ვირაჟი (იგივე პივოტი) კვლევასა და რაციონალურ არგუმენტებზე დაფუძნებული გადაწყვეტილებაა კომპანიაში ძირეული ცვლილებების შეტანის შესახებ. მის მახასიათებლებსა და დაკავშირებულ საფრთხეებზე წინა სტატიაში ვისაუბრეთ. აქ ვირაჟის იმ ფორმებს გაგაცნობთ, რომლებსაც “წარმატებული სტარტაპის” ავტორი, ერიკ რისი, თავის წიგნში გამოყოფს.

ეს სახეები პროექტის სამი მთავარი კომპონენტის ფუნდამენტურ ცვლილებას ეხება: პროდუქტის, ბიზნეს სტრატეგიის, ან სამიზნე აუდიტორიის.

პროდუქტის ვირაჟები

1. ვირაჟი-გადიდება

ვირაჟის ეს სახე გულისხმობს ბევრი სერვისიდან ერთის ან რამდენიმეს ამორჩევას და დანარჩენების გაქრობას. ასეთი ქმედება აუცილებელია მაშინ, როცა მხოლოდ ამ რამდენიმე სერვისს ჰყავს მომხმარებელი, დანარჩენებს კი – ძალიან მცირე ხარჯების დასაფარად, ან საერთოდ არ.

მეორე მიზეზი მომხმრებლებს შორის გაურკვევლობა შეიძლება იყოს. მაგალითად, თუ შექმენი პლატფორმა ერთდროულად ბიზნეს და სასიყვარულო ურთიერთობებისთვის, სჯობს, ამ ორიდან ერთ-ერთი აირჩიო, როგორც ეს Linkedin-ის შემთხვევაში მოხდა.

2. ვირაჟი-შემცირება

გადიდების საპირისპიროდ, შემცირება სერვისების დამატებას გულისხმობს. ის, რაც მანამდე ერთადერთი შეთავაზება იყო, ახლა რამდენიმე სერვისს შორის ერთ-ერთი აღმოჩნდება. ეს კარგი სტრატეგიაა მათთვის, ვინც პირვანდელი მიმართულებით უკვე დაიმკვიდრეს ადგილი და ახალ შესაძლებლობებს ეძებენ. ან, მათთვის, ვინც კომპანიისთვის საჭირო სახსრებს არსებული შეთავაზებით ვერ აგროვებენ და გადარჩენისთვის გაფართოვება სჭირდებათ.

სერვისების დამატების კიდევ ერთი კარგი არგუმენტია ძლიერი კონკურენტის გამოჩენა ბაზარზე, რომელიც იგივე მომსახურებას სთავაზობს კლიენტებს. ამ დროს, უნდა ეცადო, განსხვავებული მიდგომა იპოვო და რაღაც ისეთი შესთავაზო კლიენტებს, რასაც აღნიშნული კონკურენტი არ სთავაზობს – თანაც, რაც შეიძლება მალე!

3. მომხმარებელთა საჭიროების ვირაჟი

არსებობს მეორე მხარეც: ერთ დღესაც აღმოაჩინე, რომ შენი მომხმარებლები სხვა რაღაცას ითხოვენ ან სხვა რაღაცას ელოდნენ შენი შეთავაზებისგან.

ამის კარგი მაგალითია ცნობილი Wrigley-ს საღეჭი რეზინი. იცოდი, რომ ვილიამ ვრიგლი თავდაპირველად საპონსა და საცხობ სოდას ყიდდა? საღეჭ რეზინს, უბრალოდ, საჩუქრად ატანდა ხოლმე კლიენტებს. ვრიგლიმ დროთა განმავლობაში შენიშნა, რომ მომხმარებლები მისი საღეჭი რეზინის გამო ბრუნდებოდნენ და ვირაჟმაც არ დააყოვნა.

მოუსმინე შენს მომხმარებლებს. დააკვირდი მათ ქცევას და მიიღე ისეთი გადაწყვეტილებები, რომლებიც მათ საჭიროებებს ეხმიანება.

4. პლატფორმის ვირაჟი

შესაძლოა შენი კომპანია დაიწყო, როგორც მობილური აპლიკაცია, დროთა განმავლობაში კი აღმოჩნდა, რომ მეტ მომხმარებელზე გასასვლელად ვებ პლატფორმის შექმნაა საჭირო – ან პირიქით. ორივე შემთხვევაში, ვირაჟი გამოყენებულ პლატფორმას უკავშირდება.

5. ტექნოლოგიური ვირაჟი

ეს ვირაჟი, ძირითადად, მსხვილ და უკვე დამკვიდრებულ კომპანიებს ახასიათებთ. ტექნოლოგიური ცვლილება გულისხმობს ზუსტად იმას, რასაც ამბობს: არსებული ტექნოლოგიის ჩანაცვლება ახალი, ბევრად ეფექტიანი და/ან იაფიანი ვარიანტით.

