“მომხმარებლების მოყვანა მარტივია. უბრალოდ, შექმენი პროდუქტი, რომელიც სჭირდებათ და დაელოდე, როდის მოაწყდებიან შენს კარებს!”

თუ შენც ეთანხმები ამ ყველაზე საშიშ მოსაზრებას სტარტაპერობაზე გავრცელებული მცდარი რჩევებიდან, მაშინ შენთვის დაწერილ სტატიაზე აღმოჩენილხარ.

პირველი კლიენტების მოზიდვა დამფუძნებლებისგან ისეთ აქტივობებს მოიაზრებს, რომლებიც დიდ მასშტაბებზე, ფიზიკურად, ვერ ვრცელდება. მათ შესახებ ინფორმაციაც კულისებს მიღმა დარჩებოდა, უკვე კარგად ცნობილ პოლ გრემს რომ არ აეღო საკუთარ თავზე ფარდის ჩამოხსნა.

ამ არამასშტაბირებადი ხასიათის, სიზარმაცისა თუ მორცხვობის გამო, დამწყები სტარტაპერების უმეტესობა თავს იკავებს მარკეტინგული აქტივობების გაცდენისა და მომხმარებლებთან ერთი-ერთზე კომუნიკაციისგან. რეალობა კი ისაა, რომ ვერც Airbnb-ი, ვერც Stripe-ი და ვერც სხვა გლობალური სტარტაპი ვერ შედგებოდა, მათი დამფუძნებლები თავად რომ არ ქცეულიყვნენ გაყიდვების მენეჯერებად.

ამ სტატიაში სხვადასხვა ხრიკებს გაგიზიარებ პირველი კლიენტების მოსაზიდად, საიდანაც შეძლებ ამოარჩიო და შენს სტარტაპს მოარგო ყველაზე შესაფერისი.

კოლისონების რეგისტრაციის მოდელი

ხალხის ახალ საგადასახადო პლატფორმაზე გადმოყვანა მარტივი საქმე არაა. რეგისტრაცია, მონაცემების შეყვანა, პირობების გაცნობა… მოკლედ, ამ პროცესს რამდენიმე დისკომფორტი ნამდვილად ახლავს თან.

PayPal-ის ალტერნატიული საგადასახადო პლატფორმა Stripe-ის დამფუძნებლები, ძმები კოლისონებიც, ადგნენ და მოცდას მოქმედება არჩიეს.

ისინი ყველას ესაუბრებოდნენ თავიანთ წამოწყებაზე და როგორც კი მსმენელი ინტერესს გამოხატავდა, ხელიდან ართმევდნენ ლეპტოპს, თავად არეგისტრირებდნენ პლატფორმაზე და უკანვე უბრუნებდნენ. ამ მიდგომამ იმდენად მოხიბლა YCombinator-ის პარტნიორები, რომ მათი სახელობის ტერმინიც კი შემორჩათ: კოლისონების რეგისტრაცია.

მგონი, იდეა გასაგებია: პირადად იზრუნე იმაზე, რომ შენს კლიენტებს პროდუქტისა თუ სერვისის მოხმარების დაწყება გაუმარტივო.

თუ ფიქრობ, რომ მსგავსი მიდგომით ათასობით მომხმარებელს ვერასდროს გაწვდები, სავსებით მართალი ხარ.

მაგრამ, მთელი პრობლემა არასწორ პრობლემაზე ფოკუსირებაშია. არც გჭირდება ერთ კვირაში ან თუნდაც ერთ თვეში ათასობით მომხმარებელზე გასვლა. ამისათვის, “წარმატებული სტარტაპის” ავტორმა, ერიკ რისმა, უკვე მოგვაწოდა მდგრადი ზრდის 3 მოდელი. როგორც დამწყები სტარტაპერის, შენი ამოცანა იმ ეტაპამდე მისვლაა, როცა ასი მომხმარებლის ათასად გადაქცევა ხდება შემდეგი მიზანი.

