საგრანტო პროგრამებში სტარტაპის წარსადგენად, საშუალოდ, 7 წუთი გაქვს, კითხვებისთვის – 3. დამსწრე ინვესტორები კი, დღეში უამრავ შენნაირ პროექტს ისმენენ. მთავარი ამოცანაა მსმენელები იმაში დაარწმუნო, რომ ფული სწორედ შენ გაჩუქონ. როგორ აკეთებ ამას? წამზომი ჩაირთო.

ინვესტორებს სტარტაპში სამი რამ აინტერესებთ: ძლიერი დამფუძნებლები, დიდი ბაზარი და რეალისტური ბიზნეს მოდელი. დანარჩენი ყოველთვის შეიძლება შეიცვალოს. ცვლილება სტარტაპის ბუნებაა და ეს ინვესტორებმა კარგად იციან. ამიტომ, ყურადღება გაამახვილე კომპანიის მთავარ შემადგენელ კომპონენტებზე.

მომზადება

თუ გინდა, რომ შენმა პრეზენტაციამ მსმენელზე შთაბეჭდილება დატოვოს, ყოველი ახალი წარდგენის წინ ხელახლა უნდა მოამზადო ყველაფერი. თითოეულ ადრესატს ინდივიდუალური შეხედულებები, ინტერესები და მოტივები ამოძრავებს. რაც უკეთ იცნობ აუდიტორიას, მით უკეთ შეძლებ სწორ დეტალებზე ყურადღების გამახვილებას და მსმენელთა დაინტერესებას.

1. შეისწავლე შენი აუდიტორია

მოიძიე მაქსიმალური ინფორმაცია იმ ინვესტორების შესახებ, ვის წინაშეც აპირებ წარდგენას. ინვესტორების ემოციურ ჩართულობას სამი ფაქტორი განაპირობებს:

მათ თავად განუცდიათ ის პრობლემა, რომლის მოგვარებასაც ისახავ მიზნად;

არსებობს ინვესტიციის ამოღების საფუძვლიანი მაჩვენებელი;

პროექტი ახლოსაა მათ გამოცდილებასთან, მაგალითად: სამედიცინო პროექტი ჯანდაცვის სისტემის წარმომადგენლისთვის.

იპოვე ის წერტილი, სადაც თანხვედრაში მოდის ამ სამი პუნქტიდან ერთი მაინც შენს კომპანიასთან. ეს ის დეტალი იქნება, რომელიც ინვესტორებთან საერთო ენის გამონახვაში დაგეხმარება.

2. დახვეწე საინვესტიციო პრეზენტაცია

კვლევის შემდეგ კარგად გადახედე შენს საინვესტიციო პრეზენტაციას. რამდენად ეხმიანება ის კონკრეტულ სიტუაციას? თუ საჭიროდ ჩათვლი, შექმენი პრეზენტაციის ასლი და დაამატე, შეცვალე, ან დახვეწე სხვადასხვა დეტალები. ეს შეიძლება იყოს პროდუქტის ფუნქციონალის ასახსნელად მოყვანილი მაგალითი, პრობლემის გაშლა და ა.შ.

თუ პრეზენტაცია ჯერ არ აგიწყია, გაეცანი ჩვენს სტატიას საინვესტიციო პრეზენტაციის აუცილებელი ელემენტების შესახებ და შექმენი შენი იდეის პირველი ხელშესახები დოკუმენტი.

3. გამოკითხე არსებული ან პოტენციური მომხმარებლები

კარგი იქნება, თუ ინვესტორებთან შეხვედრამდე შენს მომხმარებლებს პროდუქტის შესახებ აზრს დაეკითხები. თუ ჯერ არ გყავს მომხმარებლები, შეადგინე სატესტო ჯგუფი მეგობრებისგან, ოჯახის წევრებისგან და თანამშრომლებისგან. გამოკითხე, რა პრობლემებს აწყდებიან ბაზარზე არსებული მსგავსი სერვისების გამოყენებისას და რის გაუმჯობესებას ისურვებდნენ; რამდენად შეესაბამება შენი შეთავაზება მათ საჭიროებებს და ა.შ.

ინვესტორების ერთ-ერთი ყველაზე დიდი შიში ისაა, რომ შენი პროდუქტი პირად თეორიებზეა დაფუძნებული და არა იმაზე, რა სჭირდება ხალხს. პოტენციური თუ არსებული მომხმარებლების გამოკითხვა მათი ამ შიშის გაქარწყლებაში დაგეხმარება. ისაუბრე რეალურ ადამიანებზე, რომლებიც არსებული ხელსაწყოებით ცდილობენ იგივეს მიღებას, რასაც შენ უფრო ეფექტიანად სთავაზობ; ან მათზე, ვინც იხდიან ძვირს იმისათვის, რასაც შენ იაფად მიაწვდი.

