ლურჯი ვერსია

აარჩიე 3-დან 1 საზომი შენი სტარტაპის მდგრადი ზრდისთვის

20 აპრილი 2021

შენც გტკივდება ხოლმე თავი იმაზე ფიქრით, სწორ გადაწყვეტილებებს იღებ შენი სტარტაპის განვითარებისთვის, თუ არა? მაშინ, დარწმუნებული ვარ, ერთდროულად უამრავი მაჩვენებელი გიდევს წინ და ვერ ხვდები, რომელს მიანიჭო მეტი მნიშვნელობა.

არადა, იმის ობიექტურად შეფასება, სწორ გზას ადგახარ თუ არა, ყველაზე კრიტიკულია სწორ გზაზე სიარულისთვის.

ერიკ რისის წიგნი, “წარმატებული სტარტაპი”, ყველაზე სწორხაზოვან და ეფექტიან მოდელს გვთავაზობს მდგრადი განვითარებისთვის. ის ერთმანეთისგან ზრდის 3 მექანიზმს განასხვავებს და თითოეულს შესაბამის, ერთ საზომს ანიჭებს.

წარმოიდგინე, რომ შენი მონიტორიდან ყველა რიცხვი ქრება ერთის გარდა. მერე წარმოიდგინე, რომ ეს ერთი რიცხვი გკარნახობს, რამდენად გაამართლა შენმა მიდგომამ. პირდაპირ სამოთხეში ხარ!

ყველა სტარტაპს ერთი და იგივე საზომი არ გააჩნია და სწორედ ეს იწვევს გაურკვევლობას. იმისათვის, რომ შენი წამოწყებისთვის შესაფერისი მაჩვენებელი იპოვო, ამ სტატიაში სამივე მექანიზმს განვმარტავ, მაგალითებსაც მოგიყვან და შესაბამისი საზომების გამოყენებასაც გასწავლი. და რადგან ეს ყველაფერი შენს მარკეტინგულ აქტივობებშიც პირდაპირ უნდა აისახოს, ამ თემასაც შევეხები ერთი-ორი სიტყვით. ერიკის წიგნში მარკეტინგზე საუბარი საერთოდ არ არის, ამიტომ, მაშინაც კი, თუ ეს წიგნი წაკითხული გაქვს ან აპირებ წაიკითხო, ჩემი სტატია მაინც გამოგადგება.


ზრდა vs. მდგრადი ზრდა

თუ მდგრადი ზრდის მნიშვნელობა კარგად გაქვს გათავისებული, შეგიძლია ამ ნაწილს გადაახტე. მაგრამ, თუ ზრდასა და მდგრად ზრდას შორის განსხვავების არსებობა გეუცნაურება, გირჩევ, ეს მოკლე მიმოხილვაც გადაიკითხო ცალი თვალით.

სტარტაპის, ან გინდაც ნებისმიერი კომპანიის, ზრდა დროთა განმავლობაში მომხმარებლების მატებას გულისხმობს. ეს კი, ბევრნაირად შეიძლება მოხდეს. ყველაზე მარტივი და, შესაბამისად, საკმაოდ გავრცელებული მეთოდი მარკეტინგულ აქტივობებში რესურსების დახარჯვაა. თუ ზუსტად გამიზნული კამპანია გაუშვი, მომხმარებლები შენს პროდუქტს მოაწყდებიან და ზრდის მაჩვენებელიც საკმაოდ იმედისმომცემი რიცხვის ფორმაში წარმოგიდგება. თუმცა, მხოლოდ კარგი მარკეტინგული კამპანია გრძელვადიანი წარმატებისთვის არ კმარა.

მარკეტინგულ აქტივობებს ერთი რამ ახასიათებთ: ხალხს ისინი ავიწყდება. შესაბამისად, თუ პირველ თვეში x რაოდენობის ადამიანი მოგყავდა, დროთა განმავლობაში მათი რაოდენობა შემცირდება. აჟიოტაჟის დროს თვითკმაყოფილების განცდა კი, სტაბილურ განვითარებამდე ვერ მიგიყვანს.

იმისათვის, რომ შენი სტარტაპი სტაბილურად იზრდებოდეს, ძველ მომხმარებლებს ახლები უნდა მოჰყავდეთ.

