ავტორი: პოლ გრეჰემი

Y კომბინატორის დამფუძნებელი, მეწარმე, ინვესტორი და ინოვატორი.

ბლოგის პირველი ნაწილი

მომხმარებლის გამოცდილება

რამდენად ყურადღებიანები უნდა ვიყოთ მომხმარებლების მიმართ? სწორი სიტყვების ძიებაში რომ ვიყავი, გამახსენდა, რომ სტივ ჯობსმა ეს უკვე გააკეთა, თანაც _ შესანიშნავად. ჯობსი ამბობდა, რომ ჩვენი გამუდმებული ყურადღება მომხმარებლებისადმი ნამდვილ მანიად, სიგიჟედ უნდა იქცეს.

როცა სტივ ჯობსმა ეს თქვა, Apple უკვე შემდგარი კომპანია იყო. სტივი გულისხმობდა, რომ მაგალითად Mac-ი გიჟური გულმოდგინებით იყო შექმნილი. ინჟინრებისთვის ამის გაგება არ არის რთული. დახვეწილი პროდუქტის შექმნა რადიკალურ მიდგომას მოითხოვს.

რისი მიხვედრაც ხშირად უჭირთ დამფუძნებლებს (და ალბათ სტივსაც უჭირდა) არის ის, რომ პროდუქტი კი არ უნდა იყოს გიჟური და შესანიშნავი, არამედ _ მისი მოხმარების გამოცდილება. რეალურად, პროდუქტი მხოლოდ ერთ-ერთი კომპონენტია. დიდი კომპანიებისთვის შესაძლოა სხვაგვარადაა, თუმცა თქვენ შეგიძლიათ, და ვალდებულიც ხართ, უზრუნველყოთ, მომხმარებლის საუკეთესო გამოცდილება საწყისი, არასრული, ჯერ კიდევ დაუხვეწავი პროდუქტით.

ვალდებული ხართ? დიახ. პირველი მომხმარებლებისთვის დათმობილი ყურადღება მხოლოდ გაყიდვების ზრდას კი არ უზრუნველყოფს, ეს საუკეთესო საშუალებაა უკუკავშირის მისაღებად და პროდუქტის დასახვეწად. იმ შემთხვევაშიც, თუ სტარტაპის კეთების საუკეთესო გზას მიყვებით და ქმნით იმას, რაც თავადაც გჭირდებათ, პროდუქტის საწყისი ვარიანტი არასოდესაა უზადო. დაივიწყეთ სრულყოფილებისკენ სწრაფვა. პერფექციონიზმი საქმეს აჭიანურებს. მოიქეცით ისე, როგორც პროგრამული უზრუნველყოფის კომპანია, რომელიც მომხმარებელს წარუდგენს მინიმალურ სიცოცხლისუნარიან პროდუქტს და იღებს უკუკავშირს. პროდუქტის საწყისი ვარიანტი ყოველთვის გაუმართავია. დაე თავად მომხმარებლებმა აღმოაჩინონ, რა არის შესაცვლელი.

ვერაფერი შეცვლის მომხმარებლებთან უშუალო კომუნიკაციით მიღებულ უკუკავშირს. დიდი კომპანიები იძულებულები არიან, გააკეთონ ფოკუს ჯგუფები, იმის დასადგენად, თუ როგორ იყენებს მილიონობით მომხმარებელი მათ პროდუქტს. თქვენ ეს არ გჭირდებათ _ თქვენ პატარა კომპანიად ყოფნის უპირატესობა გაქვთ.

დაელოდეთ ცეცხლის გაღვივებას

ვიწრო ბაზარზე ფოკუსირება პროდუქტის დახვეწის შესანიშნავი ხერხია. კოცონის დანთების ოსტატებმა იციან, რომ ცეცხლი ჯერ ფიჩხით უნდა გავაღვივოთ და მორები მერე უნდა დავუმატოთ.

