რადგან სტარტაპის იდეა მოგივიდა, იმას არ ნიშნავს, რომ ხალხი მასში ფულს გადაიხდის. თუ არ გჯერა, დაგუგლე სტარტაპის წარუმატებლობის მიზეზები. ყველა სიაში ნომერ პირველ ადგილს პროდუქტის საჭიროების არარსებობა იკავებს.

რატომ იხურება სტარტაპების თითქმის ნახევარი უვარგისი პროდუქტის შექმნის გამო? უბრალოდ, იმიტომ, რომ უმეტესობა მანამდე იწყებს რაღაცის შექმნას, სანამ მის საჭიროებას დაასაბუთებს. მიუხედავად იმისა, რომ ეს პროცესი საკმაოდ მარტივი და სახალისოც კია (რა ჯობია დაფაზე იდეების ჩამოყრას და შემდეგ ხალხთან ამ იდეებზე საუბარს?!), ბევრმა არ იცის მისი უპირობო აუცილებლობის შესახებ.

ამ სტატიაში პირველი ნაბიჯების გადადგმაში დაგეხმარებით. ანუ, შემოგთავაზებთ მომხმარებელსა და პროდუქტს შორის თავსებადობის (Product/Customer Fit) პოვნის რუკასა და მისი შევსების გზამკვლევს. ამის შემდეგ, ბევრად ზუსტ გეგმას გაწერ მინიმალური პროდუქტის (MVP) შესაქმნელად, რომელიც შენს რეალურ სამიზნე აუდიტორიაზე იქნება მორგებული და არა – შენს ოცნებებზე.

რას მოიცავს ეს გზამკვლევი?

პროდუქტსა და მომხარებელს შორის თავსებადობის საპოვნელად Strategyzer-ის მიერ შემუშავებული წიგნის ძირითად პუნქტებს გაგაცნობთ. Strategyzer-ი მოწინავე პოზიციას იკავებს კომპანიების ზრდაზე ორიენტირებულ საკონსულტაციო ფირმებს შორის, ალბათ იმიტომ, რომ მისი ერთ-ერთი დამფუძნებელი ალექსანდერ ოსტერვალდერია. სახელი ბევრს არაფერს გეტყვის, მაგრამ დროა იცოდე, რომ ეს ის კაცია, ვინც ბიზნეს მოდელის ტილო (Business model canvas) შექმნა. თუ არც ბიზნეს მოდელის ტილოს შესახებ გსმენია, ამაზე დეტალურად სხვა სტატიაში მოგიყვები. აქ კი, მოკლედ გეტყვი, რომ ეს სტარტაპის ღირებულებისა და მუშა ბიზნეს მოდელის საპოვნელად ყველაზე ფართოდ აღიარებული სავარჯიშოა.

რაც შეეხება კონკრეტულად ამ გზამკვლევს, ის სამი ნაწილისგან შედგება. პირველ ეტაპზე მომხმარებლის რუკას შევადგენთ, შემდეგ კი, უშუალოდ შენს პროდუქტზე გადავალთ. ბოლო ეტაპზე ვეცდებით, მათ შორის თავსებადობას მივაკვლიოთ და – სულ ესაა. შენი იდეის ვალიდაციისთვის პირველი ნაბიჯები უკვე გადადგმულია. მოიმარჯვე დაფა, პასტა და ფურცელი, ან ვორდის დოკუმენტი და დავიწყოთ (თუ უკვე გყავს თანადამფუძნებელი, მაშინ ჩემი რჩევა დაფა და ერთად მუშაობა იქნებოდა)!

ასევე გაეცანი: რისთვის მჭირდება და როგორ ვიპოვო სტარტაპის თანადამფუძნებელი?

მომხმარებლის რუკა

სანამ მომხმარებლის რუკაზე მუშაობას დაიწყებ, ჯერ უნდა განსაზღვრო, ვინ არის შენი სამიზნე აუდიტორია. ვისთვის ქმნი პროდუქტს? მცირე ან დიდი კომპანიებისთვის? ფრილენსერებისთვის? ტექნოლოგიის ენთუზიასტებისთვის თუ დიასახლისებისთვის?

თუ რამდენიმე პროფილის ადამიანს უმიზნებ, რამდენიმე რუკა უნდა შექმნა. მაგრამ, ჩვენი რჩევა იქნება, მთავარი სამიზნე ამოარჩიო და, დასაწყისისთვის, მხოლოდ მათზე ფოკუსირდე.

