წარმატებული ბიზნესის საიდუმლო მომხმარებლის რეალური საჭიროების გაგებაშია. მაგრამ როგორ უნდა ამოვიცნოთ ეს საჭიროება, როდესაც ხშირად თვითონ მომხმარებელსაც უჭირს მისი დაზუსტება? ამ ბლოგპოსტში ვისაუბრებთ, თუ როგორ უნდა ჩავწვდეთ მომხმარებლის პრობლემის არსს და შევქმნათ გადაწყვეტილება, რომელიც მის რეალურ საჭიროებას პასუხობს.

პრობლემის ემოციური შრე

ხშირად, როდესაც მომხმარებელი პრობლემაზე საუბრობს, ის მხოლოდ ზედაპირულ სიმპტომებს აღწერს. მაგალითად, შეიძლება თქვას: "მინდა, რომ საერთაშორისო ზარებზე ფული დავზოგო." მაგრამ რეალურად, ამ პრობლემის უკან დგას უფრო ღრმა ემოციური საჭიროება.

ნებისმიერი პრობლემა, საბოლოო ჯამში, უკავშირდება ერთ ან რამდენიმე ფუნდამენტურ ადამიანურ მოთხოვნილებას:

უსაფრთხოება
ემოციური მხარდაჭერა
კონტროლის შეგრძნება
აზრისა და მიზნის ქონა
დამოუკიდებლობა
გუნდურობა
სიახლოვე
სტატუსი
წარმატება

წარმატებული მეწარმეები ცდილობენ გასცდნენ ზედაპირულ პრობლემას და ჩაწვდნენ მომხმარებლის ღრმა ემოციურ საჭიროებებს.

ავიღოთ Slack-ის მაგალითი: Slack-ი თანამშრომლების შიდა საკომუნიკაციო ინსტრუმენტია, რომელმაც რევოლუციურად შეცვალა ინფორმაციის გაცვლის სტანდარტები ორგანიზაციებში.

Slack-ის არსებობამდე, შიდა საოფისე კომუნიკაცია წარმოებდა ელექტრონული ფოსტით. ელექტრონული ფოსტა ინფორმაციის გაცვლის ზედმეტად ფორმალური ინსტრუმენტია. Slack-ის არხებმა საერთო ინტერესის მქონე თანამშრომლებს საშუალება მისცა, შეექმნათ მათ მოთხოვნებზე მორგებული, უფრო შინაარსიანი და მრავლისმომცველი კომუნიკაცია.

უცებ, ერთსა და იმავე პროექტზე მომუშავე ადამიანებს საშუალება მიეცათ შეექმნათ პროექტის არხი - "ყველა კომუნიკაციისა და ცოდნის საძიებო ჟურნალი" (SLACK-ი აკრონიმია და სწორედ ასე იშიფრება: searchable log of all communication and knowledge). ინფორმაცია, რომელიც ადრე ელექტრონული ფოსტის უთავბოლო ზოლში იყო ჩაკარგული, Slack-მა პროექტის გვერდზე მოაქცია. შედეგად, სამუშაო პროცესი და თანამშრომელთა ურთიერთობა გახდა უფრო უშუალო და ეფექტური.

Slack-ის წარმატების ისტორია კარგად აჩვენებს, თუ როგორ შეიძლება პრობლემის ღრმა გაგებამ ინოვაციურ გადაწყვეტილებამდე მიგვიყვანოს.

Slack-მა გააუმჯობესა კორპორატიული კომუნიკაცია იმით, რომ უპასუხა თანამშრომლების ღრმა ემოციურ საჭიროებებს:

გუნდურობის განცდას: Slack-ის არხებმა საერთო ინტერესების მქონე თანამშრომლებს საშუალება მისცა შეექმნათ უფრო მჭიდრო და შინაარსიანი კომუნიკაცია.

აზრისა და მიზნის ქონას: ინფორმაციის უკეთესი ორგანიზებით, თანამშრომლებისთვის უფრო ნათელი გახდა მათი სამუშაოს მნიშვნელობა და კომპანიის მიზნები.

კონტროლის შეგრძნებას: პროექტის არხებმა გააადვილა ინფორმაციის ძიება და გაცვლა, რამაც გაზარდა თანამშრომლების კონტროლის შეგრძნება საკუთარ სამუშაოზე.

მოაგვარეთ პრობლემა და არა სიმპტომები

წარმოიდგინეთ პაციენტი, რომელსაც ქრონიკული თავის ტკივილი აწუხებს. ექიმი, რომელიც მხოლოდ სიმპტომს უმკურნალებს, შეიძლება უბრალოდ ტკივილგამაყუჩებლები გამოუწეროს. ეს დროებით მართლაც შეამსუბუქებს ტკივილს, მაგრამ ვერ მოაგვარებს ძირეულ პრობლემას.

სინამდვილეში, თავის ტკივილი შეიძლება იყოს უფრო სერიოზული მდგომარეობის, მაგალითად, მაღალი არტერიული წნევის ან სტრესის სიმპტომი. თუ ექიმი ჩაატარებს საფუძვლიან გამოკვლევას და აღმოაჩენს რეალურ მიზეზს, მაშინ შეძლებს უფრო ეფექტური და გრძელვადიანი მკურნალობა დაუნიშნოს პაციენტს.

ხშირად, ბიზნესები ცდილობენ მოაგვარონ პრობლემის მხოლოდ ზედაპირული სიმპტომები, ნაცვლად იმისა, რომ ჩაწვდნენ მის ძირეულ მიზეზებს. როგორც BodeTree-ს აღმასრულებელი დირექტორი კრის მაიერსი ამბობს:

"თუ ინსტინქტურად და ღრმა ანალიზის გარეშე მოიქცევით, შეიძლება სიმპტომი თავად პრობლემად მიიჩნიოთ. ასეთ შემთხვევაში, ნებისმიერი გამოსავალი, რომელსაც მიმართავთ, იქნება დროებითი და ხშირად არასწორი."

როგორ შევისწავლოთ პრობლემა?

საჭიროა, კომფორტის ზონიდან გამოსვლა და სამიზნე აუდიტორიასთან პირდაპირი კონტაქტი. პრობლემა, რომლის გადაჭრასაც აპირებთ, მომხმარებლის თვალით უნდა დაინახოთ.

თუ პრობლემა მართლაც მნიშვნელოვანია, ესე იგი მომხმარებლები უკვე ცდილობენ მის გადაჭრას. საჭიროა გაიგოთ, როგორ აკეთებენ ამას; შეისწავლოთ პრობლემის გადაჭრის არსებული გზების ყველა ძლიერი და სუსტი მხარე.

დიდი ალბათობით, უკვე არსებობს გარკვეული წრეები ან საკომუნიკაციო არხები, სადაც თქვენი სამიზნე აუდიტორია იკრიბება. მოძებნეთ ეს სივრცეები და ჩაერთეთ მათში.

თუ გსურთ, უფრო დაწვრილებით გაიგოთ, თუ როგორ უნდა ჩაატაროთ მომხმარებელთან ინტერვიუ და როგორ დაამუშავოთ მიღებული პასუხები, წაიკითხეთ ჩვენი ბლოგპოსტი: იდეის დასაბუთება: როგორ ვიჩქაროთ ჭკვიანურად?