როცა სტარტაპი სამიზნე აუდიტორიასა და ბიზნეს მოდელს განსაზღვრავს, დგება სწორი მარკეტინგული სტრატეგიის შემუშავების საჭიროება. ეს განაპირობებს, რამდენად სწრაფად და მიზანმიმართულად განვითარდება კომპანია სამომავლოდ. მომხმარებლების მოზიდვის ყველა ხერხი პასიური და აგრესიული მარკეტინგის ჯგუფებში ერთიანდება. მათ შორის განსხვავებისა და მათი გამოყენებისთვის სწორი დროის შერჩევა აუცილებელია, რადგან ამან შეიძლება ააყვავოს, ან პირიქით, დაანგრიოს შენი კომპანია.

რა განსხვავებაა აგრესიულ და პასიურ მარკეტინგს შორის?

პასიური მარკეტინგი გულისხმობს ისეთ აქტივობებს, რომელთა მეშვეობითაც შენი კომპანიის შესახებ ინფორმაციას მარტივად ხელმისაწვდომს ხდი პოტენციური კლიენტებისთვის. მაგალითად, საძიებო სისტემის ოპტიმიზაცია (SEO), ფეისბუკ გვერდისა და საიტის გამართვა, ინფორმაციული სტატიების დაწერა – ეს ყველაფერი პასიური მარკეტინგია. სხვა სიტყვებით, მყიდველი თავისით უნდა გადააწყდეს შენს პროდუქტს, რაშიც აქტიურად ჩართული არ ხარ.

ამის საპირისპიროდ, აგრესიული მარკეტინგი პოტენციურ კლიენტებთან პირდაპირ კომუნიკაციას გულისხმობს გაყიდვების მიზნით. ეს შეიძლება ნაკლებად უშუალო სტრატეგია იყოს, მაგალითად სოციალურ ქსელებში კონტენტის დაბუსტვა. ან უფრო უშუალო, მაგალითად პოტენციურ კლიენტებთან დარეკვა, პარტნიორებთან შეხვედრა, ღონისძიებების მოწყობა და ა.შ.

როგორც მიხვდებოდი, კარგი მარკეტინგული სტრატეგია ამ ორივე მოდელს უნდა აერთიანებდეს. თუმცა, არსებობს პერიოდი სტარტაპის ცხოვრებაში, როცა აგრესიული მარკეტინგი საზიანო შეიძლება აღმოჩნდეს.

როდის უნდა შევიკავოთ თავი აგრესიული მარკეტინგისგან?

CB Insights-ის თანახმად, სტარტაპის წარუმატებლობის პირველი მიზეზი ბაზარსა და პროდუქტს შორის კავშირის ვერ პოვნაა. მეორე მიზეზად ფულის გათავება მიიჩნევა. ხშირად, მეორე მიზეზს შესაფერისი ბაზრის პოვნამდე აგრესიული მარკეტინგული აქტივობები იწვევს ხოლმე.

ამის კარგი მაგალითია მზა საჭმლის მიწოდების კომპანია Munchery, რომელმაც, გაკოტრებასთან ერთად, სამი მილიონი დოლარის ვალიც დაიდო. სტარტაპის ავტორებმა მანამდე გადაწყვიტეს ამერიკის სხვადასხვა შტატებში გაფართოვება, სანამ მოქმედ ბიზნეს მოდელსა და შესაფერის აუდიტორიას იპოვიდნენ – ეს, გაკოტრების მიზეზი. რაც შეეხება ვალს, მათ ზედმეტად ადრე დაიწყეს მომხმარებლებზე სასაჩუქრე ბარათების გაყიდვა, როგორც აგრესიული მარკეტინგის ერთ-ერთი ხერხი. როცა 2019 წელს Munchery მიხვდა, რომ საოპერაციო ხარჯებს ვეღარ უმკლავდებოდა და დაიხურა, აღმოჩნდა, რომ მას კლიენტების ვალიც საკმაოდ ჰქონდა დაგროვილი.

