ლურჯი ვერსია

Airbnb-ის კრეატიული ქმედებები ყველაზე სარისკო დაბრკოლების გადასალახად

29 დეკემბერი 2020

ბერლინის კედლის დანგრევის 25 წლიანი იუბილეს აღსანიშნავად Airbnb-იმ 2014 შექმნა ანიმაცია, რომელიც მათი ერთ-ერთი კლიენტის გამოცდილებას ასახავდა. როგორც კომპანიის წარმომადგენლები თავად აღნიშნავენ:

“მისმა ისტორიამ საოცრად შეგვძრა – აქ ჩანდა Airbnb-ის მეშვეობით უცხო გარემოსთან დაკავშირების ისეთი გამოცდილება, როგორსაც ვერც კი წარმოვიდგენდით.”

ანიმაციაში მოთხრობილია ქეთრინისა და მამამისის, იორგის, მოგზაურობა ბერლინში. იორგი ბერლინის კედლის მცველი იყო დასავლეთ მხარეს. როცა კედელი დაინგრა, ის სხვა ქალაქში გადავიდა საცხოვრებლად, მაგრამ მის გულში მაინც დარჩა გამოცდილება, რომელიც იორგს გაერთიანებული ბერლინის დანახვის შესაძლებლობას არ აძლევდა. მისმა შვილმა გადაწყვიტა, Airbnb-ის მეშვეობით მამა გერმანიის დედაქალაქში ჩაეყვანა, რათა ეჩვენებინა, როგორ შეიცვალა ყველაფერი. როცა ნაქირავებ სახლში მივიდნენ, აღმოჩნდა, რომ ის სახლი ბერლინის კედლის აღმოსავლეთის დაცვას ეკუთვნოდა. ასე აღმოჩნდნენ ერთ დროს საპირისპირო მხარეებზე მომუშავე მცველები ერთ სახლში, Airbnb-ის წყალობით.


ანიმაცია ზუსტად ეხმიანება კომპანიის მთავარ იდეას და აბათილებს ყველაზე დიდ დაბრკოლებას, რომლის გამოც ყველას ეჭვი ეპარებოდა პროექტის წარმატებაში თავის დროზე – უცნობების შიში.


კომპანიის მთავარი წინაღობა

როცა ბრაიან ჩესკიმ და ჯო გებიამ მსოფლიოს პირველ აქსელერატორში, Y Combinator-ში, შეიტანეს Airbnb-ის განაცხადი, ისინი მხოლოდ იმიტომ აიყვანეს, რომ გუნდით მოიხიბლნენ. აქსელერატორის დამფუძნებელი, პოლ გრემი, ხშირად აღნიშნავს ხოლმე, რომ არავის ეგონა, იდეა თუ წარმატებული იქნებოდა. დღეს კომპანიის ღირებულება 100 მილიარდი დოლარია და ის ერთ-ერთ ყველაზე წარმატებულ მაგალითად ითვლება გაზიარებულ ეკონომიკაში (sharing economy).

რატომ არ სჯეროდათ Airbnb-ის წარმატების? იმიტომ, რომ არ სჯეროდათ, ხალხი უცხოებთან თუ დარჩებოდა და უცხოებს სახლში შეუშვებდა. ეს ყველაზე სარისკო მოსაზრება იყო, რომლის წინააღმდეგაც ბრაიანს და ჯოს უნდა ემუშავათ.


საუკეთესო რჩევა Y Combinator-ისგან

Y Combinator-ი მსოფლიოში ყველაზე წარმატებული სტარტაპ აქსელერატორია. მათ მიერ აყვანილი სტარტაპების საერთო ღირებულება $155 მილიარდზე მეტია, 100-ზე მეტი კომპანია კი $150 მილიონადაა შეფასებული. მიტანის სერვისის კომპანია Doordash-ი, ერთ-ერთი ყველაზე ძვირადშეფასებული კომპანია მსოფლიოში, სწორედ Y Combinator-ში დაიწყო. გასაკვირი არაა, რომ Airbnb-ისთვის აქ მოხვედრა გადამწყვეტი აღმოჩნდა სამომავლო გეგმების მისაღწევად.