შენი სტარტაპის ხასიათიდან გამომდინარე, ეს შეიძლება პირდაპირი პროცესი იყოს, მაგალითად სიტყვიერი მარკეტინგი (კარგი მომსახურებისა და მაღალი ენთუზიაზმის ხარჯზე), ახალი ტრენდის შემოღება (სტატუსის მანიშნებელი პროდუქტის, მაგალითად, ეფლის, შედეგი), ან პროდუქტის გამოყენებისთვის მასში სხვების ჩართვის საჭიროება (სოციალური ქსელები, გადახდის სისტემები…).

თუმცა, არსებობს არაპირდაპირი გზაც, მაგალითად მარკეტინგული აქტივობების დაფინანსება. ერთი შეხედვით, ჩემივე სიტყვებთან წინააღმდეგობაში მოვდივარ. თუ მარკეტინგული აქტივობები მოკლევადიან ზრდას იწვევს, რატომაა მარკეტინგული აქტივობების დაფინანსება კარგი იდეა?

აქ მნიშვნელოვანია ერთმანეთისგან გავარჩიოთ ერთჯერადი ინვესტიცია მარკეტინგში და მარკეტინგი, რომლის ხარჯებიც ყოფილი კლიენტებისგან მიღებული შემოსავლებიდან იფარება წაგებაში გასვლის გარეშე. ეს უკანასკნელი გრძელვადიან, ანუ მდგრად, ზრდას უზრუნველყოფს. პირველი კი, ზრდის ერთჯერადი ეფექტით ხასიათდება.

ამ მოდელებიდან რომელი მოდელი იმუშავებს შენთვის, იმაზეა დამოკიდებული, თუ როგორია შენი სტარტაპი: ერთჯერადი თუ მრავალჯერადი მოხმარებისთვის შექმნილი? ჯგუფური აქტივობებისთვის გამიზნული თუ დამოუკიდებლად გამოყენებადი? ამ კითხვებზე პასუხში შენი მდგრადი ზრდის მექანიზმი იმალება და აღმოჩენას ელის, რათა შენი სტარტაპის წარმატება უზრუნველყოს.


ზრდის წებოვანი მექანიზმი

ამ მოდელს ის სტარტაპები მისდევენ, რომლებიც მრავალჯერადი გამოყენების ფუნქციას ატარებენ. მაგალითად, კომუნიკაციებისა და ინტერნეტის კომპანიები, მენეჯმენტის პლატფორმები, ინვოისირების აპლიკაციები… სხვა სიტყვებით, ყველა ის პროდუქტი, რომლის განმეორებადი გამოყენებაც პროდუქტის მახასიათებელი ნიშანია.

ძალიან მარტივად და ლოგიკურად, შენი სერვისი მრავალჯერადია, კლიენტებს დიდი ხნით უნდა ინარჩუნებდე და მათი დაბრუნების, ე.წ. retention-ის, მაღალი მაჩვენებელი უნდა გაგაჩნდეს. ყოფილი კლიენტის არ დაბრუნება კი, საგანგაშო ამბავია და ამის მიზეზი აუცილებლად უნდა გამოიკვლიო. სხვა შემთხვევა იქნებოდა, ერთჯერად სერვისზე რომ მუშაობდე. მაგალითად, თუ მხოლოდ კომპიუტერებს ყიდი ან ქორწილის დასაგეგმი პლატფორმა გაქვს აწყობილი, ყოფილ კლიენტებს აღარ უნდა ელოდო. ახლო მომავალში მაინც.

ალბათ უკვე მიხვდი, რატომ გავამახვილე ყურადღება შენი სტარტაპისთვის შესაფერისი საზომის პოვნაზე. ის, რაც ზრდის წებოვანი მექანიზმის გასაზომად გამოგადგება, სხვა შემთხვევაში არასწორ დასკვნებამდე მიგიყვანდა. აქ მოყვანილი სტარტაპებისთვის მთავარი საზომი კი, გადინების მაჩვენებელია, იგივე churn rate.


