სტარტაპის ცხოვრებაში ხშირად დგება მომენტი, როცა ძირითადი გუნდი იკრიბება და სვამს კითხვას, რომელიც პროექტის მომავალს განაპირობებს: შევცვალოთ მოძრაობის კურსი თუ გავაგრძელოთ წინსვლა ამჟამინდელი მიმართულებით?

ყველა სტარტაპერისთვის აუცილებელ საკითხავად ქცეული წიგნი “წარმატებული სტარტაპი”, ან, ინგლისურად, Lean Startup, ვირაჟის (იგივე პივოტის) გარშემო აგებულ მეთოდოლოგიას გვთავაზობს (წიგნი ნათარგმნია ქართულ ენაზეც).

მოდი, დავიწყოთ განმარტებით

“წარმატებული სტარტაპის” ავტორი, ერიკ რისი, ვირაჟის შემდეგ განმარტებას გვთავაზობს:

“კურსის სტრუქტურული კორექცია, რომელიც პროდუქტის, სტრატეგიის, ან ზრდის მექანიზმის შესახებ ახალი ფუნდამენტური ჰიპოტეზის ტესტირებას ემსახურება.”

მარტივი სიტყვებით, ეს არის კვლევასა და რაციონალურ არგუმენტებზე დაფუძნებული გადაწყვეტილება კომპანიაში ძირეული ცვლილებების შეტანის შესახებ.

რა განსხვავებაა ვირაჟსა და სრულიად ახალი პროდუქტის შექმნას შორის?

ვირაჟის დროს კომპანიის მიზანი იგივე რჩება, ის უბრალოდ ცვლის ამ მიზნისკენ მიმავალ სტრატეგიას. ეს შეიძლება პროდუქტის სრულ გადაგვარებაშიც კი გამოიხატოს, მაგრამ სანამ ცვლილება წინარე ცოდნიდან და ტესტირებიდან იღებს სათავეს, ის ვირაჟია.

ვირაჟის ყველაზე რადიკალური მაგალითია სტიუარტ ბატერფილდის გადაწყვეტილება, ვიდეოთამაშის მაგივრად სამუშაო საკომუნიკაციო პლატფორმა Slack-ი შეექმნა. მიუხედავად იმისა, რომ Slack-ს ვიდეოთამაშებთან არანაირი კავშირი ჰქონია და არც კომპანიის ბაზარზე არსებული პროდუქტის ნაწილს შეადგენდა, ეს იყო სისტემა, რომელსაც ბატერფილდის გუნდი ვიდეოთამაშზე მუშაობისას შიდა კომუნიკაციისთვის იყენებდა. მათ კარგად ჰქონდათ პლატფორმა შემოწმებული; იცოდნენ, რომ ბაზარზე მისი კონკურენტი არ არსებობდა და იმასაც ხედავდნენ, რამდენად საჭირო და გამოყენებადი იყო იგი.

ამის საპირისპიროდ, როცა ევან ვილიამსმა და მისმა გუნდმა პოდკასტების პლატფორმა Odeo-ს თავი დაანებეს და მის მაგივრად თვითერზე დაიწყეს მუშაობა, მათ წარმატებით დახურეს ერთი კომპანია და წამოიწყეს სხვა, სრულიად ახალი, რომელსაც არაფერი ჰქონდა საერთო წინა ბიზნესთან: არც კვლევები, არც ინდუსტრია, არც შეთავაზება.

რა განსხვავებაა ვირაჟსა და მცირე ცვლილებებს შორის?

მარკეტინგული სტრატეგიის დახვეწა ან, თუნდაც, მთლიანად შეცვლა, ვირაჟი არ არის. ახალ სამიზნე აუდიტორიაზე გადასვლა ვირაჟია. ახალ მარკეტინგულ არხებზე გადასვლა ვირაჟია. პროდუქტის ფუნქციონალის დახვეწა ვირაჟი არ არის. პროდუქტის ვიზუალის შეცვლა ვირაჟი არ არის. ახალი სერვისების დამატება, რაც კომპანიის ნიშას აფართოვებს, ვირაჟია.