Y Combinator-ში მიღებისას კომპანიის დამფუძნებლებს უკვე გააჩნდათ მოქმედი, მაგრამ მარტივი, ვებ გვერდი და რამდენიმე მომხმარებელი. თუმცა, კვირიდან კვირამდე მათი შემოსავალი $200-ს არ სცდებოდა. მიუხედავად წარმოუდგენლად დაბალი ფასებისა, ხალხი ვერაფრით გუობდა უცხოებთან სახლში დარჩენას და – პირიქით. სწორედ ამ დროს მიიღეს დამფუძნებლებმა საუკეთესო რჩევა პოლისგან – წასულიყვნენ ნიუ იორკში და პირადად გამოეცადათ თავიანთი პროდუქტი. ისინიც დათანხმდნენ და რამდენიმე თვეში კომპანიის შემოსავალმა ნელ-ნელა გაორმაგება დაიწყო.


სწორ დროს, სწორ ადგილას

როცა ბრაიანი ნიუ იორკში ჩავიდა, მასპინძლებთან დაკავშირება და მათთვის უფასო პროფესიონალური სურათების გადაღება დაიწყო. ყოველ მისვლაზე ის მაქსიმალურად ბევრ ინფორმაციას აგროვებდა მომხმარებელთა პრიორიტეტებსა და მთავარ დაბრკოლებებზე, შემდეგ კი გუნდს ატყობინებდა და შესაბამისი ცვლილებები შეჰქონდათ.

მომხმარებლებთან პირდაპირი კომუნიკაცია სტარტაპის განვითარების ყველაზე მნიშვნელოვანი საფეხურია. შეუძლებელია შექმნა ის, რაც ხალხს უნდა ისე, რომ არ იცნობდე მათ სურვილებს. ეს ეტაპი ყველა წარმატებული პროექტის გამორჩეული ნაწილია და ამაზე ბევრი საუბარია ერიკ რისის წიგნში “წარმატებული სტარტაპი”. არც Airbnb-ი იყო ამ მხრივ გამონაკლისი. ამას დაემატა მაღალ ხარისხიანი, მიმზიდველი სურათები, რაც იმ დროისთვის Airbnb-ის კონკურენტებისგან გამოარჩევდა. ასეთ პატარა დეტალებს მართლაც შეუძლია დიდი გავლენა იქონიოს პროექტის წარმატებაზე.

რაც შეეხება სწორ დროს, 2010-2014 წლები ის პერიოდია, როცა ხალხმა ინტერნეტი და სოციალური ქსელები აითვისა. სურათებისა და პირადი გამოცდილებებების სახალხოდ გაზიარებამ ადამიანები ერთმანეთთან ბევრად დააახლოვა. გამოჩნდა უამრავი პლატფორმა, სადაც ხალხს ერთმანეთის გაცნობა შეეძლო; აღარავის უკვირდა უცნობების სურათების თვალიერება და მათი ცხოვრების შესახებ ინფორმაციის მიღება. ასეთ პირობებში სხვასთან სახლში დარჩენა უფრო და უფრო ნაკლებად წარმოადგენდა დისკომფორტს და Airbnb-ი ყველაფერს აკეთებდა იმისთვის, რომ ეს პრობლემა აღარ ყოფილიყო.


მომხმარებლებზე ორიენტირებული… ყველაფერი

ბერლინის კედლის ანიმაცია ერთი მაგალითია იმ აქტივობებიდან, რომლებსაც Airbnb-ი ხალხის ერთმანეთთან დაახლოვების მიზნით აკეთებს. ჩვენ უკვე ვნახეთ მათი საახალწლო კამპანია, სადაც კომპანიამ ასი ათას მომხმარებელზე გაანაწილა მილიონი დოლარი და მოუწოდა, ამ ფულით უცნობებისთვის საჩუქრები ეყიდათ. თუმცა, მათი საინტერესო და გამორჩეული აქტივობები მხოლოდ მომხმარებლებისთვის არ იქმნება.

