ლურჯი ვერსია

როგორ უნდა დაასაბუთო სტარტაპიდეის უნიკალურობა მინიმალური დროისა და ენერგიის ხარჯზე

29 იანვარი 2021

სტარტაპის წამოწყება დაახლოებით ასე გამოიყურება ხოლმე:

კარგია, რომ პირდაპირ მოქმედებაზე გადადიხარ, მაგრამ აქ ერთ, ალბათ, ყველაზე მნიშვნელოვან, შესწორებას შევიტანდით:

სტარტაპიდეები ლოგიკის საზღვრებს სცდება. მათ მიგნებაზე ჩვენი სტატიიდან მთავარი გაკვეთილი რომ გავიხსენოთ:

ცუდი იდეები თავიდან კარგად ჟღერს, კარგები კი, ხშირად, სიგიჟედ გვეჩვენება

ამიტომაა ასეთი მნიშვნელოვანი იდეის ვალიდაციაზე ზრუნვა. ასეთ ბურუსით მოცულ გარემოში მოძრაობისას ყველანაირი დახმარება უნდა გამოვიყენოთ, რომელიც კი გზად შემოგვხვდება.

თუ მოქმედებამდე იდეის ვალიდაციაზე იზრუნებ, ეს არა მარტო თავდაჯერებულობასა და მოტივაციას შეგმატებს, არამედ უკეთეს წარმოდგენას შეგიქმნის იმ ინდუსტრიის შესახებ, რომელსაც ეჭიდები. თანაც, გზად ისეთ ინფორმაციებს გადააწყდები, რომლებიც იდეის დახვეწაში დაგეხმარება – მანამ, სანამ პირველ ნაბიჯს გადადგამდე!


როგორ დავასაბუთოთ ჩვენი იდეა?

ყველა წარმატებული პროექტი პრობლემის გარშემო შეიქმნა. შეიძლება ამ პრობლემის არსებობა მომხმარებლებმა არც კი იცოდნენ, მაგრამ ეს პრობლემის არარსებობას არ ნიშნავს.

“ხალხისთვის რომ მეკითხა, რა უნდოდათ, მეტყოდნენ, უფრო ჩქარი ცხენიო.” – ჰენრი ფორდი

იდეის ვალიდაციისთვის, პირველ რიგში, იმაში უნდა დარწმუნდე, რომ პრობლემა, რომელსაც ეხები, მართლაც აქტუალური პრობლემაა.

გუგლის ჭკვიანი სათვალეები ძალიან მაგარი იდეა ჩანდა, მაგრამ იცნობ ვინმეს, ვინც ეს სათვალეები შეიძინა? ადამიანებს არ გააჩნდათ ამ პროდუქტის გამოყენების საჭიროება – მითუმეტეს, იმ ფასად და იმ ხარისხში, რასაც გუგლი სთავაზობდა.

მეორეს მხრივ, ყველამ ვიცით სახლების ტურისტებზე გასაქირავებელი პლატფორმა AirBnB-ი. არავის ეგონა, რომ პროექტი იმუშავებდა. პოლ გრაჰამი ხშირად იმეორებს ხოლმე, რომ Y Combinator-ში ეს სტარტაპი მხოლოდ იმიტომ მიიღეს, რომ დამფუძნებლებით მოიხიბლნენ. მერე აღმოჩნდა, რომ ტურისტებს უღირდათ მყუდრო სასტუმროების მიტოვება იაფი ფასებისა და ადგილობრივებთან დაახლოვების ხარჯზე, მასპინძლები კი, სულაც არ იყვნენ უარზე სახლში უცხოები შემოეშვათ დამატებითი გასამრჯელოსთვის.

აქედან დასკვნა: თუ არსებობს საჭიროება და თუ შენი პროდუქტი ამ საჭიროებას ეფექტიანად აკმაყოფილებს, მაშინ რაღაც საინტერესოსთვის მიგიგნია.


3 კითხვა საჭიროების აქტუალურობის ვალიდაციისთვის

იმისათვის, რომ საჭიროების აქტუალურობასა და პროდუქტზე მოთხოვნის არსებობაში დარწმუნდე, შენი იდეის ვალიდაცია ამ მარტივი კითხვებით დაიწყე:


1. არიან თუ არა ბაზარზე კონკურენტები?

გაგიკვირდება და, იდეის ვალიდაციის პირველი საფეხური კვლევას საჭიროებს. ეს ალბათ ყველაზე მარტივი კვლევაა, რომელიც სტარტაპის გამართვისას უნდა აწარმოო: უბრალოდ ადექი და დაგუგლე შენი იდეა. უმეტეს შემთხვევაში, აუცილებლად იპოვი მსგავს პროექტებს.

