სულ ერთია, რომელი ინდუსტრიის რევოლუციას აპირებ. რაღაც ეტაპზე ყველა სტარტაპერი ეკითხება საკუთარ თავს, რა უნდა ქნას იმისთვის, რომ მისმა წამოწყებამ წარმატებას მიაღწიოს.

თუ გაგიმართლა და სტარტაპერობაში კარგად გათვითცნობიერებულ ადამიანს მიაგენი, ის აუცილებლად გეტყვის, რომ ამისათვის, პირველ რიგში, კარგი პროდუქტი უნდა შექმნა. ზუსტი განმარტებაა, მაგრამ დამეთანხმები და – ცოტა ბუნდოვანი.

რითი განისაზღვრება კარგი პროდუქტი და როგორ უნდა მივხვდეთ, ვქმნით თუ არა მას? ეს სწორედ ის კითვებია, რომლებზე პასუხებსაც ამ სტატიაში იპოვი.

კარგი პროდუქტი = ღირებულებას

როგორი ირონიულიც არ უნდა იყოს, დამწყებ სტარტაპერებს ხშირად ავიწყდებათ, რომ ისინი პროდუქტსა თუ სერვისს ხალხისთვის ქმნიან და არა – საკუთარი თავისთვის. ამას სტატისტიკაც მოწმობს: CBinsights-ის თანახმად, სტარტაპების წარუმატებლობის პირველი მიზეზი ბაზარზე საჭიროების არარსებობაა.

როცა რაღაც ძალიან მაგარი იდეა დაგებადება, რთულია, ობიექტურად შეაფასო, რამდენად რელევანტურია ის სხვებისთვის. რეალურ სამყაროში, სტარტაპიდეის ღირებულების სწორი შეფასება და განხორციელება განასხვავებს ერთმანეთისგან წარმატებულ და წარუმატებელ კომპანიებს. ღირებულებას კი, ხალხი წყვეტს.

ჩვენს მთავარ კითხვას რომ დავუბრუნდეთ, კარგი პროდუქტი გამოდის ის, რომელიც ხალხის საჭიროებებს აკმაყოფილებს. ანუ, სხვა სიტყვებით, კარგი პროდუქტია ის, რომელიც ხალხისთვის (ან, უფრო კონკრეტულად, შენი სამიზნე აუდიტორიისთვის) ქმნის ღირებულებას. ეს ის დეტალია, რომელიც ბევრ კვლევას, ტესტირებასა და რეალური შედეგების ანალიზს მოითხოვს. ალბათ სწორედ ამიტომაა, რომ დამწყებ სტარტაპერებში ყველაზე გავრცელებული შეცდომა ამ ეტაპის უგულებელყოფაა.

როცა შენი პროდუქტისა თუ სერვისის უნიკალურ ღირებულებას (UVP) განსაზღვრავ, უკვე იცი, რა იქნება კარგი პროდუქტი და მისი შემუშავებაც, მარტივი თუ არა, ბევრად სწორხაზოვანი პროცესი მაინც ხდება.

რატომაა ღირებულებაზე ორიენტირება მნიშვნელოვანი

UVP-ის სწორად შემუშავების შემდეგ, ერთადერთი, რაც უნდა გააკეთო, მისი ბოლომდე შესწავლა და იმპლემენტირებაა. ჩათვალე, რომ ეს შენი კომპასია, რომელიც წარმატებისკენ გზის გაკვალვაში გეხმარება.

მეტიც, მხოლოდ ერთ მიზანზე კონცენტრირება, უბრალოდ, საოცრად გიმარტივებს საქმეს. მას შემდეგ, რაც შენს უნიკალურ ღირებულებას იპოვი, მხოლოდ მას უნდა ემსახურო. უფრო სიღრმისეულად რომ წარმოვიდგინოთ, რას ნიშნავს ეს, მოდი, რამდენიმე მაგალითს გადავხედოთ.

Airbnb

Airbnb-ი საკუთარი სახლების ტურისტებზე გაქირავების სერვისია, რომლის განვითარების ეტაპებსაც უკვე მივუძღვენით ერთი სტატია. ის მსოფლიოს ათ ყველაზე ძვირადშეფასებულ სტარტაპებს შორისაც იკავებს საპატიო მეხუთე ადგილს.

სხვადასხვა მარკეტინგული ხრიკების გამოყენებით, კომპანია განუწყვეტლივ გვახსენებს მის მთავარ ღირებულებას: შეგვიქმნას შინაურობის განცდა ყველგან, სადაც არ უნდა წავიდეთ. თუმცა, მარკეტინგი ერთადერთი დეპარტამენტი არაა, რომელიც ამ მკაფიოდ განსაზღვრულ მესიჯს მიყვება. Airbnb-ის ყოველი მომდევნო ფუნქცია თუ სერვისიც სწორედ იგივე მიზანს ემსახურება.