როცა მომხმარებლის რუკას ადგენ, დაივიწყე შენი ღირებულების შეთავაზება. ეს ერთ-ერთი ყველაზე გავრცელებული შეცდომაა ამ პროცესში. შენს ღირებულებაზე ფიქრი მიკორძოებულ რუკამდე მიგიყვანს, რაც ყოველთვის (უფრო სწორად, თითქმის არასდროს) რეალობასთან ახლოს არაა. უბრალოდ კონცენტრირდი მომხმარებლის ცხოვრების იმ დეტალებზე, რომლებიც შენს პროდუქტს (და არა – უნიკალურ ღირებულებას!) ეხება.

მომხმარებლის რუკა სამი სექციისგან შედგება: საქმე, ტკივილი და მოგება. რუკის აგებასაც სწორედ ამ თანმიმდევრობით უნდა მიყვე. მოდი, განვიხილოთ, რას მოიცავს თითოეული მათგანი.

საქმე

ეს ნაწილი ისე ჟღერს, თითქოს მხოლოდ სამუშაოს ეხებოდეს. სულაც არაა ასე. საქმეში მოიაზრება ყველა ტიპის აქტივობა, რომლის შესრულებაც შენს მომხმარებლებს უნდათ – პირად ცხოვრებაში, თუ სამსახურში. მხოლოდ სამუშაოზე კონცენტრირება და ემოციური თუ სოციალური საჭიროებების უგულებელყოფა არასწორი მიდგომაა. სწორედ ამიტომ, ამ სექციაში ოთხი ტიპის “საქმე” გამოირჩევა:

1. ფუნქციური – რაც გულისხმობს კონკრეტული საქმის შესრულებას. მაგალითად, ინვოისის შექმნას, სახლის დალაგებას, საჩუქრის შეძენას და ა.შ.

2. სოციალური – რომელიც მოიცავს სხვებთან უკეთ გამოჩენის სურვილს. მაგალითად, უფრო პროფესიონალურად, ან უფრო ტრენდულად (აუცილებლად დააკონკრეტე, რა კუთხით უნდა შენს მომხმარებელს სოციალური უპირატესობის მიღება).

3. ემოციური – რომელიც მომხმარებლის შიდა სამყაროსკენაა მომართული და არა – მის გარეთ. ანუ, მომხმარებლისთვის დაცულობის განცდა, თავის უკეთ გრძნობა და ა.შ.

4. დამატებითი – პროდუქტთან ურთიერთობამდე, მომხმარებელმა შენი შეთავაზება უნდა მიიღოს. დამატებით საქმეში სწორედ ამ პროცესზე კეთდება აქცენტი. აქ მოიაზრება ისეთი აქტივობები, როგორებიცაა პროდუქტის შესაძენად მისვლა, რიგში დგომა, ან გამოძახება და ონლაინ გადახდა.

ღირებულების შედგენისას, თითოეული საქმე თანაბრად გასათვალისწინებელი და საგულისხმოა. მიუხედავად ამისა, კონკრეტულ პუნქტებს, რომლებსაც შენი სამიზნე მომხმარებლის საქმეებში ჩამოწერ, მათთვის ერთნაირი მნიშვნელობა არ გააჩნია. ზოგი პუნქტი უფრო მწვავე იქნება, ზოგი კი – ნაკლებად. მაგალითად, ხალხში ტრენდულად გამოჩენა იმდენად პრიორიტეტული არაა, რამდენადაც – სამუშაოს სწრაფად და ხარისხიანად შესრულება.

კარგი იქნება, თუ “საქმეების” სექციაში ჩამოწერილ საქმეებს მათი სიმწვავისა და მნიშვნელობის მიხედვითაც დაალაგებ. როცა პოტენციურ მომხმარებელთან ინტერვიუებზე გადახვალ, კითხვარის შედგენისას აუცილებლად მიაკითხე ამ რუკას და დასვი ისეთი კთხვები, რომლებიც შენი მოსაზრებების გაქარწყლება/გამყარებასა და დაკონკრეტებაში დაგეხმარება.

ტკივილი

ამ სექციაში მოიაზრება ყველაფერი, რაც შენს მომხმარებელს სასურველი შედეგის მიღწევაში ხელს უშლის. ეს შეიძლება იყოს მცირე შეფერხება, ან სამუშაოს საერთოდ ვერშესრულება. მაგალითად, თუ მარკეტოლოგებისთვის ისეთ პლატფორმას ქმნი, რომლის მეშვეობითაც ისინი ყველა სოციალურ არხს ერთ სივრცეში ადევნებენ თვალყურს, ამით სამუშაოს უმსუბუქებ. თუმცა, თუ ქმნი პლატფორმას, რომლის მეშვეობითაც პროგრამული ცოდნის გარეშე შეძლებენ მარტივი ილუსტრაციების აწყობას, მაშინ იმის შესაძლებლობას აძლევ, რაც მანამდე საერთოდ არ გააჩნდათ.