ასე მოიქცა ფეისბუქი. თავიდან ის მხოლოდ ჰარვარდის სტუდენტებისთვის იყო განკუთვნილი. ჰარვარდელები ახალ სოციალურ ქსელს საგანგებოდ მათთვის შექმნილ პროდუქტად აღიქვამდნენ, ამ ექსკლუზიურობის ხათრით მრავალი სტუდენტი დარეგისტრირდა პლატფორმაზე. გარკვეული დროის შემდეგ ფეისბუქი სხვა სასწავლებლებშიც გავრცელდა. როდესაც მარკ ცუკერბერგს ვესაუბრე, მან თქვა, მიუხედავად იმისა, რომ დიდი ჯაფა დაადგათ თითოეულ სასწავლებელზე მორგებული კურსების ჩამონათვალის შესაქმნელად, ეს სტუდენტებს აგრძნობინებდა, რომ პლატფორმა მათთვის იყო განკუთვნილი, რაც კარგად მუშაობდა.

ნებისმიერმა გლობალურმა სტარტაპმა მცირე ბაზრით უნდა დაიწყოს საქმიანობა. ყოველთვის საზრიანია ვიკითხოთ: არსებობს თუ არა უფრო მცირე ბაზარი, რომელიც შეგვიძლია სწრაფად ავითვისოთ, საჭირო გაკვეთილები მივიღოთ, პროდუქტი დავხვეწოთ და მხოლოდ ამის შემდეგ შევუტიოთ უფრო დიდ ბაზარს.

სტარტაპების უმეტესობა გაუცნობიერებლად მიყვება ამ სტრატეგიას. ისინი ქმნიან რაღაცას საკუთარი თავისთვის და მეგობრებისთვის, რომლებიც პირველი მომხმარებლები არიან და მხოლოდ მოგვიანებით ხვდებიან, რომ შეუძლიათ უფრო დიდ ბაზარს შესთავაზონ სერვისი. გაუცნობიერებლად კეთების მიუხედავად, სტრატეგია შესანიშნავად მუშაობს.

Cisco Meraki-ს სტრატეგია

ჰარდვეარ სტარტაპებისთვის არსებობს პროდუქტის შექმნის ისეთი მიდგომა, რომელსაც ვუწოდებთ "მერაკისეულ გარჯას". მიუხედავად იმისა, რომ Cisco Meraki ჩვენ არ დაგვიფინანსებია, მისი დამფუძნებლები იყვნენ რობერტ მორისის კურსდამთავრებულები, ამიტომ კარგად ვიცით ამ სტარტაპის ისტორია.

ისინი საკუთარი ხელით აწყობდნენ WiFi როუტერებს. ჰარდვეარ სტარტაპები აწყდებიან დაბრკოლებას, რომელიც არ გვხვდება სოფთვეარში. ქარხნული წარმოების მინიმალური შეკვეთა ჩვეულებრივ რამდენიმე ასეული ათასი დოლარია, რამაც შესაძლოა ჩაკეტილ წრეში მოგაქციოთ: პროდუქტის გარეშე ვერ მიაღწევთ ზრდას, რომელიც ინვესტორების მოსაზიდად გჭირდებათ; ინვესტორების გარეშე კი არ გექნებათ თანხა, რომელიც პროდუქტის შესაქმნელად გჭირდებათ. თუმცა, ფულის შოვნის გზები ინვესტორების გარეშეც არსებობს. ქრაუდფანდინგი (ან უფრო ზუსტად, წინასწარი შეკვეთები) დაფინანსების მნიშვნელოვანი წყაროა. ჰარდვეარ სტარტაპებს ვურჩევდი, თუ შეძლებენ, Cisco Meraki-ს სტრატეგია გამოიყენონ. სმარტ საათების სტარტაპი Pebble სწორედ ასე მოიქცა. თავდაპირველად, Pebble-ის გუნდმა რამდენიმე ასეული საათი თავად ააწყო. ასე რომ არ ემოქმედათ, ალბათ ვერ მოახერხებდნენ 10 მილიონი დოლარის საათების გაყიდვას Kickstarter-ის ქრაუდფანდინგ კამპანიის ფარგლებში.
საკუთარი ხელით პროდუქტის დამზადება ისეთივე ღირებული გამოცდილებაა ჰარდვეარ სტარტაპებისთვის, როგორც თავდაუზოგავი ყურადღება მომხმარებლის მიმართ. ასე თქვენ შეგიძლიათ უფრო სწრაფად შეცვალოთ და დახვეწოთ დიზაინი, ამასთან, ისწავლოთ ის, რასაც სხვაგვარად ვერ ისწავლიდით.