საზომი: გადინების მაჩვენებელი

გადინების მაჩვენებელი განსაზღვრავს, რამდენი მომხმარებელი დაკარგე კონკრეტული დროის განმავლობაში. მაგალითად, ბოლო ერთ თვეში. მისი გამოყენება მარტივია:

1. აიღე დროის განსაზღვრული მონაკვეთი;

2. დათვალე, რამდენი კლიენტი დაგემატა დროის ამ მონაკვეთში;

3. დათვალე, რამდენი არსებული კლიენტი დაკარგე დროის ამ მონაკვეთში;

4. გაყავი დაკარგული კლიენტების რაოდენობა აყვანილი კლიენტების რაოდენობაზე;

5. გაამრავლე მიღებული რიცხვი ასზე, რათა მიიღო პროცენტული მაჩვენებელი.

გადინების მაჩვენებელი = (დაკარგული კლიენტები ÷ აყვანილი კლიენტები) * 100%

თუ ახალი მომხმარებლების აყვანის მაჩვენებელი აღემატება გადინების მაჩვენებელს, მაშინ შენი სტარტაპი ზრდას ვერ აცდება.


მარკეტინგული სტრატეგიები წებოვანი მექანიზმისთვის

რა უნდა გააკეთო იმისათვის, რომ კლიენტები დიდი ხნით შეინარჩუნო? იმის გარდა, რომ ხარისხიანი პროდუქტი და მოსალოდნელზე უკეთესი სერვისი მიაწოდო, მათ თავი ხშირადაც უნდა შეახსენო.

ასეთი სტარტაპისთვის კარგი სტრატეგიაა სახალისო, ინფორმაციული და ინტერაქტიული კონტენტის გენერირება. გასცდი პროდუქტის გაყიდვისკენ მომართულ აქტივობებს და შესთავაზე არსებულ კლიენტებს დამატებითი სარგებელი. ასეთი კონტენტის სახეებია:

  • სახალისო ვიდეოები და სურათები;

  • კონკურსები პატარა ჯილდოებით (ფასდაკლების კუპონები, სასაჩუქრე ნაკრებები…);

  • ინფორმაციული სტატიები, პოდკასტები, ან, უბრალოდ, პოსტები.

უფრო ვრცლად იმის შესახებ, თუ როგორ აითვისო თითოეული მიმართულება, გაეცანი მარიამის სტატიას მარკეტინგულ ტრენდებზე.


ზრდის ვირუსული მექანიზმი

შემდეგი მექანიზმის დროც დადგა. მე თუ მკითხავ, ეს ყველაზე რთულად შესრულებადი და გასაზომი მოდელია, თუმცა, წარმატების შემთხვევაში, ზრდის მაჩვენებელიც პროპორციულად კარგად გამოიყურება.

ვირუსული მექანიზმი აერთიანებს ისეთ პროდუქტებსა თუ სერვისებს, რომლის შესახებ ინფორმაციაც, პროდუქტის ხასიათიდან გამომდინარე, თავისთავად ვრცელდება. სოციალური ქსელები, კოლაბორაციისთვის შექმნილი პლატფორმები, გადახდის სისტემები – ყველაფერი, რაც პროდუქტში სხვების ჩართვის აუცილებლობით ხასიათდება, ვირუსულად გავრცელების პოტენციალს ატარებს.


საზომი: არსებულის მიერ ახალი კლიენტების მოყვანის მაჩვენებელი

ამ დროს განსაკუთრებული მნიშვნელობა ენიჭება არსებული კლიენტის მიერ მოყვანილი ახალი კლიენტების რაოდენობას. ეს რიცხვი აუცილებლად უნდა აღემატებოდეს ერთს, რათა სტარტაპი გაიზარდოს. ავიღოთ მაგალითი:

თუ ათ კლიენტს ერთი ახალი მომხმარებელი მოჰყავს, მაშინ ასი კლიენტი ათს მოიყვანს. მოყვანილი ათი კლიენტი, თავის მხრივ, ერთ კლიენტს მოიყვანს, შემდეგ კი ციკლი შეწყდება. ანუ, შენი ზრდის მაჩვენებელი ნულს უტოლდება. მეორეს მხრივ, თუ ათ მომხმარებელს თორმეტი ახალი მომხმარებელი მოჰყავს, მაშინ ასი მომხმარებელი ას ოც მომხმარებელს მოიყვანს. თავის მხრივ, ისინი ას ორმოცდაოთხ კაცს მოიყვანენ და ეს რიცხვი ყოველ ჯერზე გაიზრდება, წყვეტის გარეშე.