რასაც არ უნდა ფიქრობდე, კონკურენტების არსებობა კარგია და – აუცილებელიც კი. ეს ნიშნავს, რომ შენი იდეისთვის ბაზარი არსებობს. Airbnb-ისაც კი ჰყავდა კონკურენტები, მიუხედავად იმისა, რომ ის უნიკალური შეთავაზებით გამოირჩეოდა: Booking.com-ი და Couchsurfer-ი მის იდეასთან ყველაზე ახლოს იყვნენ.


2. შოულობენ თუ არა ჩემი კონკურენტები ფულს?

სხვა სიტყვებით, ჰყავთ თუ არა მათ მომხმარებლები, რომლებიც პროდუქტსა თუ სერვისში თანხას იხდიან? გახსოვდეს, საკმარისი არაა, რომ შენი იდეა ვიღაცას სჭირდებოდეს. ის უნდა სჭირდებოდეს საკმარის ადამიანს კომპანიის შესანახად, სტარტაპის შემთხვევაში კი – რაც შეიძლება ბევრ ადამიანს, რათა პროექტმა ზრდის მაღალი მაჩვენებელი დადოს. თუ შენს კონკურენტებს ცოტა მომხმარებელი ჰყავთ, კიდევ ერთხელ დაფიქრდი, ღირს თუ არა იდეის შეცვლა.


3. რა გამომარჩევს კონკურენტებისგან?

თუ აქამდე მოხვედი, გილოცავ! შენ იდეის საძირკვლის ვალიდაცია მოახერხე. ახლა, ის მახასიათებელი უნდა იპოვო, რომელიც კონკურენტებისგანაც გამოგარჩევს და მომხმარებლების ყურადღებასაც დაიმსახურებს. ამ წერტილს უნიკალური ღირებულების შეთავაზება (UVP – Unique Value Proposition) ეწოდება. შენს წარმატებას სწორედ ეს ინოვაციური შეთავაზება განაპირობებს. შესაბამისად, ბევრი დაკვირვება და ტესტირება გჭირდება, რომ ჯერ მიაგნო, შემდეგ კი დარწმუნდე მის რელევანტურობაში.

მაგალითისთვის, AirBnB-ის შეთავაზება გულისხმობდა სახლების სასტუმროს პრინციპით (ერთიდან რამდენიმე დღემდე) გაქირავების შესაძლებლობას. ტურისტებს კი, დაბალი ფასები ხვდათ წილად. Booking.com-სა და სხვა მსგავს პლატფორმებს მათ სწორედ ამ იდეით გაუწიეს კონკურენცია. დღეს AirBnB-ი მთელს მსოფლიოსაა მოდებული და კვლავაც განაგრძობს სერვისების დახვეწა-განვითარებას.

ფეისბუკის შემთხვევაში, ეს შეთავაზება სოციალიზაციის ინტერნეტსივრცეში გადატანა იყო. ცუკერბერგის პლატფორმის მეშვეობით, სტუდენტებს შეეძლოთ მარტივად მიეგნოთ და დაკავშირებოდნენ მეგობრების მეგობრებსა და საერთო ინტერესების მქონე ადამიანებს. როგორც აღმოჩნდა, ეს ის უნიკალური ღირებულების შეთავაზება იყო, რომელიც ყველას სჭირდებოდა (და აქ სულ ერთია, იცოდნენ თუ არა მათ ამ საჭიროების არსებობის შესახებ).

რა იქნება შენი პროექტის უნიკალური ღირებულება?


რამდენიმე ვარიანტი

თუ ჯერ არ მოგიფიქრებია უნიკალური ღირებულების შეთავაზება, შეგიძლია ძიება ქვემოთ მოცემული ვარიანტებიდან ერთ-ერთით დაიწყო. თანდათანობით გამოიკვეთება უკეთესი იდეები, რომლებიც კონკრეტულად შენი პროექტისთვის იქნება დამახასიათებელი. ისევე, როგორც AirBnB-ისა და ფეისბუკის შემთხვევაში იყო.

1. უკეთესი ფასები;

2. მაღალი ხელმისაწვდომობა – ადგილზე მიტანის სერვისი, რამდენიმე საათში ადგილზე მიტანის სერვისი, მარტივი რეგისტრაცია, პროდუქტის უფასოდ შემოწმების შესაძლებლობა…

3. მაღალი ხარისხი და/ან ესთეტიკა – ხარისხთან ერთად, დღეს დიდი მნიშვნელობა ენიჭება პროდუქტისა თუ პლატფორმის ვიზუალურ მხარესაც. თუ შენი კონკურენტების შეთავაზება არც თუ ისე მიმზიდველად გამოიყურება, ეს ის წერტილი იქნება, რომელსაც თავისუფლად შეგიძლია დაარტყა. გაიხსენე ეფლი.