გაუწიეთ კონსულტაცია მომხმარებლებს

ზოგჯერ, ვურჩევთ B2B სტარტაპების დამფუძნებლებს, აირჩიონ ერთი მომხმარებელი და მოიქცნენ კონსულტანტებივით, რომლებიც კონცენტრირდებიან მხოლოდ ერთ მომხმარებელზე. განაგრძეთ ასე, მანამ სრულყოფილად არ დააკმაყოფილებთ მომხმარებლის საჭიროებებს და ამასობაში აღმოაჩენეთ, რომ გააკეთეთ ის, რაც სხვა მომხმარებლებსაც სურდათ.

ახალი მომხმარებლების მოზიდვის კიდევ ერთი მეთოდია, თქვენვე დაეხმაროთ თქვენი პროგრამული უზრუნველყოფის გამოცდაში. სწორედ ეს მეთოდი ვცადეთ Viaweb-ზე მუშაობისას: მივადექით სავაჭრო ობიექტებს და ვკითხეთ, უნდოდათ თუ არა ჩვენი პროგრამული უზრუნველყოფის გამოყენება ონლაინ მაღაზიების შესაქმნელად. უმეტესობამ უარი გვაჯახა, მაგრამ ბევრი გვთანხმდებოდა, უფასოდ შეგვექმნა მათთვის ონლაინ მაღაზია . მაშინ ყველაფერზე ვიყავით წამსვლელები, ოღონდ ახალი მომხმარებლები შეგვეძინა. იმ დროს თავს ოდნავ დამცირებულად ვგრძნობდით. იმის ნაცვლად, რომ ელექტრონული კომერციის გიგანტებთან გვემუშავა, ვცდილობდით ჩემოდნების, კალმებისა და მამაკაცის პერანგების გაყიდვას. მაგრამ გამოცდილებამ დაგვარწმუნა, რომ ეს სწორი ნაბიჯები იყო, რადგან გავიგეთ, როგორია მომხმარებლისთვის ჩვენი პროგრამული უზრუნველყოფის გამოყენება. ხანდახან უკუკავშირს მყისიერად ვიღებდით: ზოგიერთი მოვაჭრის საიტის შექმნისას ვხვდებოდი, რომ გვჭირდებოდა ფუნქცია, რომელიც არ გვქონდა, ასე რომ, რამდენიმე საათს ვუთმობდი მის შექმნას და შემდეგ ვაგრძელებდი საიტზე მუშაობას.

დიდი გაშვება

უნდა აღვნიშნო ერთი ტაქტიკა, რომელიც ჩვეულებრივ არ მუშაობს — სტარტაპის დიდი გაშვება. ხანდახან ვხვდები დამფუძნებლებს, რომლებსაც, როგორც ჩანს, გულწრფელად სჯერათ, რომ სტარტაპები ჭურვებია და არა ძრავიანი თვითმფრინავები. მათი აზრით, სტარტაპი გახდება დიდი და წარმატებული მხოლოდ იმ შემთხვევაში, თუ გაეშვება ბაზარზე, რაც შეიძლება სწრაფად. სურთ ერთდროულად 8 სხვადასხვა პუბლიკაციაში გაშუქება, და თანაც, რა თქმა უნდა, სამშაბათს, რადგან სადღაც წაიკითხეს, სწორედ ეს არის ოპტიმალური დღე საქმის წამოსაწყებადო.

ადვილია იმის დანახვა, თუ რამდენად მცირეა პროექტის გაშვების მნიშვნელობა. დაფიქრდით წარმატებულ სტარტაპებზე, რამდენი მათგანის ჩაშვება გახსოვთ? ყველაფერი, რაც თქვენ გჭირდებათ არის მომხმარებლების საწყისი ბირთვი. მუშაობის ხარისხი რამდენიმე თვის შემდეგ, უფრო მეტად იქნება დამოკიდებული იმაზე, თუ რამდენად აღაფრთოვანეთ ეს მომხმარებლები, ვიდრე მათ რაოდენობაზე