4. გარკვევით და დეტალურად ჩამოაყალიბე, რა არის შენი მოთხოვნა

ვისთანაც არ უნდა გქონდეს სტარტაპის პრეზენტაცია, ყოველთვის გაქვს წარმოდგენა, რისი მიღება გინდა მათგან სანაცვლოდ. ამ სტატიაში ყურადღება პროექტის ინვესტორებისთვის წარდგენაზეა გამახვილებული, თუმცა ეს შეიძლება იყოს აქსელერატორი, პოტენციური პარტნიორები, ან, თუნდაც, მომხმარებლები.

ჩამოაყალიბე შენი მოთხოვნა თითოეული პრეზენტაციის წინ. რაც უფრო კონკრეტულად გეცოდინება, რისი წამოღება გსურს შეხვედრიდან, მიზნის მიღწევის მეტი შანსი გაქვს. თანაც, მსმენელები შენს მაგივრად ვერ მოიფიქრებენ, რა არის შენი მიზანი და არც დახარჯავენ ამაზე დროსა და ენერგიას.

5. დაუსვი საკუთარ თავს ჩამჭრელი კითხვები

პრეზენტაციის დამთავრება პრეზენტაციის დამთავრებას არ ნიშნავს. წარდგენას ყოველთვის მოსდევს კითხვების სესია, რომელიც სპონტანურად ჩანს, მაგრამ ამისთვისაც შეგიძლია საფუძვლიანად მოემზადო. ჩამოწერე სავარაუდო კითხვები (20-30), რომლებსაც საკუთარ თავს დაუსვამდი. შემდეგ კი, ჩამოწერე ამ კითხვების პასუხები.

ეცადე მაქსიმალურად რთული კითხვები შეიმუშავო. რაც მეტ პრობლემას აღმოაჩენ საკუთარ პროექტში, მით უკეთესი. ამ პრობლემებს ინვესტორებიც შენიშნავენ, შენ კი საწინააღმდეგო არგუმენტები წინასწარ გექნება მომზადებული. კარგი იქნება, თუ მეგობრებს, მენტორებს, ან საქმის მცოდნეებს მიმართავ დახმარებისთვის. ხომ არ აქვთ მათ დამატებითი კითხვები, რომლებიც შენი ყურადღების მიღმა დარჩა?

ახლა კი, თავად წარდგენაზე გადავიდეთ

აქამდე მოცემული საფეხურები მოთელვასავითაა, ნამდვილი მზადება კი ახლა იწყება. რეალურ პრეზენტაციამდე იმდენჯერ უნდა გაითამაშო ეს მომენტი, სანამ ტექსტს მთლიანად არ გაითავისებ. რა თქმა უნდა, დაზეპირებული პრეზენტაცია არ გამოგადგება. ამიტომ მნიშვნელოვანია, კარგად გესმოდეს, მაინც რას მოიცავს წარმატებული წარდგენა.

გარკვევით გადმოეცი, რას ქმნი

პოლ გრაჰამი ერთ-ერთი ყველაზე ცნობილი აქსელერატორის, Y combinator-ის, თანამდამფუძნებელია. ფაქტობრივად, მისი მთავარი ამოცანა პრეზენტაციებს მიღმა გახედვა და მომდევნო სტარტაპ შედევრის აღმოჩენაა. პოლის რჩევით, ინვესტორების წინაშე წარდგენისას, სჯობს, პირველივე წინადადებაში ახსნა, რას აკეთებ:

“სანამ [ინვესტორები] იმის განსჯას შეძლებენ, კარგი x შექმენი თუ არა, ჯერ ის უნდა გაიგონ, რა არის ეს x... თქვი რას აკეთებ, რაც შეიძლება მალე. სასურველია, პირველივე წინადადებაში:

ჩვენ ჯეფი და ბობი ვართ და შევქმენით ესა და ეს პროდუქტი. ახლა კი, გაჩვენებთ როგორ მუშაობს და რატომ სჭირდებათ ის მომხმარებლებს.”

ამ გზით ინვესტორი პირველივე წუთიდან ჩართულია პროექტის იდეაში. პრეზენტაციის დანარჩენი ნაწილი ამ იდეის გაშლას ემსახურება.