რომელი უფრო მარტივია, ნოლიდან ათასამდე თუ ასიდან? როგორც პოლ გრემი წერს:

“...დამფუძნებლები არამასშტაბირებად მიდგომას უგულებელყოფენ, რადგან ჯამური რიცხვი, თავდაპირველად, ძალიან ცოტა ჩანს. დიდი, ცნობილი სტარტაპები ასე ვერ დაიწყებოდაო, ფიქრობენ ისინი. ჩვენ ყველა სტარტაპს მოვუწოდებთ, რომ თავიანთი პროგრესი ყოველკვირეული ზრდის მაჩვენებლით გაზომონ. თუ ასი მომხმარებელი გყავს, მომდევნო კვირაში კიდევ ათი უნდა დაიმატო, რათა კვირაში 10%-იანი ზრდა მიიღო. 110 შეიძლება ასზე უკეთესი არ ჩანდეს, მაგრამ თუ 10%-ით განაგრძობ ზრდას, თავადაც გაგიკვირდება, როგორ მატულობს ეს რიცხვი. ერთი წლის თავზე 14 ათასი მომხმარებელი გეყოლება, ორი წლის თავზე კი – 2 მილიონი.”

კიდევ ერთი მაგალითი რომ მოვიყვანოთ, იცოდი, რომ Airbnb-ის დამფუძნებლები პირადად მიდიოდნენ სახლების გამქირავებლებთან და სურათების უფასოდ გადაღებას სთავაზობდნენ? ამას ორი მიზეზი ჰქონდა: პირველ რიგში, ისინი პლატფორმას ვიზუალურად ალამაზებდნენ, რითიც კონკურენტებს მაშინ სერიოზულად სჯობნიდნენ. მეორეს მხრივ, ერთი-ერთზე ხვდებოდნენ თავიანთ კლიენტებს და პირადად ისმენდნენ, რის გაუმჯობესებას, დახვეწასა და გამარტივებას ისურვებდნენ ისინი. სახლში დაბრუნებულები კი, იმ ღამესვე ასწორებდნენ საიტს.

ერთი გასროლით ორი კურდღლის დაჭერაც ამას ჰქვია.

კიდევ ერთი ისტორია, რომელიც ძალიან მიყვარს, lugg-ის კრეატიულ გამოსავალს ეხება. ეს არის აპლიკაცია, რომელიც მომხმარებლებს ტვირთის გადასაზიდი მანქანის ადგილზე გამოძახების შესაძლებლობას აძლევს. იმის გარდა, რომ მათი ამბავი კოლისონების რეგისტრაციის ექსტრემალური გადათამაშებაა, ის ნათელი მაგალითია იმისა, რომ სულაც არ გჭირდება მზა პროდუქტი პირველი მომხმარებლების ასათვისებლად და იდეის ვალიდაციისთვის.

იდეის გაჩენისთანავე lugg-ის დამფუძნებლებმა მარტივი აპლიკაცია შექმნეს ერთი ღილაკით, შემდეგ კი ikea-სკენ გაეშურნენ. ერთი მაღაზიის კუთხეში დარჩა ნაქირავები სატვირთო მანქანით, მეორე კი კარებთან იდგა და მძიმე ავეჯით გამოსულ პოტენციურ კლიენტებს აპლიკაციის პროტოტიპს აჩვენებდა. როცა ისინი ღილაკს აჭერდნენ, სატვირთო მანქანა მათკენ იძრებოდა და ორ წუთში ადგილზე ჩნდებოდა. გზაში კი, lugg-ის ავტორები ყველა საჭირო ინფორმაციას იღებდნენ მომხმარებლებზე მორგებული პროდუქტის შესაქმნელად.

გადასარევი გამოცდილების შექმნა

როცა ადამიანები უცნობ პლატფორმაზე რეგისტრირდებიან, ისინი, ნაწილობრივ, რისკზე მიდიან. მათ არ იციან, რა ელით წინ და არც არავინ მოეძებნებათ, რომ აზრი ჰკითხონ. თუ გინდა, შენნაირი ენთუზიაზმით აანთო პირველი მომხმარებლები და ვირუსულ გავრცელებას ჩაუყარო საფუძველი, შენთან მიღებული გამოცდილება განსაკუთრებით – მეტიც, გადასარევად სასიამოვნო უნდა გახადო.