ისევ ვირაჟის განმარტებას რომ დავუბრუნდეთ, ეს ორ მნიშვნელოვან დეტალს მოიცავს:

ვირაჟი უნდა ეფუძნებოდეს წინარე ცოდნასა და ტესტირებებს, მომხმარებლებისგან უკუკავშირს, სწორი მიზნების დასახვას და შედეგების სწორ ანალიზს.

ვირაჟი ძირეულად უნდა ცვლიდეს კომპანიის განვითარების გეზს, რათა ასეთად ჩაითვალოს.

როდისაა სწორი დრო ვირაჟისთვის?

ამისათვის ფორმულა არ არსებობს. ვერავინ გეტყვის, არის თუ არა საჭირო ვირაჟი. ეს გადაწყვეტილება კომპანიის შიგნით უნდა მოხდეს, მაქსიმუმ, კომპანიასთან დაახლოვებულ მრჩევლებთან ერთად.

რადგან ეს გადაწყვეტილება ასეთი ბურუსითაა მოცული, აუცილებელია ამ კითხვას რაღაც სიხშირით დაუბრუნდე, მაგრამ არა ზედმეტად ხშირად, თორემ სტრესი და კიდევ მეტი გაურკვევლობა გარდაუვალი იქნება.

რამდენიმე კვირაზე ადრე ძალიან ადრეა, რამდენიმე თვეზე გვიან კი ძალიან დიდი დრო. დააკვირდი შენი კომპანიის ზრდის ტემპს, დასახე შესაბამისი საზომები და ვადები შედეგების ობიექტური შეფასებისთვის, შემდეგ კი დანიშნე შეხვედრები ვირაჟთან დაკავშირებით ამ ვადების შესაბამისად.

სანამ კომპანიის გეზს შეცვლიდე, არგუმენტირებული პასუხი უნდა გაგაჩნდეს კითხვაზე:

რა ვისწავლე ისეთი, რამაც ვირაჟი გადამაწყვეტინა?

თვლი, რომ პროდუქტი მიზნობრივია, თუმცა ბაზარზე გასვლის სტრატეგია არ ამართლებს? პროდუქტის ტექნოლოგიური ნაწილი ხომ არ აღმოჩნდა იმაზე რთული და ხარჯიანი, ვიდრე ვარაუდობდი?

ასეთ კითხვებზე პასუხი პროდუქტის ტესტირებებისა და მომხმარებელთან ურთიერთობისას მიღებული ცოდნიდან მოდის. თუ ვირაჟის გასამართლებლად ვალიდური არგუმენტი არ გაგაჩნია, სჯობს რადიკალური ცვლილებისგან თავი შეიკავო და არსებული სტრატეგიით სვლა განაგრძო.

თავიდანვე დაიწყე ამაზე ფიქრი

სტარტაპი იდეალური გარემოა ექსპერიმენტებისთვის – განსაკუთრებით კი, საწყის სტადიაზე. ისარგებლე ამ თავისუფლებით მაქსიმალურად. რაც უფრო გაიზრდება კომპანია (მითუმეტეს, ინვესტიციების მოზიდვის შემდეგ), მით უფრო რთული და სარისკო გახდება ვირაჟი.

უჩინარი საფრთხეები

თქმაც არ უნდა, არასწორი ვირაჟი ისევე დამღუპველი შეიძლება აღმოჩნდეს კომპანიისთვის, როგორც არასწორი მიმართულებით მოძრაობა. კვლევა, ტესტირებები და კლიენტებთან ურთიერთობა სწორი გადაწყვეტილების მიღებაში დაგეხმარება, მაგრამ არსებობს ფაქტორები, რომლებსაც უნდა უფრთხილდე. ხშირად ჰკითხე საკუთარ თავს, რამდენად რელევანტურია ის საზომები, რომლებიც კომპანიის წარმატების შესაფასებლად აირჩიე; რამდენად ობიექტურად აფასებ შენი და შენი გუნდის შესაძლებლობებს? რამდენად სანდოა ის წყარო, რომელსაც გადაწყვეტილებების მიღებისას ეყრდნობი?