უკეთ რომ წარმოიდგინო, ერიკის წიგნში გამოყენებულ დიაგრამას გთავაზობ:


მარკეტინგული აქტივობები

იმისათვის, რომ ვირუსულ გავრცელებას ხელი შეუწყო, შენს მომხმარებლებს ხმის გავრცელებისა და ხალხის მოყვანის მოტივაცია უნდა შეუქმნა. ამისათვის ნათელი სტრატეგიაა სიტყვიერი მარკეტინგი, რომლის მარტივად და ეფექტურად ათვისებისთვის ჩემს სტატიას შეგიძლია გაეცნო.

აქვე მოიაზრება რეფერალების სისტემაც, ანუ მოდელი, რომლის მეშვეობითაც არსებულ მომხმარებლებს ახლის შემოყვანისთვის აჯილდოვებ. ამ მოდელს დღეს თითქმის ყველა კომპანია იყენებს, თუმცა ისეთი სარგებლიანი ის არავისთვისაა, როგორც ვირუსულ მექანიზმზე ორიენტირებული სტარტაპებისთვის (რეფერალის სიტემებზე დეტალურად ისევ და ისევ ჩემს სტატიას მიმართე სიტყვიერ მარკეტინგზე).


ზრდის ფასიანი მექანიზმი

რაც შეეხება ბოლო მოდელს, მის შესახებ მოკლედ უკვე ვისაუბრეთ, როცა ინვესტირებულ და შემოსავლებიდან დაფინანსებულ მარკეტინგს შორის განსხვავებას შევეხეთ.

ამ მოდელზე ყურადღების გამახვილება იმ სტარტაპებს სჭირდებათ, რომლებიც ერთჯერად პროდუქტსა თუ სერვისს ქმნიან ინდივიდუალური მოხმარებისთვის.

რა თქმა უნდა, მარკეტინგული აქტივობები ყველა ტიპის კომპანიას სჭირდება. ამიტომაც დავურთე თითოეულ ზრდის მექანიზმს შესაფერისი მარკეტინგული სტრატეგია. უბრალოდ, ფასიანი მექანიზმი დანარჩენი ორისგან იმით განსხვავდება, რომ ის ბევრად მეტადაა ფასიან აქტივობებზე დამოკიდებული, ვიდრე – არსებული მომხმარებლების შენარჩუნებასა თუ მათ მიერ ახლების მოყვანაზე.

იმის უკეთ საილუსტრაციოდ, როგორ უნდა ამოიცნო, ეს მოდელი გჭირდება თუ არა, ერიკ რისის მაგალითს მოგიყვან:

ერიკის სტარტაპს IMVU ერქვა და ისეთ სოციალურ ქსელს სთავაზობდა ხალხს, სადაც მათ თავიანთი ავატარების შექმნა და საუბრისას გამოყენება შეეძლოთ. ვინაიდან არსებობდა ბევრი სოციალური ქსელი, ერიკი და მისი გუნდი თვლიდნენ, რომ ეს ფუნქცია სხვა ქსელებს უნდა დაკავშირებოდა და ნებისმიერ პლტფორმაზე ყოფილიყო გამოყენებადი (სხვა სიტყვებით, ისინი ქმნიდნენ add-on-ს და არა – დამოუკიდებელ პლატფორმას). თუ გამოიცნობ, რომელი ზრდის მექანიზმი დააჯდებოდა ამ პროდუქტს?

მართალი ხარ, ვირუსული მოდელი. თუმცა, პროდუქტის გაშვებისა და ტესტირების გრძელვადიანი პროცესის შემდეგ (რის გამოც ერიკმა ახალი სტრატეგია შეიმუშავა, “წარმატებული სტარტაპი” გამოსცა და ყველას აგვარიდა იგივე თავის ტკივილი), აღმოჩნდა, რომ ხალხს add-on-ის მნიშვნელობა არ ესმოდა და ბევრად ერჩივნათ, ცალკე პლატფორმაზე შესულიყვნენ და ავატარები იქ გამოეყენებინათ. ასევე, აღმოჩნდა, რომ ისინი მეგობრებში პლატფორმის გავრცელებას რეპუტაციის რისკად აღიქვამდნენ და ერჩივნათ, უცხოები გაეცნოთ და მათთან ესაუბრათ.