თუ თავიდან პლატფორმის მეშვეობით მხოლოდ ბინების ქირაობა იყო შესაძლებელი, დღეს აქვე შეგვიძლია სხვადასხვა ტურებისა და აქტივობების დაჯავშნა, რომლებსაც ადგილობრივები აწყობენ. ეს შემოთავაზება სხვა არაფერია, თუ არა Airbnb-ის მთავარი ღირებულების მიღწევის ახალი გზა. შემოსავლების გაზრდა სხვა ბევრი სერვისის დამატებითაც შეიძლებოდა, მაგალითად, VIP ბინების სექციის გამოყოფით, რომლებიც ბევრად ძვირი დაჯდებოდა. შენც ხვდები, რამხელა გადახვევა იქნებოდა ეს კომპანიის UVP-იდან. ღირებულებაზე ორიენტირებამ Airbnb-ის ახალი შემოსავლის წყარო გაუჩინა ისე, რომ მისი ხიბლი არ დაკარგულა.

ინსტაგრამი

იგივეს ვაწყდებით ყველასათვის ცნობილ სურათების გასაზიარებელ პლატფორმა ინსტაგრამზეც. ეს სტარტაპი მას შემდეგ აფეთქდა, რაც აპლიკაციაში სურათებზე ფილტრების დადების ფუნქცია დაემატა. კომპანიის მთავარი ღირებულება ხომ მეგობრებში საყვარელი სურათების გაზიარება იყო? სამწუხაროდ, ყველას არ შეგვიძლია ლამაზი და ხარისხიანი ფოტოების გადაღება. ფილტრების ფუნქციამ კი, ყველაფერი შეცვალა.

დღემდე, ინსტაგრამი რჩება ადგილად, სადაც მხოლოდ ვიზუალური მასალის გაზიარებაა შესაძლებელი (ლინკების დართვაც კი სირთულეს წარმოადგენს). “გააზიარე შთაბეჭდილებები და გამოცდილებები” – ესაა კომპანიის მთავარი ღირებულება და ისინი დღემდე მისი ერთგული რჩებიან. ე.წ. სთორებიც, ანუ კონტენტი, რომელიც 24 საათში ქრება, ამ ღირებულების გაგრძელებაა.

იგივეს ვაწყდებით ეფლის შემთხვევაშიც, რომელიც მომხმარებელზე მორგებული დიზაინის ერთგული რჩება და, ფასების მიუხედავად, მაინც ინარჩუნებს მოწინავე პოზიციას ბაზარზე. მოკლედ, ბევრი რომ არ გავაგრძელოთ, ღირებულების განსაზღვრა შენი სტარტაპის სამომავლო გეზს გკარნახობს და მხოლოდ მისი ერთგულებით თუ შეძლებ, გამორჩეულ წარმატებას მიაღწიო.

ღირებულების საზომები

ეს დასაწყისშიც ვახსენე, მაგრამ აქაც გავიმეორებ: შენი წამოწყების ღირებულებას ხალხი წყვეტს. შესაბამისად, შეთავაზებული პროდუქტისა თუ სერვისის ღირებულება ორ მთავარ რიცხვებში აისახება: აქტიური მომხმარებლების რაოდენობაში და მათგან მიღებულ შემოსავალში.

აქტიური მომხმარებლების რაოდენობა გიჩვენებს, აკმაყოფილებ თუ არა შენი სამიზნე აუდიტორიის მოთხოვნებს. და აქ საკვანძო სიტყვაა “აქტიური”. სწორი მარკეტინგული აქტივობებით და/ან დიდი ფულადი რესურსით ბევრი პირველადი მომხმარებლების მოზიდვაა შესაძლებელი. მაგრამ, თუ ისინი აღარ ბრუნდებიან, ან დარეგისტრირდნენ და სერვისებს არ იყენებენ, მაშინ უბრალოდ მომხმარებლების რაოდენობას აზრი ეკარგება. შენ მათი დაინტერესება წარმატებით მოახერხე, მაგრამ შენარჩუნება – ვერა. ეს უკანასკნელი კი, კრიტიკულად მნიშვნელოვანია სტარტაპის წარმატებისთვის და მისი მიღწევა, ისევ და ისევ, მხოლოდ ადეკვატური ღირებულების შექმნით თუა შესაძლებელი.

რაც შეეხება შემოსავალს, როგორი დიადი და ზოგადსაკაცობრიოც არ უნდა იყოს შენი ღირებულება, თუ მასში ფულის გადახდა არავის უნდა, ვერასდროს მოაგროვებ საჭირო რესურსს ამ ღირებულების ხორცშესასხმელად. შესაბამისად, შენ გჭირდება ისეთი უნიკალური შეთავაზება, რომელიც ხალხს უნდა და მზად არიან, მისთვის ფული გადაიხადონ. ყოველ შემთხვევაში, დღევანდელი მონეტარული სისტემა ასე მუშაობს. თუ უკეთესი მოდელის იდეა გაგაჩნია, აუცილებლად შეგვეხმიანე.

