარვარდის უნივერსიტეტის სტუდენტებს, თავიდან კამპუსის წვეულებებზე გაცნობილი ადამიანების პოვნა და მათთვის "წკიპურტის" გაგზავნა შეეძლოთ მხოლოდ. იქნებ სასაცილოდ მოგეჩვენოთ, მაგრამ ყველაფერი მართლაც ასე დაიწყო. ფეისბუქი სათამაშო იყო და ამიტომაც ახარჯავდა ხალხი ამდენ დროს. მეეჭვება, დამწყებ “სერიოზულ ბიზნესს” ადამიანები ასეთი ყურადღებით მოჰკიდებოდნენ.

მეორე პრობლემა ის არის, რომ თუ თავიდანვე სერიოზულად მოეკიდები საქმეს, შენს არსებობას მალევე შეამჩნევენ ბაზარზე არსებული დიდი და მდიდარი კომპანიები. ეს ცუდია, რადგან ისინი უმალ შეეცდებიან შენი იდეის კოპირებას, ყიდვას, ან განადგურებას. სასტუმროები Airbnb-ს მხოლოდ უცნაურ სტარტაპად აღიქვამდნენ. როცა მასში ნამდვილი საფრთხე დაინახეს, უკვე გვიან იყო - Airbnb-ს უკვე ჰყავდა საკმარისი მომხმარებელი და სტაბილური შემოსავალიც ჰქონდა კონკურენტების წინააღმდეგობის დასაძლევად.

მესამე პრობლემა ისაა, რომ თუ სათამაშოს თავიდანვე ზედმეტად სერიოზულად შეხედავ, მაშინვე იწყებ ისეთი ასპექტების ოპტიმიზაციას, რომლებიც „სერიოზულ ბიზნესს“ უნდა ჰქონდეს — მოგება და მარჟები. მიუხედავად იმისა, რომ ეს ფაქტორები გრძელვადიან პერსპექტივაში მნიშვნელოვანია, ადრეულ ეტაპზე მათზე ფოკუსირება სტარტაპებს შეუძლებელ მოთხოვნებს უყენებს.

სტარტაპს შეზღუდული დრო და რესურსი აქვს. ამიტომ საწყის ეტაპზე მისი მთავარი ამოცანა იმისი გაკეთება უნდა იყოს, რაც მოხმარებლებს მოსწონთ და სიამოვნებთ. კმაყოფილი პირველი მოხმარებელი სწრაფი ზრდის ყველაზე ეფექტური წყაროა. ნებისმიერ სხვა რამეზე ფოკუსირება სტარტაპს წამგებიან პოზიციაში აყენებს უფრო ძლიერ და მდიდარ კონკურენტებთან შედარებით.

როცა სათამაშოები კომპანიებად იქცევა

ყველა დიდი კომპანია თავდაპირველად სათამაშო არ ყოფილა. ისევე როგორც ყველა სათამაშო დიდ კომპანიად არ იქცევა.

ეს დამფუძნებლის მოტივაციასა და მიზნებზე უფროა დამოკიდებული, ვიდრე საწყისი იდეის ხარისხზე. იმ ხალხის უმეტესობას, ვინც რაღაცას ქმნის, არ სურს მსხვილ კომპანიად იქცეს. ეს კარგია, რადგან დასანანი იქნებოდა ქვეყნად ყველაფერი მხოლოდ კომერციული მიზნებისთვის რომ არსებობდეს.

სტარტაპერები, რომლებიც სათამაშოებს კომპანიებად აქცევენ, როგორც წესი ის ადამიანები არიან, ვინც გამუდმებით ხვეწავენ თავიანთ პროდუქტს მომხმარებლის უკუკავშირის საფუძველზე. ამის შემდეგ კი მათ უნდა აითვისონ ისეთი უნარები, რომლებიც უშუალოდ შექმნის პროცესთან არ არის დაკავშირებული — თანამშრომლების აყვანა, მართვა, ბიზნესის განვითარება, ინვესტიციების მოზიდვა და სხვა...

ეს უჩვეულა მეთოდია, ამიტომაც განსაკუთრებით საინტერესო შედეგს იძლევა, როცა ამართლებს. როცა ისეთ დამფუძნებლებს ვხვდებით, რომლებიც სათამაშოს და ბიზნესის შექმნის უნარს ერთდროულად ავლენენ, ჩვენ, როგორც წესი, ვაფინანსებთ მათ, თუნდაც დარწმუნებული არ ვიყოთ, რომ სათამაშო ნამდვილ ბიზნესად იქცევა.

ავტორი: აარონ ჰარისი

(Y Combinator)