ეს სიტყვები, “გადასარევად კარგი გამოცდილება”, სტივ ჯობსს ეკუთვნის. უკვე ყველამ ვიცით, რომ ეფლის მთავარი უპირატესობა მისი გასაოცარი მიმზიდველობაა – თითოეული პროდუქციის დიზაინიდან დაწყებული, შეფუთვით დამთავრებული. პოლ გრემი იდეალურად განმარტავს სტივ ჯობსის ფრაზას:

"სტივს სიტყვა "გადასარევი" "ძალიან მაგარის" სინონიმად არ გამოუყენებია. მან ეს უფრო პირდაპირი გაგებით იგულისხმა — შესრულების ხარისხზე იმდენად უნდა ფოკუსირდე, რომ ყოველდღიურ ცხოვრებაში პათოლოგიურად ჩაითვალოს."

როგორ უნდა ისარგებლო ამ რჩევით მანამ, სანამ მომხმარებლის გამოცდილებაში დასახარჯი ფული გექნება?

სამწუხაროდ, ამაზე ერთხმად აღიარებული პასუხი არ არსებობს. რომ არსებობდეს, აღარც იქნებოდა გადასარევი, რადგან ყველა სტარტაპერი მიმართავდა მას. მთავარი ამ რჩევაში ისაა, რომ თავი არ უნდა შეიზღუდო ისეთ იდეებზე კონცენტრირებით, რომლებიც მარტივად ავტომატიზირებადი და დიდ მასშტაბებზე მორგებადია. პირიქით – არაფერი გამოხატავს წფრელ ზრუნვას ისე, როგორც ხელით დაწერილი სამადლობელი წერილი.

ეს მაგალითი ტყუილად არ მიხსენებია.

იმ ისტორიებიდან, რომლებსაც პოლ გრემი გადასარევ გამოცდილებაზე საუბრიდან იხსენებს, ერთ-ერთი ეხება ონლაინ ფორმების მარტივად აწყობის პლატფორმა wufoo-ს. როგორც ჩანს, კომპანიის პირველ კლიენტებს დამფუძნებლები ხელით დაწერილ სამადლობელ წერილებს უგზავნიდნენ.

დღეს wufoo-ს პროდუქტს 3 მილიონზე მეტი ადამიანი მოიხმარს.

ფეისბუკის ამბავი და მომხმარებელთა ვიწრო ჯგუფზე ფოკუსირების მნიშვნელობა ყველასათვის ცნობილია. მაგრამ, ერთი დეტალი, რაც არამასშტაბირებადი აქტივობების ჭრილში არ განხილულა, კომპანიის მიერ თითოეული უნივერსიტეტის კურსების პლატფორმაზე განთავსება იყო. მიუხედავად იმისა რომ, ცუკერბერგის თქმით, ეს ბევრ მუშაობას მოითხოვდა, პლატფორმაზე დარეგისტრირებულ სტუდენტებს შიაურობის საოცარ განცდას უქმნიდა.

თუ B2B საქმისთვის გაქვს ხელი მოკიდებული, გადასარევი გამოცდილება შეგიძლია მარტივად თარგმნო ინდივიდუალურ კონსულტაციებში. დაუჯექი კლიენტ კომპანიას და პირადად დაეხმარე შენი პროდუქტისა თუ სერვისის გამოყენებაში. კარგი იქნება, თუ კიდევ უფრო შორს წახვალ და მათ, ვინც შენს შეთავაზებაზე ყოყმანობს, თავად გაუკეთებ გასაკეთებელს.

სწორედ ასე იქცეოდნენ პოლ გრემი და მისი პარტნიორი, როცა ონლაინ მაღაზიის შექმნის პლატფორმა Viaweb-ზე მუშაობდნენ – ისინი თავად აწყობდნენ საიტს კლიენტებისთვის. რამდენიმე წლის შემდეგ Viaweb-ი Yahoo-მ შეისყიდა 49 მილიონ დოლარად.