საბოლოო ჯამში, იმისათვის, რომ აქტიური მომხმარებლების საჭირო რაოდენობასა და მათგან გენერირებულ მოგებას მივაღწიოთ, ჯერ მომხმარებელსა და პროდუქტს შორის უნდა ვიპოვოთ თავსებადობა, შემდეგ კი – ბაზარსა და ბიზნეს მოდელს შორის.

იმედია, Airbnb-ისა და ინსტაგრამის მაგალითებით უკვე დაგარწმუნე უნიკალური ღირებულების შემუშავების უპირატესობებში. იმისათვის, რომ შენც წარმატებით შეძლო შენი UVP-ის პოვნა, სწორი საზომები აუცილებლად დაგჭირდება. თუ ამ პროცესს თავიდანვე ყურადღებით მიუდგები, ბევრ შეცდომას აირიდებ თავიდან, რომლებიც მომავალში საოცრად ძვირი დაგიჯდება.

საზომების კიდევ ერთი უპირატესობა

ღირებულების საზომები არა მარტო პროდუქტის სწორი მიმართულებით განვითარებისთვის გჭირდება, არამედ, მისი მეშვეობით, შენი წამოწყების მსვლელობის დემონსტრაცია ბევრად მარტივდება.

აქ ინვესტორების იმაში დარწმუნებას ვგულისხმობ, რომ შენს პროექტში ფულის ჩადება ნამდვილად ღირს. გაიხსენე ფეისბუკის მაგალითი. ცუკერბერგმა პირველადი ნახევარ მილიარდიანი ინვესტიცია მხოლოდ აქტიური მომხმარებლების გასაოცარი ტემპით ზრდის ჩვენებით მიიღო.

ინვესტორებს არ აინტერესებთ რამდენი ახალი ფუნქცია დაამატეთ და როგორ ზუსტად მიყვებით გაწერილ გეგმას. ეს დეტალები მნიშვნელოვანი და გასათვალისწინებელია შენთვის, თუმცა არცერთი ასახავს პროექტის ღირებულებას ხალხისთვის. აი, აქტიურ მომხმარებელთა თვიური მაჩვენებელი და მათგან მიღებული შემოსავალი კი, ზუსტად ისაა, რითიც სტარტაპის წარმატება ფასდება. ინვესტორების ამოცანა ამ რიცხვების ანალიზი და სწორი დასკვნების გამოტანაა. შენი საქმე კი – ამ რიცხვების მიღება.

უფრთხილდი პატივმოყვარეობის საზომებს

ერიკ რისი თავის ცნობილ წიგნში “წარმატებული სტარტაპი” (Lean Startup) ე.წ. პატივმოყვარეობის საზომებს ეხება. სხვა სიტყვებით, ეს ისეთი საზომებია, რომლებიც კარგად გამოიყურება, მაგრამ რეალურ სურათს არ იძლევა. ამ სტატიის ფარგლებში, ასეთი საზომი დარეგისტრირებულ მომხმარებელთა რაოდენობა იქნებოდა. დიდი შანსია, ეს რიცხვი იმდენად მიმზიდველად გამოიყურებოდეს, რომ სხვა მაჩვენებლებს ყურადღება აღარც მიაქციო. თუმცა, თუ აქტიურ და დარეგისტრირებულ მომხმარებელთა რაოდენობა საგრძნობლად განსხვავდება ერთმანეთისგან, ამ უკანასკნელს დიდი მნიშვნელობა აღარ გააჩნია.

ასევე, თუ კონკრეტულ თვეში გენერირებული შემოსავალი იმჟამინდელ ზღვარს აკმაყოფილებს, მაგრამ თვიდან თვემდე ურჩად უცვლელი რჩება, ეს ნიშნავს, რომ კომპანიის შემოსავლების ზრდის მაჩვენებელი ნულის ტოლია.

პატივმოყვარეობის საზომი მართლაც ზუსტი შესატყვისია ამ ფენომენისთვის და – აუციილებლად გასათვალისწინებელი. ყოველთვის ფრთხილად მოექეცი შედეგების ანალიზს და ისინი აუცილებლად დაგეხმარება სწორი გეზის პოვნაში!

___

მედიალაბი აქსელერატორია, რომელიც ეხმარება სხვადასხვა ეტაპზე მყოფ სტარტაპებს, იდეიდან მდგრადი ბიზნესის შექმნამდე. ჩვენი მთავარი ფოკუსია ინოვაციური გადაწყვეტები მედიის, ტელეკომუნიკაციების, მეგა მონაცემების შეგროვებისა და დამუშავების, ხელოვნური ინტელექტის, გეიმინგის, ვირტუალური და დამატებითი რეალობისა და მათთან დაკავშირებული ინდუსტრიების მიმართულებით.

გაქვს სტარტაპი ან სტარტაპიდეა? დარეგისტრირდი შენთვის შესაფერის პროგრამაში და შემოუერთდი მედიალაბის აქსელერატორს!

გამოიწერე ჩვენი Facebook გვერდი და არ გამოტოვო სიახლეები აქტუალური სტარტაპებისა და კომუნიკაციების ინდუსტრიის შესახებ.