პრესა და სანაცნობო წრე

პრესა, ხშირად, რეალობას სხვანაირად ხედავს. ის, რაც მისთვის წარმატებად ითვლება, შენზე არ უნდა მოქმედებდეს. იგივე ითქმის სანაცნობო წრეზეც. მეგობრები ერთმანეთს მუდმივად მხარში უდგანან, თუმცა ეს არ ნიშნავს, რომ მათი შექება ობიექტურ და სანდო შეფასებად უნდა მიიღო. როცა საქმე შენი კომპანიის ბედს ეხება, პრესასა და სანაცნობო წრეზე წინ ყოველთვის შენი მომხმარებლები მოდიან. მოუსმინე მათ.

პატივმოყვარეობის მაჩვენებლები

შენს კომპანიას შეიძლება ჰქონდეს რაღაც საზომი, რომელიც კარგად გამოიყურება და წარმატებას გიქადის, თუმცა ამან თავგზა არ უნდა აგირიოს. დროებითი წარმატება არ ნიშნავს, რომ პროცესი სულ ასე გაგრძელდება. ერიკ რისი მაჩვენებლებს, რომლებიც კარგად გამოიყურება, მაგრამ უბრალოდ თავგზას გირევს, პატივმოყვარეობის მაჩვენებლებს უწოდებს. ამ პრობლემაზე საუბრისას მას საკუთარი შეცდომა მოჰყავს მაგალითად.

როცა ერიკის სტარტაპი, IMVU (პროექტის დეტალებს არ ჩავუღრმავდები), ფართო ათვისების ფაზაში გადავიდა და ზრდის მშვენიერი მაჩვენებლით იწონებდა თავს, გუნდის წევრებმა პლატფორმის განვითარებაზე ზრუნვა, ფაქტობრივად, შეწყვიტეს. ისინი მუდმივად ამატებდნენ ახალ-ახალ ფუნქციონალს, თუმცა უყურადღებოდ ტოვებდნენ უფრო ძირეული და მნიშვნელოვანი ცვლილებების საჭიროებას. მაგალითად: საიტის დიზაინს და მისი გამოყენების გამარტივებას. პირველადი მომხმარებლებიდან უფრო ფართო ბაზარზე გასვლისას ამ პრობლემებმა თავი იჩინა და ერიკსა და მის გუნდს ბევრად უფრო სტრესულ გარემოში მოუწიათ ამ პრობლემებთან გამკლავება, რადგან პატივმოყვარეობის მაჩვენებლის გამო, თავის დროზე არ მიხედეს მას.

ეს ისტორია კარგი მაგალითია იმისა, რომ რაც არ უნდა იყოს, ყოველთვის უნდა გააგრძელო საზომებისა და მომხმარებელთა შეფასებების გადამოწმება. სანამ არსებობ, მუდმივად უნდა უსვამდე საკუთარ თავსა და კომპანიის წარმომადგენლებს კითხვას: ხომ არ გვჭირდება ვირაჟი? როგორც ვირაჟის სახეებში ვნახავთ, აუცილებელი არაა, კომპანია ყველაფერში წარუმატებელი იყოს, რომ რომელიმე მიმართულების ცვლილება გახდეს საჭირო.

ვირაჟი ვალიდაციის გარეშე

სტარტაპის სტრატეგიის ცვლილება რომ კარგია, იმას არ ნიშნავს, რომ ეს ყოველთვის გამოგადგება. გახსოვდეს, “წარმატებული სტარტაპის” მეთოდოლოგია შემდეგ საფეხურებზეა დაფუძნებული:

შექმენი, გაზომე ისწავლე

ამ საფეხურებს ვერ გადაახტები. სანამ არსებულ თეორიას რეალობად არ აქცევ და შედეგებს არ დააკვირდები, მანამდე ვერც მის სისწორე/შეცდომას დაამტკიცებ. როგორც ერიკის წიგნში ვკითხულობთ:

“სტარტაპის ფუნდამენტური აქტივობაა იდეების პროდუქტებად ქცევა, მომხმარებელთა რეაქციების შეფასება და შემდეგ იმის სწავლა, ვირაჟის დროა თუ არა.”

გამოიწერე ჩვენი Facebook გვერდი და არ გამოტოვო სიახლეები აქტუალური სტარტაპებისა და კომუნიკაციების ინდუსტრიის შესახებ.

შემდეგ კი, გაეცანი:

ვირაჟის 10 სახეს წიგნ "წარმატებული სტარტაპის" მიხედვით.