ამ ყველაფერმა ცხადყო, რომ IMVU-სთვის ვირუსული მექანიზმი ვერაფრით იმუშავებდა. პროექტის ავტორებს საქმე ზრდის ფასიან მექანიზმთან ჰქონდათ, რადგან პროდუქტის შესახებ ხმის გავრცელება არავის სურდა. შესაბამისად, მათთვის ახალი მომხმარებლების მოყვანის ერთადერთი გზა მარკეტინგული აქტივობები იყო. წერტილი.


საზომი: მარკეტინგულ ხარჯსა და მოგებას შორის განსხვავება

იმისათვის, რომ შენი სტარტაპი გაიზარდოს და ფინანსური რესურსი არ გამოელიოს, ახალი კლიენტის აყვანა უფრო ნაკლები უნდა ჯდებოდეს, ვიდრე არსებულისგან მიღებული შემოსავალი. ყველა სხვა ხარჯი რომ გამოვაკლოთ, თუ ერთი კლიენტისგან 100 ლარი გრჩება, ახლის მოყვანა კი 80 ლარი გიჯდება, მაშინ 20%-იან მოგებაზე გადიხარ. მაგრამ, თუ ახალი კლიენტი 120 ლარი გიჯდება, 20%-იან წაგებასთან გვაქვს საქმე.

ამიტომ აუცილებელია, მაქსიმალურად ზუსტად დაითვალო, რა ჯდება ახალი მომხმარებელი და რამდენი მოგება გრჩება ძველი მომხმარებლისგან (ახლის აყვანის ხარჯის გარდა).

მარტივი მისახვედრია, რომელ მარკეტინგულ აქტივობებთან გვაქვს საქმე ამ შემთხვევაში.


მარკეტინგული აქტივობები

პროდუქტის გაყიდვა, პროდუქტის გაყიდვა და პროდუქტის გაყიდვა. შიგადაშიგ, საინტერესო და შთამაგონებელი კონტენტით.

სხვა სიტყვებით, უნდა ეცადო, რაც შეიძლება რელევანტური სამიზნე აუდიტორია იპოვო და რაც შეიძლება ბევრ მათგანს მიაწვდინო შენი პროდუქტის შესახებ ინფორმაცია. ამ ორი ფაქტორის გაერთიანება ოქროს შუალედზე გაგიყვანს, სადაც თითოეული მომხმარებლის აყვანის ხარჯი მინიმალური იქნება.


შეჯამება და შემდეგი ნაბიჯები

არც ერთი სტარტაპი არაა მხოლოდ ერთ მოდელზე დამოკიდებული. მეტიც, დროსთან ერთად ზრდის მექანიზმები ერთმანეთს ენაცვლებიან კიდეც, მაგრამ ამაზე ცოტა მოგვიანებით.

დიდი შანსია, შენს სტარტაპს დაბალი გადინების მაჩვენებელიც ჰქონდეს და დაბალი მარკეტინგული ხარჯიც. ან, ვირუსულადაც ვრცელდებოდეს და დაბრუნების მაჩვენებელიც მაღალი იყოს. მოკლედ, ამ მექანიზმების რამდენი კომბინაციაც არსებობს, იმდენივე ტიპის სტარტაპია ჩვენს პლანეტაზე. მაგრამ, სამივე მექანიზმის პრიორიტეტად გამოცხადება და მათ შორის წინ და უკან სირბილი იგივე მდგომარეობაში დაგაბრუნებს, რის შესაცვლელადაც მე ამხელა სტატია დავწერე, ერიკ რისმა კი, საერთოდ, ამხელა წიგნი.

შეარჩიე ყველაზე ოპტიმალური მექანიზმი შენი სტარტაპისთვის და ფოკუსირდი მასზე დროის გრძელ ინტერვალში. ასე მხოლოდ თავის ტკივილს არ გარიდებ. გაურკვევლობისა და წარუმატებლობის შანსების შემცირებაშიც გეხმარები.