4. მრავალფეროვნება, ანუ დამატებითი (ოღონდ, რელევანტური!) სერვისები.

5. კლიენტთა მომსახურების უკეთესი სერვისი ან უფრო გრძელვადიანი გარანტია.

როგორც აღვნიშნეთ, საკმარისი არაა ამ სიიდან რომელიმე აირჩიო და პირდაპირ იმპლემენტაციაზე გადახვიდე. დიდი შანსია, შენი ვარაუდები მცდარი აღმოჩნდეს და ტყუილად მოგიწიოს ამდენი ენერგიის დახარჯვა. თანაც, სტარტაპეკოსისტემისთვის დამახასიათებელ კონკურენტულ ბაზარზე გადარჩენისთვის მეტი კრეატიულობაა საჭირო. უკეთესი მეთოდი იქნება, მოიძიო მტკიცებულებები იმისა, რომ სწორ გზას ადგახარ და პარალელურად დახვეწო შენი შეთავაზებაც.


4 საფეხური გაყიდვის უნიკალური წერტილის ვალიდაციისთვის

მოიმარჯვე პასტა და ფურცელი და მოემზადე პირველი მოგზაურობისთვის სტარტაპქაოსში.

მიზანი

პირველ რიგში, იმაზე უნდა შეჯერდე, რა არის შენი უნიკალური შეთავაზება თუ სტრატეგია, რომელიც პროექტის წარმატებას უზრუნველყოფს. ეს შეიძლება უკავშირდებოდეს ბაზარს, პრობლემას, ან თავად პროდუქტს. არ ინერვიულო, ვალიდაციის პერიოდში ეს წერტილი ბევრჯერ შეიცვლება. მთავარია, მოქმედებას სწორი მიმართულებით იწყებ!

მაგალითად, თუ კონკურენტულ ფასებზე შეაჩერე არჩევანი, შენი მიზანი იმის დამტკიცება იქნება, რომ სერვისის ამ ფასში გაყიდვა შესაძლებელი და მომგებიანია. ან, იქნებ, ჯერ კიდევ აუთვისებელ ბაზარზე აპირებ გასვლას? ეს ახალი სამიზნე აუდიტორიის აღმოჩენას გულისხმობს. მაგალითად, თუ შენი კონკურენტები ბიზნესებზე გადიან, შენ შეგიძლია რიგით მომხმარებლებს დაუმიზნო. ან, თუ ბუღალტრებისთვის უკვე არსებობს ფინანსური მენეჯმენტის ხელსაწყოები, შეგიძლია შექმნა უფრო მარტივი პლატფორმა არა-ფინანსისტი სტარტაპერებისთვის.


ჰიპოთეზა

აარჩიე შენი იდეის გაყიდვის უნიკალური წერტილი? ახლა შენი აზრი ჩამოაყალიბე ამ დეტალის შესახებ. აუცილებლად უნდა გაგაჩნდეს ჰიპოთეზა, რომელსაც შემდეგ ექსპერიმენტით დაადასტურებ, ან გააქარწყლებ. სხვანაირად გაგიჭირდება იდეის ვალიდაციისთვის რელევანტური საზომის განსაზღვრა.

მართალია, მარტივი კითხვები მიმზიდველად გამოიყურება, მაგრამ ეს ვერ დაგეხმარება მოსაზრების ობიექტურად შეფასებაში. არჩევანი ყველაზე სარისკო ჰიპოთეზაზე უნდა შეაჩერო, რომელიც პროექტის წარმატებისთვისაა აუცილებელი. შემდეგ სხვა, ნაკლებად სარისკო ვარაუდებზე გადახვალ – მათთვის დრო ყოველთვის გექნება.

AirBnB-ის შემთხვევაში, ყველაზე სარისკო ჰიპოთეზა ის იყო, რომ ტურისტები უცნობებთან სახლში დარჩებოდნენ, მასპინძლები კი უცნობებს სახლში შემოუშვებდნენ. ეს შეხედულება, ნაწილობრივ, Couchsurfer-ით იყო დადასტურებული, რომელიც ერთმანეთთან აკავშირებდა მათ, ვისაც ‘ზედმეტი დივანი’ ჰქონდა მათთან, ვისაც ღამის უფასოდ გათევა სჭირდებოდა. მაგრამ, ამ პლატფორმის გარდა, დამფუძნებლებმა საკუთარ თავზე გამოსცადეს პროექტი, როცა სახლში სამი გასაშლელი ლოგინი აიტანეს და ტურისტებს უმასპინძლეს – შემდეგ კი, აღებული თანხით ბინის ქირაც გადაიხადეს.