ტკივილების ჩამოწერისას სამ კატეგორიას მიაქციე ყურადღება:

1. არასასურველი შედეგები და პრობლემები – სადაც მოიაზრება ყველა ის ტკივილი, რომლებიც კონკრეტული აქტივობის არსებულ გადაწყვეტებს ახლავს თან. ეს შეიძლება იყოს აქტივობის უხარისხოდ, ზედმეტად დიდხანს, არაკომფორტულად, ან საერთოდ ვერ შესრულება.

2. დაბრკოლებები – რაც გულისხმობს ყველა იმ ფაქტორს, რომლებიც მომხმარებელს სამუშაოს შესრულებაში ხელს უშლის. მაგალითად, არ გააჩნია საკმარისი დრო ან ფინანსები არსებული გადაწყვეტების გამოსაყენებლად.

3. რისკები – სადაც ერთიანდება ყველა ის დეტალი, რომლებიც არასასურველ შედეგად შეიძლება იქცეს. მაგალითად, რეპუტაციის შელახვა, გაუმართავი სისტემის გამო ინფორმაციის დაკარგვა და ა.შ.

ისევე, როგორც “საქმეების” ნაწილში, ტკივილებიც ერთნაირად მწვავე არაა ხოლმე და მათი თანმიმდევრობით დალაგება დაგეხმარება სწორად შეარჩიო ის წერტილი, რომელსაც შენი ღირებულების შეთავაზებისას ყველაზე მეტად გაუსვამ ხაზს.

მოგება

ამ ნაწილში კი, უკვე იმაზე უნდა კონცენტრირდე, რას იღებს შენი სამიზნე მომხმარებელი პროდუქტის მოხმარებით. რა ღირებულება შესძინა სამუშაოს შესრულებამ მას? თუ “საქმეებში” ვწერდით, რა სამუშაოს შესრულება უნდოდა მომხმარებელს, აქ აქცენტი იმაზეა, რისი მიღება სურთ შესრულებული აქტივობიდან.

ისევე, როგორც წინა სექციებში, აქაც გამოიყოფა რამდენიმე მოგება, რომლებსაც ყურადღება უნდა მიაქციო:

1. აუცილებელი – აუცილებელ მოგებაში შედის პროდუქტის ის მახასიათებლები, რომლებიც მას, ნუ, აუცილებლად უნდა გააჩნდეს. მაგალითად, მობილური აუცილებლად უნდა რეკავდეს, რუკა კი აუცილებლად უნდა გიჩვენებდეს მისამართს.

2. მოსალოდნელი – აქ ერთიანდება ის დეტალები, რომლებსაც მომხმარებელი წინარე გამოცდილებიდან ელის პროდუქტისგან. მობილურით დარეკვისას გარკვევით უნდა ისმოდეს ხმა, რუკაზე კი, მისამართთან ერთად, მომხმარებლის ადგილმდებარეობაც უნდა ჩანდეს და – დანიშნულებამდე მისვლის მარშრუტიც.

3. სასურველი – ეს ის ღირებულებებია, რომლებსაც მომხმარებელი არ ელის, მაგრამ ისურვებდა, რომ ყოფილიყო. მაგალითად, სასურველი იქნებოდა, მობილურის ეკრანი მარტივად არ ტყდებოდეს და რუკა ინტერნეტის გარეშეც მუშაობდეს.

4. მოულოდნელი – აი, აქ შეგიძლია მაქსიმალურად ჩართო კრეატივი. სასურველსა და მოულოდნელ მოგებებს შორის ის მთავარი განსხვავებაა, რომ მომხმარებელმა არც კი იცის, ამ მოგების მიღება თუ საერთოდ შესაძლებელია. მაგალითად, სანამ სმარტფონები გამოვიდოდა, ხალხი ვერც კი წარმოიდგენდა, რომ ერთ დღეს მობილურიდან ექნებოდა ინტერნეტზე წვდომა.

მომხმარებლის რუკის შედგენისას ეცადე, სიტუაციას მათი პერსპექტივიდან შეხედო და რაც შეიძლება კონკრეტულად ჩამოაყალიბო შენი მოსაზრებები. ეცადე, ერთმანეთში არ აურიო საქმეები და მოგება, ან მოგება და ტკივილი. აუცილებლად გაითვალისწინე სოციალური და ემოციური მხარეც, მაშინაც კი, თუ ეს საკითხები კონკრეტულად შენს პროდუქტთან მიმართებაში არარელევანტურად გეჩვენება. სამომავლოდ, როცა მარკეტინგული სტრატეგიის დაგეგმვაზე გადახვალ, იქ მაინც აუცილებლად გამოგადგება ისინი.