თუ შენი კომპანიის ბიზნეს მოდელი კარგად შემოწმებული და დადასტურებული არაა, აგრესიული მარკეტინგი ძვირფასი რესურსის ფუჭ კარგვას უდრის. ამ პერიოდში, მთელი ფოკუსი პროდუქტის დატესტვაზე მოდის და არა – მის გაყიდვაზე. რადგან პროდუქტსა და ბაზარს შორის თავსებადობის (product-market fit) ძიებისას კომპანიაში ბევრი ფული არ შემოდის, არც ბევრი არ უნდა გადიოდეს. ისევე, როგორც თანამშრომლების დრო და კონცენტრაცია.

ამ დროს მარკეტინგული ხარჯი მინიმუმზე უნდა დაიყვანო და ეცადო სხვა, ნაკლებ ხარჯიანი გზებით იპოვო სატესტო მომხმარებლები. შემდეგი ფაზა ბიზნეს მოდელის დადასტურებაა, რასაც უკვე მასშტაბების გაზრდაზე ზრუნვა მოსდევს – სწორედ ესაა აგრესიული მარკეტინგისთვის იდეალური დრო.

რადგან ამ ტიპის აქტივობებისთვის შესაფერისი მომენტი შევარჩიეთ, მოდი კონკრეტულ ხერხებზე გადავიდეთ. ისინი შენთვის ნაცნობი იქნება, თუმცა გაგიკვირდება, რამდენად ცოტა სტარტაპი ანიჭებს მათ მნიშვნელობას.

აგრესიული მარკეტინგის ხერხები

1. მეილები და დარეკვა

აგრესიული მარკეტინგი თავის თავში მოიცავს მომხმარებლებთან პირდაპირ ურთიერთობას. გასაკვირი არაა, რომ პროდუქტის შესახებ მეილების დაგზავნა ან ხალხთან პირდაპირ დარეკვა აგრესიული მარკეტინგის მთავარი მოდელია.

არსებობს ბევრი გავრცელებული მეთოდოლოგია, როგორ “შევაბათ” ადამიანები, რომ ჩვენი პროდუქტი გამოსცადონ. რა თქმა უნდა, მშრალი შეთავაზება დიდი შედეგს არ მოგიტანს. სჯობს, ისეთ ტექნიკებს მიმართო, როგორიცაა:

1.1 განსაზღვრულ ვადებში მოქცეული ფასდაკლებები. გახსოვდეს, შენი მიზანია პროდუქტის გაყიდვა და არა – მის შესახებ ხმის გავრცელება. ეს სიტყვიერი მარკეტინგის მიზანია, რასაც უკვე მივუძღვენით ცალკე სტატია. როცა ფასდაკლებას მოკლე ვადებს უწესებ, ამით ხალხში გადაუდებლობის განცდას იწვევ, რაც მათ სწრაფი გადაწყვეტილების მიღებისკენ უბიძგებს.

1.2. თუ შენი ბიზნეს მოდელი პროდუქტის გაყიდვებზეა აგებული, შეგიძლია პირველ მომხმარებლებს ადგილზე უფასო მიტანის სერვისი შესთავაზო. თუ იმასაც გაუსვამ ხაზს, რამდენ მომხმარებელს სთავაზობ ასეთ სერვისს – კიდევ უკეთესი.

1.3. კარგი სტრატეგიაა დაინტერესებული პირებისთვის პროდუქტისა თუ სერვისის უფასოდ გამოცდის შეთავაზებაც. მაგალითად, უფასო პირველი მომსახურება, ან პროდუქტის გარკვეულ ვადებში დაბრუნების შესაძლებლობა, ან ერთთვიანი უფასო რეგისტრაცია შენს პლატფორმაზე.

როცა წარმატებით დაასრულებ საუბარს და რეალურ კლიენტს შეიძენ, აქ ნუ გაჩერდები. სთხოვე მათ, გაავრცელონ ხმა შენი კომპანიის შესახებ. შესთავაზე ფასდაკლების ბარათი ახალი კლიენტის მოყვანის შემთხვევაში, ან შენი პროდუქტისა თუ სერვისის შესახებ სოციალურ მედიაში პოსტის დაწერისას.