კომპანიის სათაო ოფისში შესვლისას იპოვით სამი უცნობის სურათს, რომლებიც Airbnb-ის პირველი მომხმარებლები იყვნენ. დანარჩენ ოთახებში განაწილებულია Pixar-ის მიერ შექმნილი ილუსტრაციები, სადაც მათი სერვისით სარგებლობის იდეალური გამოცდილებაა ასახული. ყოველი დღე ამ იდეალთან მიახლოვების მცდელობაა. ისევე, როგორც კომპანიის გარეთ, კომპანიის შიგნითაც მუდმივად კლიენტებზე ორიენტირებული სერვისის შემუშავების სურვილი იგრძნობა და მთელი ყურადღებაც სწორედ ამაზეა მიმართული:

“ეს გადამდებია. შენ ფაქტობრივად ბავშვობიდან გასწავლიან, რომ უცნობებს არ უნდა ენდო. მერე უცებ ამ რისკზე წახვალ, კითხვის ნიშნით შეხედავ ამ მოსაზრებას და ხშირ შემთხვევაში, შენი მოგზაურობა მაგიური აღმოჩნდება. სწორედ ესაა ჩვენი ძრავი. ხალხს არ შეუძლია, ამ გამოცდილებაზე არ ილაპარაკოს.”


რა ვისწავლეთ Airbnb-ის მაგალითიდან?

არც თუ ისე ბევრი კომპანიაა, რომლისაც არავის სჯეროდა, რამდენიმე წელიწადში კი მთელს მსოფლიოს მოედო. რა თქმა უნდა, ამაში დამფუძნებლებს ძალიან დიდი წვლილი მიუძღვით, თუმცა პროექტის მოდელი ნამდვილად ხელის შემწყობი აღმოჩნდა. ადამიანებზე ორიენტირებული ბიზნეს მოდელი, სადაც რაც უფრო მეტ ფულს შოულობს თითოეული მომხმარებელი, მით მეტს შოულობს სტარტაპიც – აი, ეს არის გაზიარების ეკონომიკის საძირკველი. ასეთი მოდელი ნიშნავს, რომ შენი მომხმარებელი შენი თანამშრომელია და მის პირად ინტერესებში შედის შენს შესახებ ხმის გავრცელება. თუმცა, როგორც ამ სტატიაში ვნახეთ, პროექტის ავტორებისგან ბევრი რამის სწავლა შეიძლება. მარტივად რომ შევაჯამოთ:

  • ნუ შეუშინდები ისეთი იდეის ვალიდაციაზე მუშაობას, რომელიც ყველას უცნაურად ეჩვენება;

  • გაიცანი შენი მომხმარებლები და კარგად მოუსმინე მათ;

  • აირჩიე ერთი მთავარი იდეა, რომლისკენაც მიმართავ შენს ყველა აქტივობას;

  • გიყვარდეს შენი საქმე.

  • იცხოვრე მომავალში და შექმენი ის, რაც გვაკლია.

ანა მიქატაძე

რეკომენდაციები

20 ნოემბერი

რა არის სიტყვიერი (Word of Mouth) მარკეტინგი და როგორ ვისარგებლოთ ამ მოდელით?

სოციალურმა ქსელებმა კიდევ უფრო წინ წამოწია კლიენტების მოზიდვის უფასო მექანიზმი: ხალხის მიერ შენს კომპანიაზე ხმის გავრცელება. 
18 დეკემბერი

შთამაგონებელი საახალწლო კამპანიები და მარტივად შესრულებადი იდეები შენი სტარტაპისთვის

ახალი წელი ახლოვდება, ბრენდებისთვის კი, ამაზე უკეთესი პერიოდი არ არსებობს შთამაგონებელი კამპანიების გასაშვებად