პრობლემა, გადაწყვეტა და პროდუქტი

ამ ნაწილზე უფრო დეტალურად საინვესტიციო პრეზენტაციის გზამკვლევში ვისაუბრეთ, თუმცა აქვე მოკლედ გავიმეორებთ:

გასაგები, აშკარა და რელევანტური უნდა იყოს, რა პრობლემას აგვარებ და როგორ აპირებ ამ პრობლემის მოგვარებას. სულ ესაა.

რაც შეეხება პროდუქტს, არაფერი მუშაობს ისე ეფექტიანად, როგორც მისი პირდაპირი დემონსტრაცია. თუ უკვე გაგაჩნია პროდუქტის პროტოტიპი, სწორედ აქ უნდა გამოაჩინო ის. წინააღმდეგ შემთხვევაში, კარგი იქნება, თუ ვიზუალურ მაგალითს მაინც შექმნი დიზაინერის დახმარებით, ან თავად შეიმუშავებ.

გარკვევით გადმოეცი, რატომ ახლა

დროის სწორ შერჩევას სტარტაპის წარმატებისთვის ისეთივე გადამწყვეტი მნიშვნელობა აქვს, როგორც კარგ გუნდს. ინვესტორებს აინტერესებთ, რატომაა ახლა შესაფერი დრო პროექტის განსახორციელებლად.

იპოვე ცვლილება ბაზარზე, რამაც შენი იდეა რეალიზებადი ან მოთხოვნადი გახადა. რაც უფრო ახალი იქნება ეს ცვლილება, მით უკეთესი. ეს ნიშნავს, რომ ის ჯერ არავის, ან ძალიან ცოტას, შეუმჩნევია.

გარკვევით გადმოეცი, რატომ შენ

დიდი შანსია, პირველი არ ხარ, ვინც ინვესტორს მსგავსი იდეით წარუდგა. რატომ იმსახურებს მაინც და მაინც შენი სტარტაპი ყურადღებას? ამ კითხვაზე პასუხი გუნდშია. რა გაქვს შენ და/ან შენს გუნდის წევრებს ისეთი, რაც პროექტის წარმატებას უზრუნველყოფს და სხვებისგან გამოგარჩევთ?

იყავი გულახდილი და მართალი

მიუხედავად იმისა, რომ პროექტის ასპექტების შელამაზების ცდუნება დიდია, ამ სურვილს არ უნდა აყვე. გულახდილობა ყოველთვის უფრო უსაფრთხო სტრატეგიაა. რა თქმა უნდა, კომპანიის პრობლემებსა და სისუსტეებზე საუბარს თავი უნდა აარიდო, მაგრამ, კითხვის შემთხვევაში, ტყუილი ცუდი არჩევანია.

თუ დეველოპერი ხარ, რომელსაც ბიზნესის ნაკლებად გაეგება, წარმოაჩინე თავი კარგ დეველოპერად და არა თვითმარქვია ბიზნესმენად. ხალხი სიცრუეს გრძნობს; ინვესტორები – განსაკუთრებით.

პოლ გრაჰამი ინვესტორებზე შთაბეჭდილების მოხდენის არც თუ ისე მარტივ, მაგრამ საკმაოდ სწორხაზოვან, რეცეპტს გვთავაზობს:

შექმენი რაღაც, რაში ინვესტირებაც ღირს.

კარგად გაითავისე, რატომ ღირს მასში ინვესტირება.

გარკვევით აუხსენი ეს ღირებულება ინვესტორებს.

რთულია, ამ პუნქტებიდან რომელიმეში შეედავო. როგორც ხედავ, აქცენტი რეალურად ღირებული პროდუქტის შექმნაზეა გაკეთებული. მეორე ნაბიჯი კი ამ ღირებულებაში საკუთარი თავის დარწმუნებაა:

“თუ ისეთ რამეს ამბობ, რისიც ბოლომდე გჯერა, თავდაჯერებული გამოჩნდები… სანამ სიმართლის ტერიტორიაზე ხარ, ძლიერი ხარ. აქციე სიმართლე საინტერესოდ. შემდეგ კი, უბრალოდ, მოყევი.” – პოლ გრაჰამი.

გამოიწერე ჩვენი Facebook გვერდი და არ გამოტოვო სიახლეები აქტუალური სტარტაპებისა და კომუნიკაციების ინდუსტრიის შესახებ.

შემდეგ კი, გაეცანი:

როგორ მიხვიდე სტარტაპ იდეამდე, რომელიც მილიონებს მოგიტანს.

როგორ ავაწყოთ ძლიერი პრეზენტაცია და მივიქციოთ ინვეტორების ყურადღება.

უკვე წარმატებული ანტრეპრენერების შეცდომები, რომლებიც მათ შედევრების შექმნაში დაეხმარა.