რატომ ანიჭებენ დამფუძნებლები სტარტაპის ბაზარზე ჩაშვებას ამხელა მნიშვნელობას? ეს მცდარი აზრის და სიზარმაცის ერთობლივი შედეგია. დამფუძნებლები ფიქრობენ, რომ რასაც ქმნიან იმდენად განუმეორებელია, რომ ყველა, ვინც მათი პროდუქტის შესახებ გაიგებს, მაშინვე იქცევა მათ მომხმარებლად. გარდა ამისა, დამფუძნებლებს ჰგონიათ, რომ გაცილებით იოლია, მომხმარებელი მოიზიდო საკუთარი არსებობის პომპეზური რეკლამირებით, ვიდრე მათთან პირდაპირი კომუნიკაციის გაბმით. იმ შემთხვევაშიც კი, თუ პროდუქტი, რომელსაც ქმნით, მართლაც შესანიშნავია, მომხმარებლების მოზიდვა ყოველთვის ეტაპობრივი პროცესი იქნება — ნაწილობრივ იმიტომ, რომ შესანიშნავი პროდუქტები, როგორც წესი, უცხო ხილია, რომელსაც ხალხი ეჭვის თვალით უყურებს, თანაც მომხმარებლებს ძირითადად სხვა რამისკენ აქვთ ყურადღება მიმართული.

როგორც წესი, დიდ კომპანიებთან პარტნიორობაც არ მუშაობს. ზოგადად, ისინი არ მუშაობენ სტარტაპებისთვის და მით უმეტეს თავს არ იკლავენ სტარტაპის ზრდის ტემპის აკრეფისთვის. გამოუცდელ დამფუძნებლების სტანდარტული შეცდომა იმის დაჯერებაა, რომ დიდ კომპანიასთან პარტნიორობა მათ დასვენების საშუალებას მისცემს. ექვსი თვის შემდეგ ისინი ყველა ერთსა და იმავეს ამბობენ: იმაზე მეტი ჯაფა დაგვადგა, ვიდრე ველოდით და თითქმის არაფერი შეცვლილა.

თავიდანვე არაჩვეულებრივი პროდუქტის კეთება საკმარისი არ არის. წარმატების მისაღწევად თავიდანვე განსაკუთრებული ძალისხმევა უნდა გაიღოთ. ნებისმიერი სტრატეგია, რომელიც გამოტოვებს ძალისხმევის გაღების ეტაპს ipso facto საეჭვოა.

ახლებური კურსი

დასაწყისში შრომატევადი საქმის კეთების აუცილებლობა იმდენად უნივერსალურია, რომ შეიძლება საზრიანი იყოს, შეწყვიტოთ სტარტაპ იდეებზე განცალკევებით ფიქრი. ამის ნაცვლად, განიხილოთ სტარტაპ იდეა იმ წვრილმან, თუმცა დამქანცველ საქმესთან ერთად, რომლის კეთებაც საჭიროა წარმატებისთვის.

საინტერესოა ამ მიდგომით შევხედოთ სტარტაპ იდეებს. ახლა უკვე მეორე კომპონენტი გვემატება. უმეტეს შემთხვევაში ეს კომპონენტი შედგება მომხმარებლებთან პირდაპირი კომუნიკაციით მოზიდვისა და მათთვის შესანიშნავი გამოცდილების მიცემით. ეს ახლებური კურსი დამფუძნებლებს შეახსენებს, რომ მათ ერთდროულად ორ ველზე უნდა იბრძოლონ.

ორ კომპონენტიანი ახლებური მიდგომა ხელს უწყობს კომპანიის დნმ-ს ჩამოყალიბებას. ერთი შეხედვით არამასშტაბირებადი საქმე, რაც უნდა აკეთოთ არ არის მხოლოდ აუცილებელი ბოროტება, გახსოვდეთ, ის კომპანიას მუდმივი სრულყოფის გზაა. უნდა იყოთ აგრესიული მომხმარებელთა მოზიდვისას, როდესაც პატარა კომპანია ხართ. ხანდახან საკუთარი ხელით უნდა აწარმოოთ პროდუქტი და დაეხმაროთ მომხმარებლებს თქვენი პროგრამული უზრუნველყოფი სერვისის გამოყენებაში. ასე თქვენ გაიგებთ იმას, რასაც სხვაგვარად ვერ გაიგებდით. და რაც მთავარია, თქვენ მოგიწევთ გარჯა იმისთვის, რომ გაახაროთ მომხმარებლები, თუნდაც სულ რამდენიმე გყავდეთ და გააგრძელოთ ეს მიდგომა მაშინაც, როცა ბევრი მომხმარებელი გეყოლებათ.