სამიზნე აუდიტორიის ვირაჟი

6. მომხმარებელთა სეგმენტის ვირაჟი

ამ შემთხვევაში, კომპანიის ხედვა სწორია და პროდუქტი რეალურ პრობლემას აგვარებს, თუმცა არა იმ სეგმენტისთვის, რომელიც თავდაპირველად იყო განსაზღვრული. მიზეზი შეიძლება იყოს ის, რომ უბრალოდ არასწორ გათვლას ჰქონდა ადგილი, ან ის, რომ პირველად სამიზნე აუდიტორიას არ უღირს (ან არ შეუძლია) სტარტაპისთვის სასურველი თანხის გადახდა.

7. ბიზნესის არქიტექტურის ვირაჟი

ყველაზე განზოგადებულად, კომპანიები ბიზნეს სტრატეგიის კუთხით ორ ტიპად შეგვიძლია დავყოთ: სხვა ბიზნესებზე მორგებული (B2B), ან რიგით მომხმარებლებზე გათვლილი (B2C). ამ ორ არქიტექტურას შორის ცვლილება ხშირად, საციცოცხლოდ მნიშვნელოვანიცაა. თუ რიგით მომხმარებლებს შენი პროდუქტი არ უღირთ ხარჯად, ან საერთოდ არ სჭირდებათ, მაშინ კარგი აზრია, ბიზნესებს მიმართო პარტნიორობისთვის. ამ ვირაჟს მოჰყვება ცვილება ბაზარზე გასვლასა და მარკეტინგულ სტრატეგიაშიც.

ბიზნეს სტრატეგიის ვირაჟი

8. ფასეულობის შენარჩუნების ვირაჟი

თუ ბიზნეს არქიტექტურის ვირაჟი რიგითი მომხმარებლებიდან ბიზნესებზე ან პირიქით გადასვლას გულისხმობდა, აქ ადგილი აქვს ცვლილებას ბიზნეს მოდელში. შეიძლება შენი სტრატეგია მთლიანი სერვისის გაყიდვა იყო, შემდეგ კი აღმოაჩინე, რომ მომხმარებლების მოზიდვა გიჭირდა და გადაწყვიტე, რომ მთლიანი სერვისის მაგივრად, მის შემადგენელ კომპონენტებზე დაგედო ფასი (პრემიუმ შეთავაზება). ან, იქნებ, სულ ახალი ბიზნეს მოდელი აღმოაჩინე. ყოველ შემთხვევაში, ეს ვირაჟიც მომხმარებლის ქცევაზე დაკვირვებას მოიცავს.

9. ზრდის მექანიზმის ვირაჟი

არსებობს სამი სტრატეგია მომხმარებლების მოზიდვისა და ბაზარზე ფეხის მოკიდებისთვის: ვირუსული, როცა შენი არსებული მომხმარებლები ავრცელებენ ხმას პროდუქტის შესახებ და მოჰყავთ ახალი მომხმარებლები; ფასიანი, როცა მარკეტინგულ კამპანიებში იხდი ფულს და ასე მოგყავს ახალი მომხმარებლები; ‘წებოვანი’, როცა არსებული მომხმარებლების შენარჩუნების მაღალი კოეფიციენტი გაქვს (ეს გულისხმობს, რომ შენი დარეგისტრირებული მომხმარებლები აგრძელებენ სერვისის გამოყენებას თვიდან თვემდე). როცა აღმოაჩენ, რომ ამ სამი სტრატეგიიდან რომელიმე შენს პროდუქტზე არ მუშაობს, ან დაბალი ზრდის მაჩვენებლი და მაღალი ხარჯი აქვს, დროა სტრატეგია შეცვალო.

10. მარკეტინგული არხის ვირაჟი

მართალია, სოციალური ქსელები ყველაზე გავრცელებული და შედეგიანი მარკეტინგული არხებია, თუმცა პროდუქტის გაყიდვის მექანიზმები ამით არ შემოიფარგლება. რელევანტურ ღონისძიებებსა და თავშეყრის ადგილებში დასწრება ჯერ კიდევ არსებობს და კარგადაც მუშაობს. მარკეტინგული არხის ცვლილება ისეთივე ნიშანდობლივი და ყურადსაღებო ვირაჟია, როგორც სხვა დანარჩენი აქ ჩამოთვლილი. ეს მარკეტინგულ სტრატეგიაში ცვლილებასაც გულისხმობს, რასაც დიდი შრომა შეიძლება დასჭირდეს.

მოძრაობა არ ნიშნავს მხოლოდ წინ სიარულს პირვანდელი გეზით. გზაზე ახალი დაბრკოლებების გამოჩენასთან ერთად, შენ იძენ ახალ ცოდნას და სავსებით კი არა, აუცილებლად აღმოჩნდება, რომ ყველაფერი ისე არ ყოფილა, როგორც თავიდან გეგონა. მთავარია, არც ცვლილებების შეტანის შეგეშინდეს და არც – მანამდე მუშაობის, სანამ არჩეული სტრატეგიის შესაცვლელად საკმარისი მიზეზი არ გექნება. ისევე, როგორც ყველგან, აქაც საჭიროა ოქროს შუალედი.

გამოიწერე ჩვენი Facebook გვერდი და არ გამოტოვო სიახლეები აქტუალური სტარტაპებისა და კომუნიკაციების ინდუსტრიის შესახებ.

შემდეგ კი, გაეცანი:

რა არის ვირაჟი და როგორ მივხვდეთ, როდისაა ის საჭირო.