ხელით აწყობილი პროდუქტები

ბევრ სტარტაპს ისე არ გამართლებია, შთაგონება ეპოვა კომპიუტერულ პროგრამაში, რომელსაც ერთხელ შექმნი და მორჩა.

სტარტაპის წამოწყება დღეს საოცრად მარტივი და იაფიანი პროცესია. მაგრამ, ამ მხრივ დაბრკოლებას ტექნიკაზე მომუშავე სტარტაპერები მაინც აწყდებიან. პროდუქტის შექმნამდე დაფინანსების მოძიება მარტივი სულაც არაა და, თანაც, იმაზე მეტ თანხებთანაა დაკავშირებული, ვიდრე ინვესტიციის პირველი რაუნდი შეიძლება გასწვდეს. გამოსავალი მხოლოდ ერთია: პირადად ააწყვე პროდუქცია პირველი მომხმარებლებისთვის.

პოლს (და, პრინციპში, ჩვენს ინტუიციას) თუ ვენდობით, პროდუქტის ხელით აწყობა იმაზე ბევრად მომგებიანია, ვიდრე მისი შეკვეთაზე გაშვება.

ამაში მხოლოდ ფინანსურ უპირატესობას არ ვგულისხმობ.

ისევე, როგორც მომხმარებლებთან ერთი-ერთზე კომუნიკაციისას იგებ მათ რეალურ სურვილებსა და პრობლემებს, შენს პროდუქტზე პირადად მუშაობისას სწავლობ, როგორ შექმნა უფრო ხარისხიანი მოწყობილობა და რა დეტალს უნდა მიექცეს ყველაზე მეტი ყურადღება.

სანამ საათების მწარმოებელი კომპანია Pebble-ი საჯარო დაფინანსების პლატფორმა kickstarter-ზე 10 მილიონ დოლარს მოაგროვებდა წინასწარი გაყიდვებით, მისი დამფუძნებლები ხელით აწყობდნენ საათებს. სწორედ ამ ფაქტმა უზრუნველყო მათი პროდუქციის ცნობადობა, მაგრამ მას კიდევ ერთი საიდუმლო პლიუსი ჰქონდა. როცა ერიკს ჰკითხეს, რა ისწავლა საათების ხელით აწყობისას, მან აღნიშნა, რომ ძალიან მნიშვნელოვანი ყოფილა ხარისხიანი ხრახნების შოვნა. ვინ იფიქრებდა?

დაიწყე რთულად და ნელ-ნელა გადადი საქმის გამარტივებაზე

არამასშტაბირებადი აქტივობების მნიშვნელობას პოლ გრემის გაფრთხილებით კიდევ ერთხელ გავუსვამ ხაზს:

“ცოტა საშიშია მომხმარებლების პრობლემების ისეთი გზით მოგვარება, რომელიც ჯერ ავტომატური არაა. მაგრამ, ეს ნაკლებად საშიშია ბევრად უფრო გავრცელებულ საფრთხეზე – გქონდეს ისეთი ავტომატური რაღაც, რაც არავის პრობლემას არ აგვარებს.”

___

მედიალაბი აქსელერატორია, რომელიც ეხმარება სხვადასხვა ეტაპზე მყოფ სტარტაპებს, იდეიდან მდგრადი ბიზნესის შექმნამდე. ჩვენი მთავარი ფოკუსია ინოვაციური გადაწყვეტები მედიის, ტელეკომუნიკაციების, მეგა მონაცემების შეგროვებისა და დამუშავების, ხელოვნური ინტელექტის, გეიმინგის, ვირტუალური და დამატებითი რეალობისა და მათთან დაკავშირებული ინდუსტრიების მიმართულებით.

გაქვს სტარტაპი ან სტარტაპიდეა? დარეგისტრირდი შენთვის შესაფერის პროგრამაში და შემოუერთდი მედიალაბის აქსელერატორს!

გამოიწერე ჩვენი Facebook გვერდი და არ გამოტოვო სიახლეები აქტუალური სტარტაპებისა და კომუნიკაციების ინდუსტრიის შესახებ