2. ინფლუენსერებთან დაკავშირება

3 მომხმარებლიდან 2 უფრო მეტად ენდობა ინფლუენსერის რჩევას პროდუქტის შესახებ, ვიდრე კომპანიის მარკეტინგს. ხალხი არა მხოლოდ უსმენს თავიანთ შთამაგონებლებს, არამედ უნდათ, რომ მათ ჰგავდეთ კიდეც. შენი სამიზნე აუდიტორიის საყვარელ ინფლუენსერებთან დაკავშირება და მათთან სტაბილური ურთიერთობის ჩამოყალიბება შენი სტარტაპისთვის ძალიან მომგებიანი შეიძლება აღმოჩნდეს. საქართველოში ეს პრაქტიკა ახლა ვითარდება (ყოველ შემთხვევაში, მცირე კომპანიებისთვის) და ამ ტრენდში ჩასართავად უკეთეს დროს ვერ იპოვი.

ხშირად, თუ ინფლუენსერი პირადად ინტერესდება შენი პროდუქტით, ის უფასოდაც დაგთანხმდება მის შესახებ ხმის გავრცელებაზე. მითუმეტეს, როცა საქმე სტარტაპს ეხება და არა – მაღალშემოსავლიან კომპანიას. ნუ შეუშინდები მათთან კომუნიკაციას. იყავი პირდაპირი და გულღია.

3. სოციალურ მედიაზე აქტიურობა

რა თქმა უნდა, სოციალური მედია აგრესიული მარკეტინგისთვისაც გამოიყენება. თუმცა, სიტყვიერი მარკეტინგისგან განსხვავებით, აქ იგულისხმება პოსტები, ვიდეოები და ე.წ. “სთორები” კონკრეტული პროდუქტის შესახებ. აქაც, ისევე როგორც მეილებისა და ზარების შემთხვევაში, შეგიძლია მომხმარებლებს ფასდაკლებები, ვაუჩერები და პროდუქტის უფასო გამოცდა შესთავაზო. აგრესიული მარკეტინგის პირველი სტრატეგია თუ ერთ პოტენციურ კლიენტთან პირდაპირ კომუნიკაციას გულისხმობს, სოციალურ მედიის მეშვეობით ხელი ბევრ ადამიანზე მიგიწვდება და ეს დროის დაზოგვაშიც დაგეხმარება (აქ უპირატესობას არ ვანიჭებთ რომელიმე სტრატეგიას, ორივეს თავისი დადებითი და უარყოფითი მხარეები გააჩნია).

აგრესიული მარკეტინგის მთავარი მესიჯი

როცა აქტიური გაყიდვების ფაზაში გადადიხარ, ნებისმიერი სტრატეგიის გამოყენებისას აქტიური გაყიდვებისთვის შესაბამისი ენთუზიაზმი და თავდაჯერებულობა უნდა გამოხატო. სწორედ ეს განაპირობებს შენი მცდელობების შედეგს. ფოკუსირდი იმაზე, თუ რატომ სჭირდებათ მომხმარებლებს შენი პროდუქტი ახლავე და აუცილებლად, რათა მათ ცხოვრებაში არსებული სერიოზული პრობლემა მარტივად გადაჭრან. ეს ის შემართებაა, რომელიც რეალურ კლიენტებს მოგიყვანს. ოღონდ, არ დაგავიწყდეს, თუ მათ ხარისხიან პროდუქტს არ დაახვედრებ, ერთ დღესაც ზემოთ განხილული Munchery-ს ადგილას აღმოჩნდები!

___

მედიალაბი აქსელერატორია, რომელიც ეხმარება სხვადასხვა ეტაპზე მყოფ სტარტაპებს, იდეიდან მდგრადი ბიზნესის შექმნამდე. ჩვენი მთავარი ფოკუსია ინოვაციური გადაწყვეტები მედიის, ტელეკომუნიკაციების, მეგა მონაცემების შეგროვებისა და დამუშავების, ხელოვნური ინტელექტის, გეიმინგის, ვირტუალური და დამატებითი რეალობისა და მათთან დაკავშირებული ინდუსტრიების მიმართულებით.

გაქვს სტარტაპი ან სტარტაპიდეა? დარეგისტრირდი შენთვის შესაფერის პროგრამაში და შემოუერთდი მედიალაბის აქსელერატორს!

გამოიწერე ჩვენი Facebook გვერდი და არ გამოტოვო სიახლეები აქტუალური სტარტაპებისა და კომუნიკაციების ინდუსტრიის შესახებ.