პროდუქტის რუკა

ახლა კი, დროა, შენი პროდუქტისა თუ სერვისის მახასიათებლები და უპირატესობები ჩამოვყაროთ. პროდუქტის რუკაც სამი სექციისგან შედგება: თავად პროდუქტი და სერვისები; ტკივილგამაყუჩებლები და ღირებულების შემქმნელები.

პროდუქტი და სერვისები

ამ სექციაში შენი პროდუქტის ყველა ის მახასიათებელი და ფუნქცია უნდა ჩამოწერო, რომლებსაც მომხმარებელს სთავაზობ. ეს, ფაქტობრივად, ის ნაწილია, სადაც უბრალოდ შენს პროდუქტზე საუბრობ. იყავი მაქსიმალურად კონკრეტული და ეცადე, არც ერთი შეთავაზება არ გამოგრჩეს – თუნდაც შორეული გათვლები.

ტკივილგამაყუჩებლები

აქ უკვე იმ პრაქტიკულ მახასიათებლებზე უნდა გადახვიდე, რომლებიც შენს მომხმარებლებს სამუშაოს შესრულებას უმარტივებს. რა პრობლემებსა თუ დაბრკოლებებს აირიდებს სამიზნე აუდიტორია შენი პროდუქტით? იყავი ისეთივე კონკრეტული, როგორც მომხმარებლების რუკის შედგენისას.

აუცილებელი არაა, მომხმარებლების ყველა ტკივილის საპასუხო ტკივილგამაყუჩებელი ჩამოწერო. პირიქით, ეს ფოკუსში ხელს უფრო შეგიშლის, ვიდრე რამეში გამოგადგება. კარგი პროდუქტი რამდენიმე მწვავე ტკივილს იღებს სამიზნეში და მათი ყველაზე ეფექტურად გაყუჩების გზებზე მუშაობს.

ღირებულების შემქმნელები

ამ სექციაში კონცენტრირდი იმ ასპექტებზე, რომლებიც მომხმარებელს ღირებულებას უქმნის. ასე შეხედე: ტკივილგამაყუჩებლები მომხმარებლების ტკივილებს უნდა ეხმიანებოდეს, ღირებულების შემქმნელები კი – მოგებას. შესაძლოა, რომელიმე სექციაში აღნიშნული პუნქტი ორივეს ერთდროულად ურტყამდეს. ეს სავსებით ნორმალური და მისაღებია. თუმცა, ჯერ მხოლოდ ტკივილებზე კონცენტრირება, შემდეგ კი, მხოლოდ ღირებულებებზე, მთლიანი სურათის უკეთ დანახვაში დაგეხმარება და იმაზე მეტ მნიშვნელოვან დეტალს შეამჩნევ, ვიდრე ამ ორი სექციის გაერთიანებისას მოახერხებდი.

როცა პროდუქტის რუკას მთლიანად შეავსებ, კიდევ ერთხელ გადახედე პროდუქტის რუკას და დაალაგე ტკივილგამაყუჩებლები და ღირებულების შემქმნელები მნიშვნელობისა და სიმწვავის მიხედვით. შემდეგ ეცადე, ამ თანმიმდევრობის მიხედვით გადააწყო პროდუქტისა თუ სერვისის მახასიათებლებიც. საბოლოო შედეგი შენი მინიმალური პროდუქტის (MVP) უხეში მონახაზი გამოვა: პირველ რიგში, იმ ფუნქციებზე კონცენტრირდები, რომლებიც ყველაზე პრიორიტეტულად გესახება მომხმარებლის საჭიროებებიდან გამომდინარე და არა – შენი ინტერესებიდან. შემდეგ კი, ნელ-ნელა მიჰყვები სიას და ლოგიკური თანმიმდევრობით დახვეწ პროდუქტს.

ასევე გაეცანი: როგორ ვაქციო იდეა პროდუქტად პროდუქტის შემნამდე – სავიზიტო გვერდი და მისი უპირატესობები.

თავსებადობა

ახლა კი საბოლოო ეტაპის დროც დადგა! დაიდე მომხმარებლისა და პროდუქტის რუკები ერთმანეთის გვერდიგვერდ და საკუთარ თავს დაუსვი კითხვა: სამიზნე აუდიტორიის რომელ პრობლემას აგვარებს ჩემი პროდუქტი და რა მისთვის მნიშვნელოვან ღირებულებას მატებს მას?