ექსპერიმენტი

მორიგი აშკარა ნაბიჯი შენი ჰიპოთეზის შემოწმებაა. ამისათვის სხვადასხვა მეთოდები არსებობს:


გამოკითხე პოტენციური მომხმარებლები

აქ მნიშვნელოვანია, სწორად შეადგინო კითხვარი და სწორ ადამიანებს მიმართო ამ კითხვარის შესავსებად. კითხვაზე: “ისარგებლებდი თუ არა ამა და ამ პროდუქტით?” პასუხი, ძირითადად, დადებითი იქნება. წარმოდგენებში ყველა დაინტერესდებოდა შეთავაზებით, მაგრამ შენ გაინტერესებს, რეალურ ცხოვრებაში ისარგებლებდნენ თუ არა ისინი შენი შეთავაზებით. სჯობს მეტი აქცენტი გააკეთო პრობლემაზე, რომლის მოგვარებასაც ისახავ მიზნად. რამდენად მწვავეა ის შენი სამიზნე აუდიტორიისთვის? რა გზებს მიმართავენ ამ პრობლემის გადასაჭრელად დღეს? რამდენად უღირთ უფრო მარტივი და ეფექტიანი გზა მის მოსაგვარებლად? კარგი იქნება, თუ ღია კითხვარს შეადგენ და “კი/არა” პასუხებზე არ შეჩერდები.

ასევე, კითხვარის შესავსებად მიმართე მათ, ვისაც მომავალში შენს პროდუქტს/სერვისს შესთავაზებ. მაგალითად, თუ დიზაინერებზე გათვლილ იდეაზე მუშაობ, ბლოგერების, დიასახლისების, ფინანსისტების და მასწავლებლების პასუხები შენთვის ნაკლებად რელევანტური იქნება.


გააყალბე, სანამ გამოგივა

გავრცელებული მიდგომაა იდეის მარტივი, თუნდაც არასრულყოფილი ვარიანტის შექმნა და მისი გამოცდა. მაგალითად ავიღოთ, პროდუქტების სახლში მიტანის სერვისი. საიტის აწყობამდე შეგიძლია ფეისბუკ გვერდი შექმნა და კულინარიისა და სხვა რელევანტურ ჯგუფებში დატოვო პოსტები, რომ მსურველებს სახლში მიუტან პროდუქტებს. რამდენიმე შეკვეთის შემდეგ უკეთ გამოჩნდება, რა ხიბლავთ პოტენციურ მომხმარებლებს და რა დაბრკოლებები გელოდება წინ.


გააანალიზე კონკურენტი კომპანიები

მიმართე იმ კომპანიებს, რომლებიც უკვე სთავაზობენ მომხმარებლებს მსგავს იდეებს. ისარგებლე მათი პროდუქტით. რა მოგწონს და რა – არა? გადახედე მომხმარებლების კომენტარებსაც. ჩაინიშნე ყველაფერი, რაც შენს თავდაპირველ ჰიპოთეზას დაუჭერს მხარს ან – პირიქით.


დაითვალე ხარჯები ან ჩაატარე A/B ტესტირებები

კარგი აზრია დაახლოებით გამოთვალო, რა დაგიჯდება იდეის განხორციელება და რამდენი დაგჭირდება თითოეული კლიენტისგან კომპანიის შესანახად. მითუმეტეს, თუ სერვისის სხვებზე იაფად გაყიდვას აპირებ. ამ პროცესში პროექტის პრაქტიკულ ნაწილშიც უკეთ გაერკვევი.

შეგიძლია ერთი ნაბიჯით წინ წახვიდე და სარეკლამო კამპანიები გაუშვა სხვადასხვა დეტალებზე აქცენტით. ერთი იდეის ორი განსხვავებული მიმართულებით წარდგენას A/B ტესტირება ეწოდება. მარკეტინგში ეს კარგად დაცდილი მოდელია, რომელიც იმის გარკვევაში დაგეხმარება, რა უფრო იზიდავთ შენს პოტენციურ მომხმარებლებს.


ვალიდაცია

ექსპერიმენტის შედეგებზე დაყრდნობით, უკვე შეგიძლია შეაფასო, რამდენად სწორი იყო შენი თავდაპირველი ჰიპოთეზა. იყავი კრიტიკული და ობიექტური. თუ შედეგები არადამაკმაყოფილებელია, სჯობს, ახალ იდეაზე ფოკუსირდე, ან შეიტანო საჭირო ცვლილებები წარმატების შანსების გასაზრდელად.