რაც შეეხება, მექანიზმების მონაცვლეობას, აქ ერთი ფაქტია ხაზგასასმელი: ზრდის ხსენებული მექანიზმები შენი მომხმარებლების ჩართულობიდან მომდინარეობს. ეს ჩართულობა კი, ერთ დღესაც, ამოიწურება. პირველ რიგში, იმიტომ, რომ ადრე თუ გვიან, შენს ადრეულ მომხმარებლებს, ანუ პროდუქტის პირველ, სატესტო ამთვისებლებს ამოწურავ. შემდეგ, მეორე ნაკადის ჯერი დადგება, რასაც შეიძლება იგივე მექანიზმი შეესაბამებოდეს, შეიძლება არა. ყოველ შემთხვევაში, გადამოწმება აუცილებელია.

აიღე დროის განსაზღვრული მონაკვეთი, მაგალითად ექვსი თვე ან ერთი წელი და, ზრდის მაჩვენებელთან ერთად, დააკვირდი ცვლილებებს მომხმარებლებსა და მათ აქტიურობაში. ეს დაგეხმარება იმის გარკვევაში, ხომ არ მოვიდა მექანიზმის შეცვლის დრო.


პროდუქტსა და ბაზარს შორის თავსებადობა

ერიკს თუ დავუჯერებთ (და საკმარისი მიზეზი გვაქვს ამისთვის), ზრდის მაჩვენებლების სისტემატური თვალყურის დევნება ყველაზე მარტივი გზაა იმის გასარკვევად, უახლოვდები თუ არა პროდუქტსა და ბაზარს შორის თავსებადობას. ანუ, იმ წერტილს, რომლის შემდეგაც შენი სტარტაპი უეცრად იმდენ მომხმარებელს მოიზიდავს, რომ მათი არსებობა გახდება თავის ტკივილი.

პროდუქტსა და ბაზარს შორის თავსებადობაზე საუბრისას, ყველა აღნიშნავს, რომ თუ გიჩნდება კითხვა, მიაღწიე თუ არა თავსებადობას, მაშინ მისთვის არ მიგიღწევია. ეს მართლაც ასეა. მაგრამ, იმის გასარკვევად, ახლოს ხარ თუ არა, ერიკი სწორედ ზრდის მაჩვენებლებს მოიხმარს.

მისი თქმით, თუ შერჩეული მექანიზმის საზომი სასურველ შედეგს უახლოვდება და თანმიმდევრულად იზრდება, მაშინ სწორ გზაზე დგახარ და მალე წარმატებასაც იზეიმებ. ამიტომ, მუდამ ყურადღებით იყავი და ასი საზომის ერთდროულად გამოყენების მაგივრად, აირჩიე ერთი, რომელიც ყველაზე მეტად შეგეფერება და არასდროს დაკარგო ის თვალთახედვიდან!

როგორ ფიქრობ, რომელი საზომი შეეფერება შენს სტარტაპს ყველაზე მეტად ამ პერიოდში და რატომ? გაგვიზიარე კომენტარებში!

___

მედიალაბი აქსელერატორია, რომელიც ეხმარება სხვადასხვა ეტაპზე მყოფ სტარტაპებს, იდეიდან მდგრადი ბიზნესის შექმნამდე. ჩვენი მთავარი ფოკუსია ინოვაციური გადაწყვეტები მედიის, ტელეკომუნიკაციების, მეგა მონაცემების შეგროვებისა და დამუშავების, ხელოვნური ინტელექტის, გეიმინგის, ვირტუალური და დამატებითი რეალობისა და მათთან დაკავშირებული ინდუსტრიების მიმართულებით.

გაქვს სტარტაპი ან სტარტაპიდეა? დარეგისტრირდი შენთვის შესაფერის პროგრამაში და შემოუერთდი მედიალაბის აქსელერატორს!

გამოიწერე ჩვენი Facebook გვერდი და არ გამოტოვო სიახლეები აქტუალური სტარტაპებისა და კომუნიკაციების ინდუსტრიის შესახებ.

ანა მიქატაძე

რეკომენდაციები

20 აგვისტო

უფრთხილდი AI სტარტაპებს!

ეფექტიანად მომუშავე ხელოვნური ინტელექტის ამოცნობა მსხვილი კომპანიებისთვისაც კი დიდი თავსატეხი აღმოჩნდა