ყველა ის საქმე, ტკივილი თუ მოგება, რომლებსაც შენი პროდუქტის რუკა არ აკმაყოფილებს, გადახაზე და დატოვე მხოლოდ ერთმანეთის შესაბამისი პუნქტები. თავსებადობის შემუშავებისას გამოჩნდება, კონკრეტულად რა პრობლემას უგვარებ შენს სამიზნე აუდიტორიას. შესაბამისად, პროდუქტის განვითარებაზე მუშაობასა და შემდეგ კი – მარკეტინგულ ღონისძიებებს სწორედ თავსებადობაში მოხვედრილი დეტალების მიხედვით დაგეგმავ.

ყურადღებით! ეს მხოლოდ დასაწყისია

ნებისმიერ პროექტზე მუშაობისას, იქნება ეს ხელოვნური ინტელექტი თუ კოვიდ-19-ის ვაქცინა, ლაბორატორიასა და რეალურ სამყაროში მიღებული შედეგები ერთმანეთისგან ყოველთვის განსხვავდება. ამიტომაც მოიცავს ახალი პროდუქტის გამოშვება რამდენიმე ეტაპს. პირველი ეტაპი მოსაზრებების ჩამოყალიბება და მათი რელევანტურობის შემოწმებაა, რაშიც ეს სტატია დაგეხმარება. თუმცა, შენს მიერ შედგენილი თავსებადობის მოდელი რეალურ მომხმარებლებზე უნდა შეამოწმო, რათა გაიგო, რამდენად ეხმიანება შენი მოსაზრებები რეალობას. ძირითადად, ცდომილება საკმაოდ დიდია ხოლმე. ამიტომაც გირჩევთ პოტენციურ მომხმარებლებთან ინტერვიუებს, სანამ თავსებადობაზე მუშაობას დაასრულებ.

შემდეგი ეტაპი პროდუქტის ხალხში გადატანას და რეალურ მომხმარებლებზე რეალური ექსპერიმენტების ჩატარებას მოიცავს. მხოლოდ ამ პროცესში დადებითი შედეგების მიღებით შეგიძლია დარწმუნდე იმაში, რომ პროდუქტსა და ბაზარს შორის თავსებადობისთვის მიგიგნია (Product/Market Fit).

შემდეგი ეტაპი კი, პროდუქტის მონეტიზაციაზეა ორიენტირებული. ანუ, ბიზნეს მოდელის თავსებადობის პოვნაზე (Business model fit). სტარტაპების უმრავლესობა აქამდე ვერც კი აღწევს. მიზეზი მხოლოდ ერთია – არასწორი მიდგომა სტარტაპის განვითარების ადრეულ ეტაპზე. ანუ, სხვა სიტყვებით, პროდუქტსა და მომხმარებელს, შემდეგ კი – პროდუქტსა და რეალურ ბაზარს შორის თავსებადობის პოვნისა და სწორი ღირებულების შეთავაზების შედგენის უგულებელყოფა.

ამ სტატიიდან თუ მხოლოდ ერთ რამეს დაიმახსოვრებ, ეს დაიმახსოვრე – შენი სტარტაპის ღირებულების შესახებ შენი მოსაზრება უბრალო ჰიპოთეზაა და მეტი არაფერი. ჰიპოთეზას კი, ექსპერიმენტებით გამყარება სჭირდება, რათა ფაქტად იქცეს. ნუ გადაახტები ამ ნაბიჯს. თავიდანვე მიუდექი სტარტაპზე მუშაობას სწორად და ბევრად ნაკლებ დაბრკოლებას წააწყდები მომავალში. თქმაც არ უნდა, ამ გზით წარუმატებლობის რისკებსაც ბევრად შეამცირებ.

___

მედიალაბი აქსელერატორია, რომელიც ეხმარება სხვადასხვა ეტაპზე მყოფ სტარტაპებს, იდეიდან მდგრადი ბიზნესის შექმნამდე. ჩვენი მთავარი ფოკუსია ინოვაციური გადაწყვეტები მედიის, ტელეკომუნიკაციების, მეგა მონაცემების შეგროვებისა და დამუშავების, ხელოვნური ინტელექტის, გეიმინგის, ვირტუალური და დამატებითი რეალობისა და მათთან დაკავშირებული ინდუსტრიების მიმართულებით.

გაქვს სტარტაპი ან სტარტაპიდეა? დარეგისტრირდი შენთვის შესაფერის პროგრამაში და შემოუერთდი მედიალაბის აქსელერატორს!

გამოიწერე ჩვენი Facebook გვერდი და არ გამოტოვო სიახლეები აქტუალური სტარტაპებისა და კომუნიკაციების ინდუსტრიის შესახებ.