ამ საფეხურებს მანამ გაიმეორებ, სანამ საწყისი იდეის გარშემო მნიშვნელოვან დეტალებს არ შეავსებ. შეიძლება პროცესში სულაც შეცვალო შენი შეთავაზება! ერთ პრობლემას ბევრი სხვადასხვა მოგვარება აქვს. თუ იპოვე პრობლემა, რომელიც გადაუჭრელია ან არაეფექტიანად გვარდება, ხელიდან არ გაუშვა!

არსებობს სპეციალური ცხრილებიც, რომლებიც იდეის ვალიდაციის ეფექტიანად წარმართვაში დაგეხმარება. მაგალითად: ვალიდაციის დაფა.


რჩევები იდეის წარმატებით ვალიდაციისთვის

როგორც ვნახეთ, იდეის ვალიდაცია არც ისეთი მარტივია, როგორც ერთი შეხედვით ჩანს. ყურადღება მიაქციე ამ რამდენიმე ფაქტორს, რომლებიც პროცესის სწორად წარმართვაში დაგეხმარება:


1. იყავი საოცრად კრიტიკული.

ერიკ რისი, “წარმატებული სტარტაპის” (Lean Startup) ავტორი, პატივმოყვარეობის მაჩვენებლებზე საუბრობს. ეს ის საზომებია, რომლებიც იმედისმომცემად გამოიყურება, მაგრამ ობიექტურობას ან რელევანტურობას მოკლებულია. მაგალითად, თუ ონლაინ მაღაზიის გახსნა გინდა, ის ფაქტი, რომ ონლაინ მაღაზიებს იყენებენ, საკმარისი არაა შენი წარმატების გარანტირებისთვის. არც ის, რომ მეგობრებსა და მშობლებს შენი იდეა მოსწონთ.


2. კონცენტრირდი რეალურ სამიზნე აუდიტორიაზე.

თუ გამოკითხვას მეგობრების წრეში აწარმოებ, პროექტზე ზოგად წარმოდგენას შეიქმნი. მაგრამ, იმისათვის, რომ ზუსტ წარმოდგენამდე მიხვიდე, შენი სამიზნე აუდიტორიის წევრები უნდა იპოვო. ამაში ფეისბუკ გვერდები, ფორუმები და რელევანტურ ღონისძიებებზე სიარული (ან, კოვიდ-19-ის გათვალისწინებით, ონლაინ ვებინარებზე დასწრება) დაგეხმარება.


3. იყავი თანმიმდევრული.

თუ დღეიდან იწყებ იდეის ვალიდაციაზე ზრუნვას, ხვალ ისევ უნდა გააგრძელო ამაზე მუშაობა. ერთი კვირის, ორი თვის და ხუთი დღის შემდეგ მობრუნება ნულიდან დაწყების ტოლფასია.


თუ აქამდე გამოგვყევი, ანუ გაგაჩნია საკმარისი მოტივაცია ნულიდან სტარტაპამდე მისასვლელად. კონცენტრირდი ამ მოტივაციაზე, ჩვენ კი საჭირო მასალებს არ მოგაკლებთ!

___

მედიალაბი აქსელერატორია, რომელიც ეხმარება სხვადასხვა ეტაპზე მყოფ სტარტაპებს, იდეიდან მდგრადი ბიზნესის შექმნამდე. ჩვენი მთავარი ფოკუსია ინოვაციური გადაწყვეტები მედიის, ტელეკომუნიკაციების, მეგა მონაცემების შეგროვებისა და დამუშავების, ხელოვნური ინტელექტის, გეიმინგის, ვირტუალური და დამატებითი რეალობისა და მათთან დაკავშირებული ინდუსტრიების მიმართულებით.

გაქვს სტარტაპი ან სტარტაპიდეა? დარეგისტრირდი შენთვის შესაფერის პროგრამაში და შემოუერთდი მედიალაბის აქსელერატორს!

გამოიწერე ჩვენი Facebook გვერდი და არ გამოტოვო სიახლეები აქტუალური სტარტაპებისა და კომუნიკაციების ინდუსტრიის შესახებ.

ანა მიქატაძე

რეკომენდაციები

20 აგვისტო

უფრთხილდი AI სტარტაპებს!

ეფექტიანად მომუშავე ხელოვნური ინტელექტის ამოცნობა მსხვილი კომპანიებისთვისაც კი დიდი თავსატეხი აღმოჩნდა